伴鱼向左 VIPKID向右

《晚点LatePost》对这次“事故”有一个残酷的形容，这次投资之所以会延迟是因为米雯娟在公司做大的关键时期被自己人捅了一刀。2019年8月，VIPKID的三人融资小组向VIPKID的潜在E轮投资人邮箱发了一封邮件，直指VIPKID营业数据造假。

造假事件爆发后，腾讯不得不暂停投资，并引入华兴资本二次尽调，直到把数据问个底朝天，确认没有问题才进行再次投资。这次事故，让本来就被质疑盈利能力的VIPKID更加雪上加霜。

据《金融时报》报道，VIPKID在2018年的前10个月净利润亏损22亿元。2019年，VIPKID在亏损之外又陷入了破产谣言的漩涡，严重影响课程复购率，以至于VIPKID不得不站出来悬赏10万元寻找谣言源头。

行业对VIPKID亏损原因的分析主要指向其获客成本太高。2019年一季度VIPKID获客成本是每个学生6000元，横向来看同行业内，好未来是249元，新东方是202元，51Talk是4312元，VIPKID是最高的;纵向来看，VIPKID每节客单价是140元，70元师资，24元服务成本，4元网络成本，单节课毛利42元，如果按每个学生6000元获客来算，该学生至少要上两年才能完全抵付获客成本。

一位VIPKID高管向左林右狸频道表示，VIPKID技术团队有一千人，教研团队有一千人，整个公司全部员工加起来有一万多人，他说：“70亿营收支撑一万人团队还是有些困难”。再就是之前资金充足的时候，VIPKID花钱确实有些太厉害，2018年仅房租花费6亿元人民币，甚至在成都银泰租办公楼一次性就给3年房租，员工只要在三公里以内租房每人每月补贴1500元。另外，VIPKID的销售提成为8%，也是全行业最高。

另一位VIPKID离职高管告诉左林右狸频道，自从米雯娟退出一线，公司就没有人在做业务管理。VIPKID之前被资本追逐的太厉害，也就没有人会去看得很清楚再做决策。公司的融资节奏，花钱节奏，扩张节奏完全都是拍脑袋决定，内部财务制度也很混乱。

在他看来，那个时间段，米雯娟最大的问题就是搞不清楚内心想要什么。

2017年，VIPKID风头正劲，好未来CEO张邦鑫找到米雯娟表示想要投资，他只提了一个条件：VIPKID在一定时间内不许做数学这个学科。这场谈判谈了几个月，最后还是被米雯娟拒绝了。

事实上，当时VIPKID并没有做数学，而且在此之后也没有将品类扩充到数学方向。米雯娟当时将眼光投向了国际市场，在那之后一直实验教外国人中文的业务。这个战略后来受到了很多人的批评，但在当时却被媒体热捧。

张邦鑫后来转投了米雯娟的老对手哒哒英语，外界认为他用哒哒英语至少拖了VIPKID一年时间。

2018年，VIPKID在一对一业务拉开差距后，曾经试图通过蜂校的大班课业务来扭转亏损的局面。

VIPKID李国训告诉左林右狸频道，在他们看来，一对三、一对四业务都是不挣钱的，一对一业务可以挣钱，大班课业务如果做起来可以挣更多的钱。

另外还有一点，大班课是学科教育，中国的学科教育除了语文政治是统一的，其他所有教材都是不统一的，这个市场很难有垄断的机会。

他们当时的判断是，蜂校在五年内可以占到20%到30%的市场。

但是事态的发展并没有像预想那样，2019年，中国互联网教育市场打成了一片血渣。

“今年教育市场没有干教育的，全是在干营销。”一位资深从业者说。

单看抖音一家投放平台，2019年学而思、作业帮、猿辅导三家给他们就贡献了接近30亿元的广告收入。猿辅导员工表示，“这还只是抖音，各家在微信上的投入起码是同等水平。”据相关人士估算，2019年互联网教育方向至少烧掉了100亿元的市场投放费用。

对于VIPKID来说，他们已经不可能在蜂校大班课上做这么巨大的投入。目前蜂校业务已经实际上转到了张月佳手中，产品、运营、技术等多条线将面临调整。

VIPKID 蜂校

2019年中的VIPKID管理干部大会上，米雯娟提出了“不靠融资实现独立盈利，一节课赚1块钱”的战略目标，从这点来看，VIPKID在2020年获客将会更偏向于依靠自增长。

据公开资料显示，目前VIPKID用户留存率为90%左右，口碑介绍率超过60%。当然，之所有会有这么高的介绍率，主要还是因为VIPKID从2016年开始做了大量转介绍赠课，用户转发朋友圈即可赠送1/4的课时。米雯娟在接受采访时曾说：“我们70%的新增用户来自老用户推荐。”

另外就是新媒体倒流，李国训告诉左林右狸频道，VIPKID亲子阅读公众号不知不觉一年赚了八千万。该公众号以发布亲子家庭教育内容为主，单篇阅读量在3-5万，新关注的人会被赠送免费试听券，很多人听完免费的就会忍不住报名参加，转化率非常的好。

VIPKID之所以会有依靠自增长的底气，与其宽深的品牌护城河优势是分不开的。在其传出可能倒闭报道的时候，一位孩子的家长在网上留言：“如果VIPKID都不能把课上完，那其他平台还能信任吗?以后谁还敢交钱。”

当VIPKID面临危机的时候，整个行业的所有公司包括竞品都会担惊受怕。

目前VIPKID每天提供课程20万节左右，一节挣一块钱，按照这个计算，一年就可以实现7000万净利润的营收。这个道路是否可行，还要看米雯娟2020年如何去走。

五、走出两条路

为什么近几年在线教育市场会爆发如此激烈的大战?

学霸君CEO张凯磊说出了原因：“这场战争之前看不懂，现在打着打着看明白了，原因是在线教育真的可能形成垄断。”

线下教育市场是不充分竞争，一个城市，一个县城，甚至一个小区都能够让中小教育培训机构获得地缘优势，最简单的就是学校老师开的培训班，他班级里的学生都会去上课。再庞大的教育机构也不可能形成线下完全垄断。而线上教育市场是超充分竞争，地缘隔阂不复存在，所有教育机构都在互联网这一个平台上面对所有的用户。

互联网教育的战争也是共同开拓市场的扩容之战，原先许多不在网上上课的学生都被吸引到了网上。学霸君调研团队到各级城市调研得到的数据显示，2019年的互联网教育的激烈竞争将北上广深一线城市30%的学生带到了网上，二三线城市不到10%的学生被带到了网上。

张凯磊告诉左林右狸频道：“好未来现在才100万学生，如果最后有一家公司真的形成了垄断，这个数字还能涨20倍，它将会变成一家2000亿美金的公司，中国能有几家公司市值2000亿美金呢!”

学霸君创始人兼CEO 张凯磊

机会更大，难度也更大。在左林右狸频道的采访过程中，几乎每一位教育领域的高管都表示教育和其他行业不同，教育行业非常复杂，这不是一个单靠资本和流量就可以砸出来的事情。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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