伴鱼向左 VIPKID向右

米雯娟B轮融资时跟林路等投资人预测2016年的营收是1.5亿，事实上最后做到了10亿元，将哒哒英语远远甩在了身后，2017年这个数字又翻了5倍到达50亿元人民币。但与此同时，VIPKID在品牌广告上花费巨大，其获客成本也不断增长。

从这一年开始，VIPKID成了在线教育赛道的一面旗帜，实现了品类即品牌，品牌即护城河的效果。

三、智能学习闭环

同样是2017年，伴鱼在红海里面找到了蓝海。

在黄河看来，之所以大家觉得少儿英语是蓝海，主要是所有的竞品都在学VIPKID。“大家产品差不多，获客又没有优势，都是通过广告竞争获客，同质化竞争的最后结果就是谁出价高谁就有流量。”广告战争打得越猛，各家的获客价格越高，结果注定两败俱伤。

黄河必须找到一个差异化打法。

在谈到这段时，黄河提出了自己思考的互联网教育的两大优势：

第一、可以连接更优质的的师资。

在中国当下，优质师资大部分都集中在一线城市，而且也只有北上广这种大城市才有很多外教，再就是不同的学生也需要不同的老师。要想将更合适的师资跟众多线下学生匹配起来，只有互联网可以做到。

第二、可以实现更高效的因材施教。

传统教育对数据的搜集颗粒度非常粗，而互联网可以将学生的每一个学习动作数据都搜集起来，每一次书写、每一次答题、每一句发音、甚至每一次阅读都会被记录在学生的用户画像当中，互联网背后的人工智能和算法可以根据孩子学习进程制定个性化的学习路径，基于数据实现更好的因材施教。

从上面这段分析可以看出，黄河身上仍然保留着头条人的烙印，在分析教育问题的时候，他不知不觉得就带入了推荐引擎的思路。

在他看来，当时的互联网教育大致分为两派，一派是偏传统教育的公司，这些公司只不过是将上课场景放到了网上，通过线上视频连接学生老师，并没有充分利用互联网AI算法的优势;另一派是偏互联网产品的公司，他们主要是提供软件工具类服务，要想深入到教育服务本身，还需要投入更大的精力。

黄河想出的新打法就是打造智能学习闭环，将传统教育与互联网产品完全打通，具体执行主要体现在伴鱼绘本与伴鱼少儿英语。

2017年底，黄河带领团队同时开做绘本与少儿英语这两款产品，并且提出了“让孩子学英语更有效”的slogan。

在做产品之前，黄河对竞品进行了研究。在他看来，孩子一周上三次外教课，一次25分钟，这件事对于真正学好一门语言效果是有限的。要想提高效率，他们必须要给孩子营造一个高频的语言环境。于是，他想到了自己在国外游历期间看到当地小孩学习语言使用的分级阅读工具——绘本。

从用户的角度来看，伴鱼绘本是给孩子磨耳朵、练听说的工具。

绘本玩法大致如下：

首先是听绘本环节，孩子通过母语的外教原音朗读，进行磨耳朵、学发音;

之后是录制绘本环节，孩子学读单词，通过AI打分得到及时反馈，进而纠正读音;

然后是PK闯关环节，孩子运用掌握单词，通过围绕知识点设计的游戏获得成就感;

再就是小朋友社交环节，孩子们进入练习场，大家互听互学，比拼谁掌握的更好。

从公司的角度来看，伴鱼绘本是少儿英语业务的抓手。

在孩子使用伴鱼绘本的过程中，所有的录制、读单词、闯关、练习的细节数据都被算法记录下来，绘制成这个孩子学习进程的用户画像。

伴鱼少儿英语通过绘本进行获客，结合孩子的用户画像，让外教进行1对1个性化高强度的教育输出，形成一种全场景的闭环式教学。黄河在成人英语方向的努力并没有白费，之前开发的在线直播教室，积累的英美师资很多都对接到了少儿英语这边。

2018年和2019年，各家在线教育公司获客成本一路飙升的时候，伴鱼的获客成本却出奇的低，其中的主要原因在于，当各家都在投入巨额资金狂买媒体资源的时候，伴鱼基本上没有做过大规模广告投放。

伴鱼没有签明星代言人，没有买过地铁广告，在公交车和分众电梯广告上也只做了少量的尝试投放。在做广告这件事上，伴鱼的方法是深入思考，独立探索，先做测试，再看数据，根据数据模型判断是否投入。

黄河笑着说：“如果单看1对1业务的话，那我们的获客成本就是零，因为我们的获客主要就来自于伴鱼绘本流量池，而绘本VIP增值服务的收入比推广成本还高。”伴鱼绘本本身就是盈利的状态。

伴鱼自2017年转向少儿英语以来，先后做出了伴鱼绘本、伴鱼少儿英语外教1v1、伴鱼自然拼读、伴鱼绘本精读课等系列产品，两年多累计了2000多万注册用户，包括多条产品线的50多万付费用户。

除了在广告上如此，伴鱼在用户层面、业务层面、商业层面等多个方向上都经常采用数学建模的方式。左林右狸频道查到了一份1998年全国数学建模大赛的获奖名单，当时正在读大学的黄河就在一等奖的获奖之列。

谈到这件事，黄河笑道：“原来搞了20年，竟然还是在搞这些。”

那么伴鱼的玩法是不是可以一招鲜吃遍天呢?

一位VIPKID离职高管告诉左林右狸频道：“伴鱼绘本产品本身非常好，但是最大的问题就是口子开得不大，对家长是有学历要求的，最起码得是学过英语的妈妈才能看懂绘本。”

另一位教育领域领域的高管也表达了类似意思，他指出很多中国家长的需求非常直接，最好自己什么都不用管，只要孩子去上课就能提高成绩。

从这个角度来说，怎样降低产品门槛，然后提供一个傻瓜式学习流程，让任何一个人都能进入伴鱼学习，仍然是黄河这位产品经理所要面对的问题。

2019年，伴鱼开始打造童谣、自然拼读等AI课程，不断完善自己的产品矩阵和学习闭环，正在尝试降低门槛，用更容易操作的方式从更低龄的品类切入用户。这种打法会带来怎样的效果，结果值得大家期待。

四、挑战新台阶

2019年的VIPKID走到了自己的关键时期。

学霸君的张凯磊告诉左林右狸频道：“前段时间我们都胆战心惊，万一VIPKID出问题扛不住最后崩盘，整个行业全部都会崩掉。”包括好未来在内的多家互联网教育公司高管都表达了类似的看法。

2019年10月8日，VIPKID得到了腾讯1.5亿美元的E轮投资，虽然比D+轮5亿美元少了非常多，但还是挽回了局面。米雯娟在接受采访时也说：“感谢腾讯领投E轮，这是对VIPKID教育初心的认同。”这笔晚了两个月的腾讯投资让所有人都松了一口气

（编辑：应用网_阳江站长网）

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