网络效应——可能是最好的SaaS商业模式之一

在诺信创联创始人阮伟看来，诺信创联之所以能抓住这个契机，主要是因为商业模式的差异化。相较于给药企做广告，收取广告费和服务费，诺信创联一直强调「对结果负责」。两者的区别可以理解为，一种是在央视打广告，一种是让薇娅「带货」，后者的收益与销售额是挂钩的。

「一开始很多客户（药企）觉得觉得我们路子特别野，带量采购之后它们压力都很大，就觉得我们的方式特别好」，阮伟说。

利润被打掉一大块之后，药企需要通过做更大的量，以获得更高的收入。于是，从 2018 年下半年开始，难啃的下沉市场，成了广大药企们的目光所向。也是在那个时间点，诺信创联开始加速在下沉市场的布局。与此同时，一个可以追溯到 1980 年的探索——分级诊疗制度开始发挥作用，有效地重塑基层市场，也给诺信创联带来了新机遇。

▍持续进行的分级诊疗，激发了下沉市场的机会

分级诊疗的目标是90% 的病人留在县域内诊治、大病不出县。中国县级医院服务覆盖人口超过 9 亿，占全国居民总数 90 %以上，基层市场发展潜力巨大。

基数庞大且不断增长的基层医疗诊疗需求，将带动药品的销售。IQVIA 发布的《2019年中国医院用药市场回顾》报告显示，在中国医院药品市场，三线城市及其他城市的 3 年（2017 年到 2019 年）复合增长率为 7%，高于一线城市 3% 的复合增长率。

因而，基层市场以及其所在的下沉市场，作为一个增量市场，对药企来说越来越重要。

不过，这块市场没那么好啃。

主要原因有三个：

基层医疗机构规模小且分散，这意味着药品的出口变得极为分散。即便在地推为王的时代，也没有几家企业真的能做到完全覆盖；

现在即便药企们都看到了机会，却无法轻易增加人力（伴随着上文提到的反腐与平药价等政策执行得越来越严格），不论是谁，都越来越难用大规模地推的方式来把药推广下去；

近几年新崛起的新药研发企业，受限于自身的规模与成本，面对下沉市场更束手无策。

换句话说，所有药企都得找一个相对效率高的方法，去触达基层市场的医生，并努力影响他们。诺信创联过去几年积累的医生网络（包含基层）开始发挥作用，成为帮助药企切入下沉市场的利器。

总体而言，受政策影响，医药流通行业的存量市场在过去 5 年里经历了价值链的重塑，传统药企营销方式经历阵痛；与此同时，伴随着分级诊疗等新政的落实，基层医疗市场的盘子逐渐增大，这块新的市场亟待被开发。诺信创联这类新型的、在药企与医生之间建桥的商业模式，开始收获更多市场认可与份额。

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从诺信创联身上，我们从学到的

▍做长期趋势上正确的事情，最后的价值会得到证明

吃药这件事，一定能变得便宜又专业，这是医药流通领域的长期大趋势。那么，朝着让药尽量便宜这个政策方向去做的，就是顺势而为。

围绕降药价，可以有很多方式，其中最核心的一点是价值匹配的效率。在双边市场里，尤其如此。

传统的医药代表通过「带金拜访」来影响医生开药的方式，显然是与趋势相悖的，它增加流通环节，还增加了金钱的投入，最终这些投入都会反映到药价上，由终端消费者即患者来承担。

相反，类似诺信创联这种通过线上直接联系医药企业与医生的通道，能够提高价值匹配的效率。即便正着做，也是步履维艰的，因为原有的利益链条太牢固。诺信创联之所以能坚持到被市场认可的阶段，主要是因为 5 年来医改政策的助推。这些政策其实是我们初次做投资判断时没法去预见的。

一方面，针对药企的医药分开、两票制、带量采购等政策，不断挤压药品流通领域中的毛利，同时有效地降低了药价并大幅削减了药企的收入与利润。因此，在存量市场里，药企需要更高效率、低成本的营销方式与渠道来做医生教育。深耕行业多年的诺信创联，自然成了选择之一。

另一方面，伴随着针对患者与医生的分级诊疗政策初显成效，下沉市场成了医药企业的新战场。面对这部分增量市场，受限于其本身庞大、分散的特性，任何一家药企都很难做完全的覆盖，这给了类似诺信创联这样能在医生与药企之间架桥的商业模式。

此外，在医药创新国产替代政策的驱使下，新药研发企业崛起，它们亟需教育市场赢得发展空间，这也是诺信创联开拓边界的新契机。

所以，我们不要低估政策的长期指导意义。

▍SaaS软件也可以有网络效应，有网络效应的SaaS是好的商业模式

在移动互联网爆发的时代，to C 类企业的成功常常是得益于网络效应。

网络效应是指，随着每一个用户人数的增加，一种产品或者服务本身的价值也会增加。简而言之是，越大越好，越好越大。评估网络效应是否形成的标准是，看其他人用相似或者不同的办法，从零开始，没办法达到同样的规模；或者说其他人即便能够复制，也可能因为成本效率不够，最后被 PK 掉。

SaaS 软件在中国形成网络效应，却不太常见，因为涉及到很多的本地部署、定制开发，它往往更像是软件服务的在线，而非网络化。与 to C 类企业相比，SaaS 企业的网络效应的形成需要很长时间。但好处是，一旦形成，就有了护城河。

以诺信创联为例，它最开始三年做的苦活儿抓住药企与医生——通过给药企提供营销服务，织起了一个小范围的以中国基层医生为主的线上网络。目前，诺信创联覆盖了全国除西藏外各大省市超过 2 万家医疗机构 12 万名基层医生。

这个不断扩大的医生网络，在药企们寻求更高效、更合规的介质来连接医生时，就开始起作用。从 2019 年开始，营销之外，诺信创联开始承接一部分销售功能。这是诺信创联形成网络效应的自然结果。也是它近一年来在资本市场上开始变得值钱的重要理由。

这个网络的复用性很高。它不是针对特定病种的药，SKU 可以足够多，能够产生的交叉销售也足够多。它的合作对象很广泛，可以是国外药企，也可以是中国新药研发企业。目前，诺信创联已经与辉瑞、拜耳、武田、西安杨森、诺和诺德等 20 多家顶级药企建立合作。

未来，如果诺信能建成一个对于全中国 100 万区县级医生都颇有影响的网络，它的商业价值会非常大。基于这个网络，诺信能在下沉市场更好地「对结果负责」，很多商业模式也会必然发生。

理由是，有了足够多的医生，能给药企提供的营销或者销售结果就越好，药企就越愿意合作。从另一个角度，平台上的药企足够多，平台与药企协作，能给医生输出的专业价值就更多，医生就越能留下。

正是因为这个网络的形成不是一蹴而就的，它也不是其他人能轻易复制的。

值得一提的是，网络效应的实现，建立在对上游和下游强整合能力的基础上，也就是网络与上下游的关系都得是强连接。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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