网络效应——可能是最好的SaaS商业模式之一

「从投资中学投资」是我们 2020 年推出的新栏目。主要是为了还原峰瑞投资一些有代表性的项目时，从最初到现在，我们的思考、争论和学习过程；也是用来向创业者致敬，见证他们带领企业往前发展、持续克服困难的过程中，我们才有了对行业和事物规律的更多理解与认知。现在，我们把从他们身上学到的认知分享出来，希望能带来一点启发，也是向许许多多像他们一样努力的创业者致敬。

「从投资中学投资」系列第三篇，我们想和你分享，从半年里接连完成两轮融资的「诺信创联」的发展探索中，我们所了解到的医药流通行业的既有链条、核心变量，以及下一波机会。

进入融资快车道之前，诺信创联有过很不容易的三年，融资不顺，模式被质疑。但是总体而言，这是一家初创企业在 5 年里不断与医药相关政策发生「碰撞」，并在SaaS 软件领域跑出了网络效应的故事。它的发展历程也回答了与我们每一个人都相关的三个问题：

1，我们买到的药，到底能不能越来越便宜？

2，不腐败的医药营销，如何可能？

3，互联网能将如何改变基层医疗？

进入正文前，先分享我们从投资诺信创联中学习到的三个最有价值的结论：

作为社会基础服务业，医疗产业的发展走向与宏观政策息息相关。与政策共振，才有发展空间。

在中国的药品流通领域，朝着让药卖得尽量便宜，才是顺着政策方向的。尽管过程无比艰难，但是结果证明，做长期趋势上正确的事情，最后的价值会被得到证明，只要努力坚持。

SaaS 服务也可以有网络效应。但是必须承认，它形成的过程要比消费互联网慢很多。好在只要商业模式本身符合长期价值，最后一定会越好越大，越大越好。

希望带来新的思考角度，欢迎与我们持续交流探讨。

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回到最初，5年前，

我们对于医药行业的判断，

以及遇见诺信创联时，

我们如何做出价值判断？

▍回到 2015 年，我们的判断：医药领域的流通溢价必须打掉

通常，我们寻找早期投资方向的一个办法是，找到各行业当前看起来不合理，但在 3 年甚至更长时间里注定要发生的事情。这种注定发生背后是，有行业发展规律的因素，也有供需关系的变化，又或者与宏观环境与政策相关。

具体到医疗行业。

2015 年，我们看到的一个长期矛盾是，中国医疗体系的支出与偿付体系中，社保基金的偿付能力与个人家庭健康相关支出的缺口会逐渐加大。2014 年，中国社保基金总量与中国个人家庭健康相关的支出相当，都是 4 万多亿，占 GDP 大概 5%，而社保基金的增长远不及中国个人家庭医疗相关消费的快速增长。

在看病贵、药价高的大背景下，我们认为国家会想尽办法降药价。降药价的办法之一，是把医药流通环节中的「溢价」打掉。换句话说，把医药流通环节里不必要的浮油全都撇掉。

所谓药品流通，是药品从出厂到医疗机构或零售药店之间经历的一系列流通环节。「两票制」政策实施之前，药品需要层层经销商转手，才能从药厂走到医疗机构，中间环节多，每增加一环就是一次买卖，价格也层层加码。因此，药品的出厂价与零售价中间，常常有较大的价差。

此外，药企的传统营销模式以医药代表高频率、面对面的「带金拜访」为主，这个过程里存在着大量的灰色利益，最后的成本大多转嫁到了患者身上。

其实，打掉流通环节的溢价，使得药品流通走向合规（反腐），让药价降下来，自 1990 年代末以来，就是国家医改的一大主旋律。

1997 年，「医药分开」政策将医院医疗收支与药品收支分开管理，即药房营收与医生的收入不直接挂钩，目标是「解决以药养医问题」。

2014 年，葛兰素史克(GSK) 因为高管涉及行贿、受贿等商业犯罪，在中国吃了 30 亿人民币的罚单。据公开报道，GSK 的销售代表以回扣、讲课费等多种方式来影响医生，推动药品销售。不久后，医药巨头法国赛诺菲公司也被爆因为「研究经费」名义向北上广等 79 家医院的 503 位医生行贿而被调查。

我们倾向于，医改的力度会继续加大，进一步掐断药企通过医药代表以各种灰色的方式来卖药的空间，让消费者吃药这件事变得比从前便宜且专业（吃对）。在原有利益链条被打破的过程中，我们认为，新的、合规的连接医生与药企的商业模式能有机会。

▍一种新的创业尝试：不腐败的虚拟营销

早期投资最重要的是投人，创始人是最重要的因素。

2015 年 11 月，我们见到诺信创联创始人兼CEO阮伟。他是前英国电信（British Telecom）大客户总监，负责销售团队管理与解决方案的制定，专注于制药企业信息化。在其过往工作经历中，他曾与多家知名药企合作。阮伟创业的初衷是，通过与药企合作，接入药企的 CRM，帮它们做医生的触达与教育。

我们对他的初步印象是，对医疗行业尤其是制药企业的需求有较深的理解，此外，他既懂信息化又懂销售，适合这个创业方向。

医生教育是药企的核心诉求之一，因而占据药企营销费用的大头。

这是一个巨大的双边市场。

一边是庞大的医药营销销售市场。处方药不允许做公开市场广告，外国药企的营销费用达千亿以上的规模，中国药企的销售费用同样高企。Wind 数据显示，323 家 A 股上市药企 2019 年整体销售费用总和为 2873.47 亿元，相比 2018 年增长 302 亿元。同样上涨的还有销售费用占比。依据同花顺的数据，2014 年到 2018 年，医药生物行业 A 股上市公司的销售费用占总营收的比例从 17.36% 上浮到接近 1/4。

另一边是数以百万计的医疗机构与医生。依据国家卫计委发布《2015 年卫生和计划生育事业发展统计公报》，2015年，中国全国卫生人员总数达 1069.4 万人，其中执业(助理)医师 303.9 万人。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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