灰度认知社曹升：酷家乐用户增长战略的底层逻辑

B端是非常重的，企业一开始资源少，要做一个B端客户特别满意的产品出来是特别难的。

要打第1批客户，实际上是技术含量跟用户体验之间的PK。技术含量高，花的成本就多，有可能公司的现金流就不够。想要用户体验，又能体现出自己的技术含量，同时用户愿意付费，这是很难平衡的。

2012年的9月，酷家乐有了第1个付费用户。第1单交易金额很小，8万块钱，是杭州的一个装修公司，他们拿这个东西很明显是要促进营销的，希望能够给客户一些非常好的用户体验。

有了第1个付费客户之后，就证明PMF和MVP都是可行的。酷家乐就开始大规模的用测试版进行上线。

因为早期也没有钱，没办法进行主动的推广。在这种情况之下奇怪，测试版上线4个多月后，竟然有10万多名注册用户，还有大概将近小10万套装修方案出来。这个人群特别广泛，在全国都有。这就是增长数据。

前面介绍过的大概百分之70%左右是中小设计师，还有30%左右是自建房的业主。

自建房业主很多人是农村用户，四五线城市是优质的装修公司，或者有一定质量的装修公司没有覆盖的地方。

实际上酷家乐在很早的时间点，就有了一部分来自下沉市场的客户。

我们现在可以说得很轻松，其实当时是非常难的。因为家具行业里面还是比较注重线下体验，比较注重一手交钱一手交货的，你从线上来做设计，而且设计的本身的专业难度在一些高端设计师口中也得不到认可，整个起步是非常难的。

当时技术还非常不成熟，10秒钟出图是做不到的，效果图也不是特别理想。

因为有第1个付费用户，第1批的10万个左右的用户，整个商业的破冰问题，从0~1的问题就完全解决了。

虽然这些用户愿意使用，付费意愿度不够高，但是整体的流量的和节省市场营销成本的效应已经体现出来。

3.酷家乐用户增长(规模化复制)

有了10万用户之后，如何进行规模化的复制，怎样实现用户增长？

第1个方面，去行业展会混个眼熟。各式各样有行业资源、行业客户在的地方，他们都去参加发传单谈客户，交换名片等等。

第2个方面，做开放式平台。因为开放式平台给别人带来的利益，人们会主动搜寻，客户之间会产生口碑。

第3个方面，结合客户口碑的基础之上做一些线上推广。

酷家乐的用户增长还是典型的2B的方式，没有什么特别大的创新，但是效果还行。

主要是因为在专业的领域上，在设计上面确确实实从10个小时到10秒钟云渲染这一块客户利益太大，所以客户口碑还是非常好的。相当大的一部分用户属于自然增长。

4.酷家乐用户增长(底层逻辑)

酷家乐用户增长的底层逻辑实际上在三个方面：

第一，技术驱动与用户体验的动态平衡。用户体验更多指的是用户愿意有支付意愿度的体验。

他们团队都是偏技术的，当然希望做一个相对完善的用户体验特别好的一个产品出来。但是对不起，你要做到用户体验特别好，等到用户愿意为此而付费的时候，整个公司的现金流很可能断掉。

第二，企业级服务的商务营销团队建设。在商务和产品团队之间找平衡点，除了行业有展会之外，还要去做行业地推，所以商务团队也是至关重要的。

第三，跳出家装公司的行业解决方案。早期酷家乐还是以家装公司为主要服务对象，家装公司在拿到互联网投资相对也比较多。所以在那段时间，家装公司跟他们之间也是有一个互相博弈这么一个过程，这是一方面。

另一方面，家装公司本身也面对着无数个客户的无数个需求，所以为家装公司服务的方案，实际上没有直接给客户服务，终究还是隔一层。

跳出家装公司之后，围绕着几个应用场景和行业的细分市场不断地做解决方案。

四、酷家乐技术驱动

对于2B公司来说，卖解决方案比卖产品功能快。

1.团队背景：云设计云渲染

酷家乐是一个技术驱动的团队，这与他们整个团队的创业背景有关系。云设计云渲染的背景，容易建立技术壁垒，容易设计出行业领先的好作品。

有一部分是并行计算、分布式计算的渲染系统、3D引擎、生产控制引擎、矢量计算引擎等等，这些核心能力跟3D动画是一样的。

酷家乐在技术上解决了什么问题？

以前是用CAD或者用3Dmax的传统软件，这些软件安装在本地，对电脑性能要求特别高，因为没有云端资源，所以每次生产的成本也特别高，对使用者的技术要求比较高，使用时间也比较长。

用户是不在乎这个的，他们在乎的是你能不能立马把我想要的东西展示给我看，所以设计时长与用户期待之间产生比较大的一个冲突。

2.用户体验 ：AI、VR云全景图

除一部分云设计云渲染之外，酷家乐在用户体验上也正在沿着人工智能分成两个方面。

一方面，人工智能是为C端服务的，能够让用户的需求或者体验变得更好，这里面也包括大数据，包括VR等等的，使用户体验得以提升。

另一方面，AI会用在B端，帮助B端节省很多重复性的劳动，能够进行批量生产，使一些细节上能够进行匹配，这样就能极大的提升B端的使用效率。

因此，用户体验这一端主要是以AI、大数据、VR等等这些为主的，也是酷家乐在进行技术研发的一个方向。

实话实说，云设计、云渲染也好，还有包括VR也好，在用户端是不太关心你底层技术的。

用户端分成两种，一种是C端的，一种是B端的，他们更关心的是你能不能一体化来解决我的问题，以及我能不能减少重复性的劳动。所以实际上酷家乐的技术在行业解决方案上是一个云业务中台。

3.行业解决方案：云业务中台

所谓云业务中台就是只能够把一些东西给提炼出来，把一些可复用的东西提炼出来，然后进行规模化的重复使用。

云业务中台实际上一旦建立起来，对行业里面的粘性，对行业渗透方方面面的抓手就变得越来越实在。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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