灰度认知社曹升：酷家乐用户增长战略的底层逻辑

2019年12月22日晚，曹升老师在创业邦21天重塑商业模式特训营中，分享了《酷家乐用户价值10步解析》，以下内容摘自本次分享。

首先回答一个问题，为什么要讲酷家乐？

互联网家装行业像一阵风，技术驱动、2B用户是重度决策，互联网渗透率低。

酷家乐刚刚成为这个领域的独角兽，商业化难度其实是比较大的。我们今天选择了一个相对比较独特的视角，从用户增长角度来解读。

一、用户价值底层逻辑

用户价值分为三个层次。

第1种价值，商家和用户之间有一个买卖关系，就是交易关系。

商家卖东西，用户掏钱，实际上是一个交换过程，但是用户和用户之间没有联系，是零散的、孤立的。

第2种价值，用户与用户之间产生的分化。

比如酷家乐就分化成平台，一部分用户是供给方，一部分用户是需求方，这是一个比较标准的分化。

用户分化还有其他分化形式，比如说有一部分用户是付费方，另外一部分用户是传播方。他可能没有付我们一分钱，但他依然是我们的客户，因为他帮助我们省下市场营销的费用。

还有一些是用户跟用户之间的互动价值。比如KOL跟粉丝的关系，现在比较火的视频带货，都是你喜欢一个博主，你关注他，他在那说东说西的，你就愿意去下单。

这都是属于用户跟用户之间做分层的，用户之间产生互动价值。

第3种价值，是用户量足够大，涌现出一种新的价值，用户变成企业的资产。

比如同样是社交软件，我在微信上有5000个好友，另外一个软件上只有500个好友，我愿意用谁？当然愿意用微信。

想要联系第501个好友的时候，就必须从人数少的软件上跳出来用微信，这就是网络价值，用户变成微信的资产。

当用户变成企业的资产的时候，微信就很可怕，它可以垄断流量，可以进行流量分发，还拥有定价权，可以拿到很多的超额收益，这部分收益叫资产价值。

小结一下，用户价值的底层逻辑分成三层：

第1层就是用户和商家之间有交换价值；

第2层是用户和用户之间有互动价值；

第3层是用户量太大，一下子变成商家的资产，产生资产价值。

我们用酷家乐的案例来看一看，用户价值是怎么进行拉升的。

二、销售三大痛点

德鲁克说过，一个企业主要的价值在于两个方面，一个就是市场营销，一个是创新。

销售的三大痛点：客户是谁？为什么买？买的是什么？

在酷家乐这个案例中，它也回避不了这个问题。

1.酷家乐创业难点(重度决策，渗透率低)

互联网家装像大风口一样起来，很快又下去了。

互联网家装行业的难度还是非常大的，技术驱动的2B用户是重度决策，互联网的行业渗透率低，而早期的时候互联网对或者投资基金对建材电商，对互联网家装的关注程度更高，对于其他方面的关注程度相对低一些。

这就导致一个问题，对设计+互联网这一块，设计师觉得你不如CAD，不如3Dmax这些软件的设计功能多，不如它们渲染效果好。你的技术含量不够，高端看不上，低端又用不起。

2.酷家乐用户价值研发

我把酷家乐的用户价值研发分为所见、所得、所为三个层次。

所见：围绕业主方提升2C体验；

所得：围绕企业方提升2B效率；

所为：提升整个产业效率。

2C是起点，在家居设计行业里面，你要向C端去做营销，成本是巨大的。但是用户在这个方面又有痛点，谁能解决这个痛点，谁就能获取商业价值。这两个之间是有矛盾的。

酷家乐用2B去打2C。跟企业方谈，我给你提供一个软件，你可以方便的服务你的客户，我可以提高你的入店转化率。

什么叫入店转化率？就是当有消费者到店里来，希望店家能帮助他设计一个120平方米的房子。传统做法要一周时间才能给他设计出3D效果图，那个用户体验就非常不好。

你要是能在很短时间就能给到他，所见即所得，客户体验好，就容易提升销售转化率，这就是用2B去打2C。

时间长了，不仅仅设计得好，你还能带动上游跟下游。上游带动营销和销售，下游带动生产和施工。

什么叫生产？家具品牌商我可以帮助你卖家具，施工方我还能帮助你去进行流量分发，所以后面它就会带动相关利益者，就跟打群架一样。

酷家乐的用户价值研发就在这么三个角度。所见是2C，所得是2B，所为是整个产业很多的相关利益者。

3.酷家乐PMF(单点突破)

野心和能力，往往是不能匹配的。

在2B创业中，最大的麻烦，就是野心太大无处下爪，而2B又是慢热型的，经常等不到现金流就死掉了。

这样一来就不能四处开花，只能找单点，所以PMF找个单点还是非常重要的。

所见：对2C端极速出图。在非常短的时间内把客户想要的图，或者想要表达的对家庭装饰的想法，转化成一张图，让你能够可视化。这是C端单点突破的点。

所得：对2B端进行营销转化。最终落实在一个数字上，你用我这个软件和不用我这个软件的差别，在于客户进入门店的转化率可以提升百分之多少。这是B端单点突破的点。

所为：整个产业端的突破点，图纸变数据。其中的利益相关者设计机构以前有100张设计图纸，现在我把你变成100张设计图纸所对应的1万个数据，当然对设计机构来说就更值钱了。

酷家乐的PMF单点突破，在所见所得所为上都找到了非常细的突破点。虽然早期产品不够成熟，但是客户认为弥补了市场空白，还是愿意付费的。

把第1个PMF给验证出来，还是非常厉害的，一下就确定了整体的创业方向。

需求验证完，下一步要做什么？做MVP。

4.酷家乐MVP(单点突破)

（编辑：应用网_阳江站长网）

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