灰度认知社曹升：轻松筹增长战略的底层逻辑
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2.商业洞察
差异化定位：大病救助和轻松互助这两个产品都是重度运营，需要根据微信生态进行深度量身定制。 对于C端用户而言，用户体验是极其重要的。体验一旦变差，用户就会跑到的竞争对手那里去。甚至于有可能整个行业都都是伪需求，所以差异化定位特别重要。 轻松筹做了很多差异化动作。7天筹款是一个非常好的用户体验，但筹款时间短，就意味着需要在传播和筹款转化上做很多重度运营。在品牌建设上也要狠功夫，把一些差异化的东西通过品牌的方式给表达出来。 成本控制能力：轻松筹拖了这么长时间才找到线上卖保险这么一个新的商业模式。想想看在中间的时候，有多少次机会死掉。 大病救助很热闹，帮助了很多人，但是对不起不赚钱，活不下去。 轻松互助也很热闹，捐助的金额对用户来说日常压力不大。但是，客户支付能力和意愿还是非常低的，轻松筹还是不能养活自己。 到第三步，保险公司按业绩付费，通过卖出去产品利润分成，才算是初步走出了沼泽。 风险收益匹配：行业里经常会爆发一些负面新闻，最主要的原因就在于大众对公益跟商业的边界比较难以接受。 实际上有一类企业叫社会企业，专门解决社会问题，增进社会福利。它不是以追求股东利益最大化和追求自身经营利润最大化存在的一类企业。 目前市场上的轻松筹及同类企业，都很难说是社会企业。这是最大的风险。 其次是监管风险，在售卖保险产品的过程中，进行用户运营的时候，还是要接受监管部门监管的。一旦有不规范的行为，还是有被取消牌照的风险。 最后，总体来说跟保险相关的核心能力是保险精算能力。100个人付钱，最后有5个人生病，减去这笔支出，减去日常运营成本，还是有利润的，才能真正跑通商业模式，才能健康地养活自己。 3.轻松筹的商业未来 回顾完之后，再展望一下轻松筹的商业未来：
从0~1阶段： 轻松筹用微观的增长工具，抓PMF、抓MVP，通过开发4款MVP产品来验证用户需求。 方案是成熟的，市场是已有的，拿来就可以进行一些修改，验证用户需求，验证用户路径。在验证规模化复制的时候，发现大病救助这个方向上的用户增长效果最好，于是就把它作为主攻方向。 这是从0~1的增长里面的使用工具以及使用效果的情况。 从1~10阶段： 如果做转化率，就先做流量运营，再做动销增长，通过各种各样的手段促销。如果做影响力，就先做用户运营，再引导用户决策。 轻松筹做影响力的路径，我们应该反过来看，从第三次转型之后来倒推。 保险本身是一个重度决策的产品，在线下需要大量的用户教育，信任成本特别高。在网上卖保险属于影响力营销。 大病救助是流量入口，后做互助社群，最后才卖货。先做用户运营，而后做势销增长。给出消费理由，引导用户决策。 从影响力角度来说，轻松筹真的是做得非常棒。 转化率方面做过两次尝试： 第一次想通过大病救助来收一些服务费，结果因为产品的公益性无法实现。 第二次想通过轻松互助这个产品来收服务养活自己，结果因为客户支付意愿度不高，转化率也不好。 从10~100阶段： 行业竞争进入跟巨头拼刺刀的阶段。 线上阿里系的蚂蚁金服，腾讯、京东、美团等巨头都在盯着。线下平安保险、中国人寿(601628,股吧)、太平洋保险(601601)这些大家伙已深耕多年，在线保险市场的竞争越来越激烈。 此时轻松筹的客户也变了，服务一些对互联网营销不是太熟悉的线下保险公司，可以产生新的客户需求。这是B端客户需求，线上有流量，可以帮它们去卖定制的线上保险产品。 类似美团和一些城市的商业银行联合发行联名信用卡。城市商业银行为什么要找美团发卡?因为那些城市商业银行没有线上用户触点，而美团线上用户触点很丰富。 轻松筹最后究竟在跟谁竞争?是跟线上巨头竞争，还是跟线下巨头竞争?差异化优势在哪里? 轻松筹从0到1，从1到10，发展得还是非常不错的，一路都是浴血奋战，拼杀出来的。经过三次转型，搭建了这么一个增长模型，恰好又是符合互联网思维的。 从马后炮的总结来看，这是非常精巧的，非常有战略眼光的，但在从10~100的过程中，又遇到更强的对手，更大的挑战，会受到线下线上两边的挤压。 商业未来是有的，竞争也会更激烈，机遇与挑战同在。还是要“大胆假设，小心求证，单点突破，快速迭代”。 祝愿轻松筹发展得更好，特别需要提醒的是，在公益跟商业的平衡上，一定要回避系统性风险。 （编辑：应用网_阳江站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
