灰度认知社曹升：轻松筹增长战略的底层逻辑
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第三次转型，轻松筹作为一个保险经纪公司和网络平台开始卖保险。
这次跨度蛮大的。 第一，保险公司本身是要有市场准入门槛的，不是想卖就可以卖，必须要拿到保险经纪资格。 第二，客户有没有买保险的需求?愿不愿意为新推出的保险买单? 这时需要做PMF的两个测试来验证： 先做需求测试，选择轻松互助里投入金额比较大，愿意掏100块钱～200块钱的一批用户去问他们有没有买商业保险。得到的答案是，大家几乎都没有商业保险。然后再做产品测试。但凡发起大病救助的人都需要回答一个问题：你有没有买商业保险?结果90%以上的发起人说没有商业保险。 通过这两条就可以看出来，这是一群商业保险没有覆盖的空白市场，有真实的需求。 这一群人没有被社保和商业保险覆盖，平时又是中低收入，遇到小概率的大病事件是很难应对的，对整个家庭来说是灭顶之灾。 找到了真实需求，痛点怎么来解决? 这群人为什么不去买商业保险呢?主要是两个方面的原因： 一方面是对保险有错误的认知。因为以前线下保险经纪人在宣传的时候过于夸大保险的作用，保险是不可能让每个人都赚钱的。现在卖得比较火的很多保险产品都是投资险。投资险是投资工具，本身并不具备完善的保障功能。 另一方面是支付能力不足。轻松筹的客户，往往是中低收入阶层，很难把一年收入的1/6拿来买一个保险，他们的支付能力是不足的。 有需求有痛点解析，下面就要给解决方案了。 解决方案实际上就一句话：百万保险的分期付款。 这样大家就清楚了，实际上解决方案是保险的零售化。比如要一次性要交5000块保费，现在可以允许分成10笔去交，甚至于可以分得更长，分20笔去交，保险变成零售化产品了。 保险公司作为一个传统产业，在线上是没有用户触点的。大型的保险公司，几十万保险经纪人全靠线下接触客户。 轻松筹的用户触点非常多，是传统保险和互联网用户触点结合的一个新模式，于是这就成了一个解决方案，同时也成为一个新赛，拥有新客户、新价值。与传统保险公司相比，获客成本优势非常大，用户触点成本非常低。 华兴资本的一份报告中说到，2020年在线保险市场的规模有望达到4000亿到接近2万亿，线上规模在迅速崛起。这个蛋糕谁来抢呢?是传统线下保险公司，还是轻松筹这样的互联网公司? 为什么说这是轻松筹最重要的一次迭代，也是最有重要意义的一次迭代? 因为轻松筹从一开始做一个工具，后面到做社群，一下子进入到一个高速增长的在线保险增量市场。 为什么说这次转型也给轻松筹带来巨大的产业资源呢? 百万保险分期付款这个产品使轻松筹成为线上的保险经纪人。产品不用自己开发，还是用线下的产品，轻松筹作为线上渠道，瞬间获得了巨大的产品资源。 到这一步，轻松筹的增长模型就完全建立起来。 四、轻松筹的增长模型 这个模型其实也是互联网公司的标配。 通过公益型的大病救助来传播，增加影响力的同时拉新;像漏斗一样，通过轻松互助往下渗透，做社群运营提升客户粘性;最后商业化是在保险上面，保险本身有足够的利润能养活自己。
前面这两个产品分别是为了降低获客成本来进行用户运营的，这样的模式是互联网公司标配。 这个增长结构也给运营提出一些方向，怎样通过大病救助去拉新?怎样通过轻松互助提升社群运营质量?最后到商业化，通过开发什么样的保险产品来实现商业利润? 传统思维是什么?我只卖咖啡，其它东西都不卖。咖啡是产品也是商品，指望咖啡既拉流量，又要去赚钱。 互联网思维是什么?除了咖啡之外，也卖周边的杯子。杯子不赚钱(微亏)，通过杯子去引流，10个人买杯子，通过漏斗转化有2个愿意买咖啡。 通过这种增长结构设计，引流、拉新、促活，最后在留存上变现。 这就是互联网思维跟传统思维不一样的地方，互联网思维中，产品跟商品是分开的，产品是获取流量，商品是获取利润。 这时候再回看第一次转型的时候，在MVP的4个方向上，选中大病救助方向是多么的英明。当然，这是马后炮式的总结了。 大病救助这个产品自带传播属性，恰好赶上了微信生态高速崛起，传播效应和社群效应都极大地发挥出来了。 而且，大病救助信息传对用户的震撼性是非常强的，很容易把用户带到一个情境中： 大学同学的高中同学家里出事，如果我碰到这种情况该怎么办? 所以，用户的教育成本是非常低的，内容营销的效率非常高。 五、轻松筹的商业未来 我们最后从用户洞察和商业洞察的角度对轻松筹的增长做一个回顾，再展望一下它的商业未来。 1.用户洞察
用户并不需要你的产品，用户需要的是解决他的问题。无论做大病救助还是做轻松互助还是做保险，如果用户感觉不到你能解决他的问题，那他对你是没有任何兴趣的。 在创业过程中，不管做PMF还是做MVP，我们感觉自己是能解决到用户的问题了，可是向用户去介绍产品功能的时候，往往用户也不买账，为什么? 用户并不需要了解产品功能，用户需要一眼看懂客户利益。如果能够言简意赅，让他一眼看懂客户利益，你的产品销售就完成了。 用户即使喜欢你的产品，也不能保证你能活下去。共享单车就是个例子，公益性质的大病救助也面临这种困境。 大病救助可以收费吗?很难，商业跟道德之间冲突非常大。很多人会有意见，你怎么能够通过帮助别人收费?究竟是用公益的手段实现商业目的，还是用商业的手段实现公益目的? 大病救助是一个公益属性很强的事情，在中间提成一点劳务费会让很多社会第三方，还有参与者、捐款者内心特别反感。 由于拿不到收入，轻松筹才从第一次转型。第二次转型互助产品本身由于支付意愿度还不是高，结果还是不能养活自己，才必须要进行第三次的转型。 这次将业务转移到保险上去，把线下真实存在的保险业务挪到线上来进行销售。这一步就能够实现自己的商业价值，也有人买单了。而且用户的支付能力本身也是经过线下长期教育的，不需要再进行新的教育。 目标用户中低收入人群缺少社保和商业保险付安全覆盖，这个真实需求是存在的，要为他们创造一款真实的产品出来。 还有一个真实的风口，在线保险是高速增长的增量市场。 （编辑：应用网_阳江站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
