灰度认知社曹升：轻松筹增长战略的底层逻辑
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轻松筹已经验证了用户需求是真的，但不够精准，并非刚需，产生一个单子的市场营销成本极大。要平滑过渡到获取的经营利润能养活自己这一步，还是很难的。
轻松筹最初的MVP有4个，做了一段时间之后，发现零售型众筹、实物类众筹、心愿型众筹增长缓慢，医疗型众筹大病救助增长特别快。于是，轻松筹就开始第一次转型，把业务的焦点聚焦在大病救助上。 整个公司的组织能力也发生转变，在PMF阶段是机会导向型，还没有清晰的方向，市场有风口就4个方向全做。 拿到增长数据之后，转为竞争导向。在大病救助方向上要比竞争对手跑得更快，效率更高，口碑要好。 轻松筹第一次转型成功主要取决于三个方面：微信生态的强势崛起，熟人关系链扩大传播效应，真实的刚需，以及好口碑。 4种众筹的方法中，只有大病救助这种方法最大化利用微信生态，在熟人关系链中传播效应最好。 比如张三的大学同学在朋友圈和微信群转发轻松筹链接，说自己高中同学得重病支付不起医药费。张三看到之后也会动恻隐之心，也会愿意捐助一小笔费用。 这种传播效应在熟人关系链，特别在以微信生态为主的熟人关系链传播效应是极广的，前面那几种众筹完全达不到这样的效果。 大家想想看这里的刚需是什么? 表面上看是一个人生病，家庭难以支付，希望大家来帮忙，要筹款10万～20万。 实际上真正的刚需是社保和商业保险没有覆盖到这么一群人，他们没有支付能力，不能等死，需要社会的帮助。这才是真正的需求，而且还能切中普通人的恻隐之心。 大病救助更多是具有公益属性，真实救助了有困难的人，也带来了好口碑。 既然第一次转型这么好，又赶上微信生态，客户口碑也非常好，也是真实的刚需，怎么还要进行第二次转型? 还是商业模式的痛点没解决：有用户需求，没有经营利润。 大病救助属于公益属性的项目，企业在其中提成很多，社会接受不了。这种公益属性的救助，只能用公益的方法去做。轻松筹还得找到一个新的商业模式。于是，在这种情况下开始第二次的转型，开发了产品轻松互助。 第二次转型：轻松互助
微信生态：传播效应与社群运营 轻松筹借势微信生态，除了扩大传播效应，还可以做社群运营，打造好口碑。 通常用30天作为一个项目的筹款周期，早期用户把资金筹齐的时间也就在7天左右。轻松筹的筹款速度快，提款方便，支付也方便，这样救助发起人就会向病友、向亲人去传播，也就有了非常好的客户口碑。 轻松互助：产品迭代与客户利益 第二次转型之后的轻松互助这个产品，客户是怎么决策的? 其实非常简单，让客户能感知到：如果这件事发生在自己身上怎么办? 如果客户能把这种情景代入到自己身上，决策就降维了，参与互助社群的意愿度就大大提升了。 轻松互助的产品是什么逻辑? 大病救助的逻辑是，你生病了，没有社保和商业保险，我们来帮你。 那么能不能让一群健康的人每年出一笔少量的钱，按照(类保险)精算的概率，有人得病的时候，众人用小额捐助帮助他渡过难关。 如果产品往前推，实际上就变成一种主动风险管理的产品，客户利益就变了。 用户教育：内容营销与用户决策 前面我们介绍过，如果客户无法感知到这件事情也有可能发生到自己身上，就没有办法做出决策，这种决策我们通常称之为重度决策。 轻松筹做了大量的内容营销教育用户： 第一，这种事情就在身边发生。轻松筹通过朋友圈传播救助信息，在自己的朋友圈看到大学同学的高中同学得病这样的信息，让人感觉这样的事情离自己好近。第二，万一这种事情发生在我身上怎么办?作为中低收入的家庭，我们怎么可能支付得起10万～20万医疗费。这时候让我每年掏一点钱作为保障，我的支付意愿是高的。 前两次转型动作非常大，第一次转型的产品实际上是一个金融工具型产品。人们遇到事情的时候希望去融资，此时满足需求的产品就具备了金融属性。第二次转型的产品利用微信生态做社群运营。 这两次转型之后，对企业的组织能力挑战是非常大的。转型之后就能解决企业生死问题吗?还是不行。 虽然支付意愿度提升了，但是第二次转型之后的客户群比第一次小，依然不能产生足够的经营利润来养活平台。 第三次转型：保险 （编辑：应用网_阳江站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
