实战营销心理学，用户心智7大底层逻辑深度剖析！

产品在配方上，核心部件上，含有别人不具有的成分，这种成分消费者可能并不熟悉，但是听起来让人感觉新奇，神秘，有价值。 比如， 云南白药创可贴通过“云南白药创可贴，有药好的更快些”的诉求，宣传自己是“含有云南白药成分”的创可贴，短短几年时间就成为了第二大创可贴品牌，抢走了邦迪近一半的市场份额。

3、产品技术差异化

产品通过创新（可能只是微创新），开创了一种新型的技术，这种技术可以显示出品牌的差异化价值； 南孚电池通过独特的”聚能环技术”，强化了给消费者的利益，宣称“聚能环，锁住更多电量，一节更比六节强”让人感觉更持久耐用。

4、制作工艺差异化；

通过产品在制造过程中工艺上的独特点，来突出差异化价值。比如，乐百氏的“27层过滤”，劳斯莱斯的“纯手工打造”……”

5、产品包装的差异化

在产品本身没有任何差异化的情况下，仅通过与众不同的产品包装，就能使产品脱颖而出。

比如洋河的蓝色经典，中国的白酒都是用暖色调，红色的、黄色的、金色的、宫廷色的，它突然用了一个中国白酒不会用的比较现代、科技、理性的蓝色，与其他白酒一下子区别开来。

类似的还有江小白，最直观的就是它的产品包装，通过有趣好玩的文案，形成独特的语录体包装。

6、产品服务的差异化服务是产品概念中的“周边产品”，通过在服务上做到与众不同，也可以打造品牌的差异化价值。比如：小狗电器，无条件全免费保修；

七、心智倚重反馈律

人们在对外发出一个信号后，心智渴望得到回应，而且这种回应越快越好，如果没得到回应，人们就会寝食难安，辗转难眠。

心智倚重反馈律带来的营销启示1、建立客户反馈系统；对核心客户群体建立反馈系统，对客户问题给出回应，与他们形成互动，让他们深度参与到产品研发或品牌宣传中。

比如，小米跟核心米粉就形成了较好的反馈与互动，详见《参与感》一书。建立反馈系统有三个要点，分别是：

1）、反馈要及时；

游戏为什么会让人欲罢不能？就是因为即时反馈，游戏中人物随你左右，任你摆布，随时按照你的指令马上实现，给人一种极强的控制感。

这启示我们在营销中对客户的需求也要及时回应。比如，淘宝购物，店小二一般都会很快回复用户问题，如果回复不及时，客户购买欲就会下降。

2）、反馈要精准；

对于客户的需求或渴望得到的信息，给出的反馈结果是高度匹配的，而不是模糊不清的。

比如，淘宝上买一双休闲皮鞋，如果给出的是一大堆各种皮鞋，就会让客户失去耐心，但如果上传一张参考款式图，给出的都是极其接近的商品，更容易让客户满意；

3）、反馈要超预期；

从心理学的角度讲，人们会对得到的反馈有个一般预期。

如给到的反馈超出客户预期，容易达成好口碑。比如，在网上买了坚果会得到包装好的几袋坚果，这是一般预期。如果，还附带有吃坚果的工具、分类垃圾袋、积分卡、小礼物，这就是超预期，客户感知就会好很多，三只松鼠就是这么做的。

2、利用认知闭合需求；

认知闭合需求是心理学的概念，当人们面对一个未知问题时，一定会要问题找到明确答案，这其实就是心智注重反馈的反应。

比如，古人不知道为什么打雷下雨，这个认知没有闭合，让人很难受。所以古人就想象了雷公、电母、龙王等人物给出解释。

在营销上也有很多应用这种心理的设计，比如，给小孩子玩的启智蛋，在蛋壳上写上问题“世界上最高的山峰是，泰山、黄山、珠穆朗玛峰……?”打开蛋壳，在里面可以看到答案.

3、营销游戏化；腾讯最赚钱的业务是游戏，游戏让人沉迷其中，欲罢不能，因为游戏有很好的互动即时反馈系统，如果能将营销设计的像游戏一样，会赚的彭满钵满。

现在游戏化的营销设计无处不在，比如，淘宝购物支付完后，会给免费轮盘抽奖机会，比如，微信的摇一摇、漂流瓶……

本文小结：影响顾客认知及购买决策的7大心智规律

一、心智容量有限律

二、心智厌恶混乱律

三、心智分类处理律

四、心智拒绝改变律

五、心智追求安全律

六、心智关注差异律

七、心智倚重反馈律

文章转自公众号：刘国强拆营销(ID：sslj36)，作者刘国强1984。

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（编辑：应用网_阳江站长网）

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