实战营销心理学，用户心智7大底层逻辑深度剖析！

得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。——《孟子·离娄上》

上面几句古语的核心，是所有人都熟悉的一句话，叫做“得民心者得天下”。

如果用来对比商业世界，可以这样翻译“要建立一家牛逼公司，必须要得到用户，要想得到用户，必得到用户的心”。

用户的心是什么？是心脏吗？当然不是！这个心，其实就是用户心智中对品牌及产品的认知。

那用户的心，用户的认知特点有没有规律可循？有！用户的心智认知有7大规律，这7大规律又分别带给我们很多营销上的启示。老刘这篇就带你认清用户的7大心智规律及其在营销上的运用。

一、心智容量有限律

1956年，哈佛大学心理学家乔治米勒博士发表了轰动世界的文章“神奇的数字7±2”，他通过实验，发现普通人的大脑在处理一段时间内面对的信息时，能够被记忆的项目通常为7个。

人类只能接受有限的信息。超过某个极限，大脑就会形成“信息过载”，不再记忆输入的内容，就好比像计算机开的程序太多会变慢，甚至死机一样。

这意味着，绝大多数消费者最多记得住同一品类的7个品牌，这就是定位理论中的7定律。而且，这还是对高关注度和高频使用的产品而言，对一些关注度不高的产品，大多数人只能说出一两个品牌，甚至说不出品牌。

比如，试试看，你能说出几个牙膏品牌，又能说出几个牙刷品牌?

特劳特甚至进一步提出“二元法则”，在某些品类当中，消费者能记住的只有两个，市场竞争最后的赢家只剩下第一名和第二名，剩余的众多品牌只能分到极少的市场份额。

比如在手机行业，2015年从全球范围来看，明显盈利的只有苹果和三星两家，苹果的利润占据了全行业的92%，三星的利润占据了全行的14%，两家加起来的利润份额，超过了行业利润的百分之百，这就意味着行业其他的企业的利润，加起来是亏损的。

心智容量有限律对营销的四点启发

1.明确了营销的竞争性

营销界中有两种观点，一种是主张营销应以竞争为导向，认为营销近似战争，市场空间是有限的，你多我就少。

一种是主张以消费者为中心，不要太在意竞争，认为市场空间近乎无限，大家都可以成功，没必要争心太强，非与对手拼的刺刀见红。

的确从整个商业世界来看，机会和空间的确是广大的近乎无限的。总有新的需求，新的行业在兴起，在一行混不好，可随时改行做其他行业。

但落实到具体行业、具体产品，则就是实打实的有限的。比如同样是做空调的，国内空调市场蛋糕就这么大，一年的需求就这么些，就算企业再产品创新，再加大促销，刺激市场所提振的需求是极有限的，市场规模总量在一定时间内也是固定的。

2.尽量简化传播信息

在当前信息爆炸的环境下，很多人都处于信息超载状态，人脑会启动保护机制，对很多信息会自动忽略。

所以，需要尽量简化产品和品牌信息，找到有力的概念，并精练传播文案，把信息打造的锋利的向箭头一样，才能射到消费者心智当中。

3.传播上重复重复再重复

品牌在找到自己的核心定位及诉求后，应坚持将品牌核心信息（定位、广告语、logo、包装…..）持续的、长时间的重复传播,这样才能形成品牌资产积累，而决不能频繁更换品牌核心信息。

4、成为行业前七，如不行则另立山头。

如果这个行业格局已经形成，没有希望成为前数一数二，或者前7名。那么就换一个品类来做。

比如在火锅品类当中，分化出很多不同子品类，毛肚火锅领先的是巴奴和大渝，如果你想做一个全国性的毛肚火锅品牌，难度就会比较大。反而不如做一个新的火锅品类，比如“鹅肠火锅……”,会更容易成为子品类的领先者。

二、心智厌恶混乱律

大脑对信息的处理能力有限所以大脑趋向于识别和接受有限的、简单、有规律的信息；反映到营销上，就是消费者更容易接收简单的、有认知基础的，符合心智认知模式的产品及品牌信息。

心智厌恶混乱律对营销的启示

1、简化传播信息

在传播产品及品牌信息时，要尽量简化，只要提供“最少必要信息”就行。

1)、简化品牌命名

品牌及产品命名上能短尽量短，两字三字最佳，最长不要超过四个字，超过4个字，念起来都觉得累，更不容易记。并且，尽量用高频字词，不要用生僻字和谐音字。

比如，西贝莜面村，西贝是还不错的品牌名，简短、高频字，容易识别和记忆。而莜面村则不是好的产品命名，“莜”字比较生僻，低频，认识的人很少，是传播上的障碍，老刘亲耳听到过几个人把“莜”念成其他字或干脆不认得，华与华为西贝创意的“I❤莜”，其核心作用就是为了克服这个传播障碍。

2)、简化定位概念

在品牌的定位词或定位语上尽量简短，我们可以发现一些较好的品牌所做的传播计划，往往就集中在某一个词上。比如：佳洁士：防蛀；沃尔沃：安全，公牛：安全插座；海飞丝：去屑；

3)、简化传播文案

在品牌及产品的详情页或细文中，应遵循“全面、有序、简练”的基本原则，就是说要表达完整，没有遗漏，并做到逻辑严密、层次清楚、还不讲废话。

2、关联已有认知

心智对完全新的概念或信息接收理解效率较低，如果能跟心智认知中已有的概念做产生关联，就好比是跟心智做了个挂钩，更容易理解记忆。

比如，轿车刚诞生时，传播上说的是“不用马拉的车”，描述一个人足智多谋，有人会说这人就像个“小诸葛”。

3、利用认知模式

模式就是熟练的套路，认知模式就是心智认知的熟练套路。心智为追求认知的高效率，会形成一些套路。

这些套路心理学上有做出一些总结，典型的有因果模式、晕轮效应…….。

拿因果效应来讲，中国人都有“凡事有因必有果，有果必有因”的观念，人们知道了一件事的经过，就会渴望知道这事的结果，如果不知道就会辗转反侧、寝食难安，这在心理学上叫做“认知闭合需求”。

比如，古人看到打雷闪电无法解释，就会想象出“雷公电母。

三、心智分类处理律

“心智分类处理”是指人脑对信息的分类记忆机制，人们对新事物的学习，首先取决于它的“类“的归属，其次是对它”特性“的了解。

比如，消费者在接触到一个新产品，首先会问“这是什么？”然后再问“这产品有什么特点？”

（编辑：应用网_阳江站长网）

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