降价之谜——揭秘特斯拉中国的汽车推销术
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新浪科技获得的一封由中国区总经理王淏发布的内部邮件显示，特斯拉针对这一事件，还专门找到了向进口车主推销FSD的机会。当时，许多车主怨声载道；“被割也是身不由己。”
特斯拉在中国上架国产Model 3后驱长续航 更糟心的还在后面。2019年1月7日，上海超级工厂的动工仪式上，从美国远道而来的埃隆·马斯克表示，上海工厂只是负责Model 3标续的生产，不会生产长续航和高性能等版本。最多只是会增加一款针对中国市场的中续航版。许多车主都借此认定，长续航不会在中国国产。 2020年3月底，第一季度即将结束的时候，为了冲击季度销量，交付非常忙碌。而销售也不闲着，许多销售都接到来自上级的保证，“内部都说过，顾客说的价格短期不会降，后驱长续航也不会上，让我们劝顾客放心下单，已下单的顾客交付就催着尽快提车。”来自不同门店的多位销售告诉新浪科技。 在特斯拉，销售和交付是两个不同的体系，销售主要是对订车数量负责，而交付主要是对提车数量负责，彼此之间相互独立。在特斯拉，针对销售和交付，也有不同的优惠活动，换句话来说，当特斯拉需要提升交付量的时候，也会对那些已经下订单但不着急提车的客户提供一些优惠活动，增加季度的提车数量，也就是提升交付量。 即使当时已经有消息说，国产Model 3后驱长续航已经在工信部备案，许多潜在用户也都非常关心后驱长续航是否能国产，都想等一等。一位曾经在广州购车的Model 3车主李先生回忆，当时自己在3月底就想买标续，后来听说了后驱长续航要国产的消息，就决定等一等，没想到等来了5月1日标续的降价，最终还是买了降价后的车型，一直到5月才下单。
4月9日的晚上，特斯拉中国内部依然非常忙碌，官网、市场团队等都在为第二天国产后驱长续航的上线准备物料和内容传播。新浪科技获悉的信息显示，在正式消息公布的前7天，也就是4月3日，内部已经透露要在中国区上架后驱长续航，只不过内部很少人知道。 接触到这些信息的人透露，高层会早于4月3日之前就决定在中国市场上架后驱长续航。而催促第一季度标续加快完成交付的，与知道肯定会上架国产后驱长续航的人，自然有重合之处。 国产Model 3后驱长续航正式推出的消息，带来了许多负面影响： 其一就是，马斯克曾经说过国产只会生产Model 3标续，此次后驱长续航确定国产后，很多车主对特斯拉的不满以几何倍数增加； 第二，内部多人认为，在4月10日发布长续航之后，虽然价格只比标续高了4万元左右，但很多在3月31日及之前被催着交付的标续车主，失去了用信心保障计划退车升配的机会，另外是购买了进口版后驱长续航的车主，这两个车主群体的负面情绪最大； 其三，在内部也对士气造成了打击，消费者对于一线的销售失去了部分信心。多位销售坦言，感觉自己被当成了炮灰。不少内部员工回忆，经常见到有顾客进店来先把销售数落一番的情况，有的人甚至怒斥他们为“卖国贼”，特斯拉内部总结出了“客户的负特斯拉IQ”这一说法，意为进店的人已经从原来的认同特斯拉的创新文化，变为对特斯拉这一品牌的负面印象。 特斯拉早期的降价之后，不少车主都会聚集到特斯拉门店去为维权，虽然这一现象会置特斯拉于舆论的不利境地。在内部的一些场合，特斯拉许多销售管理人员都认同，车主聚集到门店维权其实对于促进销量是一件好事，因为能吸引更多流量，也会有更多的潜在客户知道特斯拉降价的消息。但此次，在微妙的时间点突然上架后驱长续航，产生的负面影响已经波及到内部。 车主的不满情绪虽然在发酵，但并没有影响那些潜在的顾客，一边说着“真香”一边在官网下了后驱长续航的订单，这款车的性能和续航较标续更加出色，然而售价只高了4万元。 后驱长续航还没有开始投产，但能生产出来的标续已经卖不动了。销售团队内部很快就感受到了巨大的压力，据知情人士透露，当时内部有很多培训，包括对于产品的对比与介绍，关于标续车辆如何充电才能满足一周的日常通勤等方面，通过各种手段让客户选择性价比更低的标续车辆，以此来缓解交付压力，将销量实际转化为订单。 此外，4月10日之后，特斯拉曾针对国产Model 3标续推出了两年免息和3-5年低息政策，这个免息政策一定程度上刺激了顾客下单标续。
国产Model 3长续航上架后特斯拉提供针对标续的金融方案 然而，在售车型的销量依然没有达到特斯拉中国区的预期，“特斯拉的预期只有一个，那就是卖车。”多位受访者告诉新浪科技，以卖车为第一要务，这也就意味着特斯拉还会想办法促进国产Model 3标续的销量。 新一轮的降价正在酝酿之中。 4月30日临近下班时间，多位曾到店看车的潜在车主都收到了销售工作微信发来的消息，大致内容是：标续的格明天会发生一次变化，明天有了新的变化再及时更新。 （编辑：应用网_阳江站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
