降价之谜——揭秘特斯拉中国的汽车推销术

6月的时候，销售们也都得到了这个说法，更加笃定即使磷酸铁锂电池上了，特斯拉Model 3也不会降价。他们在跟那些针对磷酸铁锂提问的顾客进行推销的时候，传达了来自内部的肯定说法，“磷酸铁锂电池不会带来降价。”

8月8日的时候，陶琳在自己的微博回复一位网友提问的时候，表态“你永远也等不到一个最便宜或最先进的科技产品。等待中的机会成本会抵消你可能节省的金钱。如果我不是一路从iPhone4（应为iPhone）用到iPhone11，现在手机上的很多新功能我是无法理解的。认知落后于时代才是最大的成本损失。”

她这一表态，被许多特斯拉的销售疯狂转发到朋友圈，频率之高甚至导致微信自动折叠了这一段被复制粘贴发了无数次的话。

“早买早享受”，也成为销售们应对消费者的说辞。当时，针对消费者“最近是否会降价”的提问，他们的回答是“汽车是商品，是商品价格就会有变化，最近会不会降价我们真的不知道，就早买早享受。”

销售换了一茬又一茬，后来的人只能吸取前人的经验教训，不会在拍着胸脯保证，也不愿再把自己置于舆论的炮火之下。

北京车展开幕后，降价的公布时间也临近了。9月29日，朱晓彤在内部召开了一次小范围会议，在会上他一再强调信息保密，不要把价格调整的消息泄露出去。

但最终还是一条微博引发了轩然大波。这条微博发布的时间是9月30日的晚上8点，几乎准确预测了次日降价后的两款国产Model 3的价格，虽然不是完全准确——与最终公布的价格差距仅为900元，让人不得不怀疑这是从内部得到的消息。

朱晓彤很愤怒，因为他此前专门强调要对价格调整的信息保密。最终特斯拉展开了内部调查，10月9日，国庆假期刚结束的第一个工作日，特斯拉在内部通报了调查的结果，有两个人被开除，理由是泄露公司商业秘密。而所有的员工时候被要求和特斯拉中国区签署一份全新的保密协议。

在这一轮降价中，“等等党”的欢呼，与陶琳的“早买早享受”形成了鲜明的对比。但很少有人如前文提到的屠先生那般幸运，得到销售的提示而没有在降价前下单提车。更多人，则是像被开除的两位员工以及在微博、微信群里怒骂特斯拉的人那样不幸。

降价的消息发布之后，舆论一直在讨伐特斯拉的“割韭菜”行为。陶琳一再微博上解释。10月3日，她阐述了特斯拉的降价逻辑，称内部只有极少数参与价格测算的人知道价格的变化。也有不少员工甚至刚提车价格就降了。

一位与陶琳共事已久的特斯拉员工告诉新浪科技，中国区的价格变化，主导价格测算是的负责销售业务运营的周阳及其团队。在价格测算环节的确只有极少部分人知道，但是随着价格调整进入发布流程，会有越来越多的人提前知道这些信息。

他还说，从业务必要性来说，那两位被开除的两位同事并不需要知道价格变化，因为他们的业务跟价格调整关系不大，而最终的内部调查结果指向二人，那可能他们一定是从别的员工那里知道了这个消息。

不过，这一次降价的确如朱晓彤在“黎明行动”中所说的那样，销售都赚到钱了。一位新开门店的代理店长回想起那段时间，他认为那也是他在今年中最忙的一段时间，“那几天，天天加班，平均一天买10台车。”

当总结起2020年这一系列降价的时候，朱晓彤和王淏曾经在内部说过一段话，对于中国区来说，今年是第一年独立进行定价，的确也有很多不成熟的地方。

在新浪科技遇到的采访对象中，有部分车主就喜欢特斯拉的产品力，设计感以及品牌认知度，对降价表现出可以接受的态度；也有车主在大亏本卖掉自己的特斯拉汽车后，发誓再也不会购买一样特斯拉的东西。这种争议与反差，是否意味着特斯拉并不在意与消费者沟通。

对此特斯拉告诉新浪科技，特斯拉与消费者的沟通渠道一直是畅通的，不论是线下的直营体验中心与服务中心，还是线上的特斯拉客户支持平台、电话以及邮箱，特斯拉都在与消费者保持积极的沟通，尽力去解决消费者遇到的各种问题。

同时，特斯拉还表示，理解并不是消费者的义务，但还是希望得到消费者更多的理解。对特斯拉而言，不断提升的销量背后也是不断变大的责任。特斯拉能够做的、并且坚持在做的，就是为消费者带来足够优秀的产品与服务。

毫无疑问，随着国产Model Y和改款Model 3的上市，特斯拉降价的故事还会继续下去。在特斯拉，一直不变的是会继续降价，一直都在变化的是车的价格。

2020年即将结束，在50万辆年销量的目标之下，每一个特斯拉人都像被上紧了发条钟表，每个人都在拼命卖出多一辆车。每次降价后被舆论口诛笔伐，陶琳的回应总是与特斯拉的企业愿景联系在一起——“加速世界向可持续能源转变”。

如此做法，对消费者来说并不是“早买早享受”，还是“早买早糟心”？

（编辑：应用网_阳江站长网）

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