【IDCC2019】对话：中国企业出海的展望与痛点

李兴来：我们合作了一两年，最主要的是需要知道IDC方面有些技术是他们不会采用的，IDC有些就是用飞轮技术，所以我们要知道他们采购所需要的那些要求。我们新建一栋楼的话能不用飞轮就不用飞轮，就是了解客户所需求的技术，然后我们尽量提供。

Jeffrey Tay：现在我的体会就是沟通，东南亚供应商其实是很喜欢沟通的，遇到的挑战是中国客户不太愿意沟通，很多时候都是“到时候我跟你说”，这样我们就没有办法知道。培峰其实现在发烧，39度坚持了一天，不过还是要请他说一说感受。

杨培锋：关于怎么高效地去做这个服务，胡总刚才说的一句话非常对，原来胡总还有另一重身份，就是我的职业导师和老领导，最早就是管服务的，所以胡总非常清楚客户关系。换个角度来说，一旦是很灵活地接受服务的话，这一单过去了下一单还要重新来，要么就是企业会有很多成本继续出现，要么就是你的服务质量会有下降，因为每一单的灵活性其实是很关键的。这是现在我们正在干的事情，特别是在国内做定制化机房，其实都是一样的，就是先听客户的需求，大家可以看一看腾讯和阿里机房的标准，有的客户选择海外数据中心的时候会给你提供一些东西，哪家运营商的用户覆盖比较多，应该怎么去组网，这是很具体的例子。最后要有一套很成熟的标准应对的话是不可能的，因为那个都是按照运营经验，所以在海外很多公司不愿意做标准产品，必须很细化每个区域去做一个产品，所以这就是很关键的问题，怎么洞察客户的需求。

不是每个公司都像联通那么有钱，会有很多冗余的资源，但李总肯定不只是靠冗余资源。针对出海的中小型企业其实很关键，我们不可能花双倍的成本去做1.5倍的事情，所以我们会很钻研地去分析每个市场是怎么样的。现在我们很精细化地扎在每个市场去做，不像以前那么泛，当地公司、当地资产、当地运营团队，其实这是很需要自己去打造的，结合中国客户需求的理念去做的东西，海外政策的问题其实很关键。相信后面都是要靠企业自己的发展能力，国际化的平台很简单，本地化的平台一定是资源共享、抱团取暖，特别是终端的服务，可以看到资源能力是非常强的，很多专业公司专门做这个市场，不同商业化需求会衍生不同行业的专业公司出来。差异化、高效率的时候大家会专注于一个点，就是分散和专业化的，但不可能在一个市场高度标准化，这是现有市场的特点。

Jeffrey Tay：就像刚才提到的一定要沟通，不是当下的项目，可能是为了以后的项目来做沟通，这样我们才能好好地规划，规划好了甚至能够知道阿里和腾讯希望用什么品牌，我们就知道接下来要做什么，你们认为下一轮的出海热潮会在哪里，会是什么行业？

李飞虎：互联网企业一定是下一个热点的东南亚，但是在东南亚哪个国家？可选的国家有三个：越南、印度和印尼，个人的判断是在印尼，非常准确。什么行业会发展最迅速？可能不是电商，今天的话题选得很有意思，我的判断是智能家居，因为小米已经是全球第一大的AIoT出口商，中国应该是生态环境在国际上最好的和生产能力最彪悍的，适应本地化结合比较好的。对于社交、支付、媒体、娱乐能不能发展得更好？可能在某些国家成为一个突出热点。

我们要想在东南亚去做就是十几个国家覆盖的地方，那里有一个共同的特点：几乎所有超过六层楼以上的建筑公司全部来自中国建筑企业，几乎所有的地铁都有中国地铁的工程师施工，几乎所有的银行都在投资港口和基建，中国最成功的除了OTT企业还有“建筑狂魔”，他们建筑的速度和建筑的成本都是各国非常依靠的。

最后就是受益于东南亚除了中国之外所有国家和地区的标准，大部分人愿意拎个包进到某个地方，很少有愿意搬家的，搬家基本上就是来个人把人接去，绝不会把锅碗瓢盆带去，这会越来越多地变成开发商提供或者物业提供，而且希望服务是非常标准的，我见过一家三四个出去做劳务工作的，要是他们搬个柜子也是打电话叫搬家公司处理，专业分工在东南亚是比较缺的，所以对家居的智能需求能够满足所有端口数的爆炸式成长。

李海峰：我非常认可虎总的判断，几乎全都猜中了，新加坡、马来西亚和越南，其他区域我们关注俄罗斯和欧洲，最后面的是日本和韩国，这些都是我们目标的方向。这些国家都有强烈的需求，而且比较适配智能家居和移动互联网的转变，我们也觉得这是重要的发展方向。再到未来，中国制造业还是非常强悍的，可能也会逐渐地向部分国家流动，再往后可能就是下一波的浪潮了，应该说是和移动互联网、智能家居相关的。

李兴来：目前进入马来西亚的公司多数都是基础设施比较多的，比如建高楼建高铁，网络公司就比较少，除了腾讯和阿里。我也希望更多的互联网公司会在马来西亚落地，虽然我们人口不多，不过也是一个很大的市场。东南亚地区每个国家的发展阶段都不同，马来西亚和新加坡比较先进，柬埔寨就是相对欠发展的国家。

杨培锋：东南亚市场一直是我们很关心的市场，也是做得相对比较早的市场，最早取的标准很简单，人口5000万以上，GDP增长5%，画出了印尼、越南、菲律宾和印度。这也是一种方式，当时我们没有做足够的市场调研，其实互联网业务的人口基数和支付能力很重要，虽然后面不同国家有些不同。因为我是亲身去过东盟十国，真的是有固定的调研，目前来看印尼市场应该是发展非常好的。

现在中国和东盟关系也是不断有往来，我们也会经常去广西和南宁作为东盟的门户，不仅是我们这个行业，其实是跨行业的，但基础IT行业是很多IT行业的辅助，包括赋能的平台。单就区域来说，东南亚就是两印、越南和菲律宾，菲律宾也是人口很大的国家。我对菲律宾印象很深刻，昨天我和Jeff聊过，上个月我进了阿罗约，其实他们对中国市场是非常开放的，甚至会划很多地方给中国企业作为产业城，所以这是一个非常好的机会。原来我们做的就是基础建设，友商也拿到了牌照。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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