【IDCC2019】对话：中国企业出海的展望与痛点

李海峰：我们认为业务要去哪里需要我们提前知道，选择合适覆盖的点，比如在欧洲不见得每个国家都要布一份，因为规模效应，我们更愿意选择更集中的方式提供，比如俄罗斯之类的，我们很难选择特别成熟的供应商，包括各个国家都有严格的法律限制，有些可以跨国传输，有些不能跨国传输，这些都是我们考量的方向。小米公司的战略蛮清楚的，就是双引擎，一条是和手机互联网相关，另一条就是IoT，这些在海外的推广仍然是巨大的挑战，不管怎样就近连接、怎样和各个供应商合作，其实都是蛮难的。我们会选择人口比较多、发展水平中等的国家，比如东南亚和印度，现在看起来是俄罗斯、欧洲、日本和韩国，这些都是我们更加关注的国家，IDC将会选择往这些方向倾斜，目前还是以印度和东南亚为核心。我们希望供应商给我们提供的服务是一致的，了解每个国家的差异性，然后做不同的平台，这样对我们来说太困难了，我们更希望选择比较标准的一套服务，对于重要的国家又希望存在Second Source，就是在两家供应商之间互相切换，这就需要我们部门提供统一的平台，底层的服务希望IDC提供的尽量是一致性的服务。

Jeffrey Tay：有有没有客制化的服务？

李海峰：我们希望让全球人民都享受同样的服务，顶层的服务相同，底层的服务不同的话难度是相当高的。

李飞虎：所有跨国企业或者非本地企业使用IDC都有不同的特点，这一点和本地企业的数据中心是完全不相同的，如果在当地企业使用IDC基本可以考虑同质化，外国企业使用IDC情况会很复杂，需要符合两个国家甚至更多国家的法律体系归管政策，这是很难的。运营商有三条高压线在规范我们所有的工作和思考：第一条是规管的政策，第二条是连接的安全性，第三条是服务的到达，所以对运营商来讲我们要选择一个好的合作伙伴和供应商，需要看到他们提供的资源是不是在这三点上有所考虑。

我们有银行、有政府，希望带到海外进行服务延伸，可是每个行业都有不同的规范和标准，既要适应他们的标准，也要适应运营商的标准，还要适应两国两地法律的标准。我们在东南亚是每个国家的法律和民族特点都不一样，而且民族自尊心非常强烈，没有把这个做好就特别容易掉到错误当中，所以首先要看背景提供的东西。

我们注意到一些非常好的企业，能够在集成的资源卖出比较好的服务费，可是在哪里看到服务费是物有所值的？有的企业去做IDC的时候把不同国家的主要客户从那个地方接到自己的办公室，比如你在美国是做安全的，你在新加坡和印尼学习当地的安全要求和规管，因为外国企业进入这个地方最缺陷的就是总习惯于自己的经验和知识去做这件事情，有的时候反而是相反的，我们不会选择最便宜的，而是选择最符合法规的，也会符合两大安全性，就是连接的安全性和信息的安全性，包括生活水电的安全、网络的安全和物业的安全。

安全的话题还有一个附加条件，允许不允许我自己的服务到达？因为有些敏感的客户对知识产权和信息安全尤为重要，同时也要符合法规，今后出海的企业和跨国企业更需要一些集成的要求，能够提供综合服务，使得综合成本降低。

Jeffrey Tay：你们面对中国客户有没有什么客制化的东西？他们的要求合不合理？

李兴来：中国客户最主要的要求就是速度了，如果没有要求的话就会拖很久。中国公司和欧美公司在Contract方面也有很多不同，欧美公司如果不把Contract签好的话设备是无法开始的，中国公司有点不同，就是先把设备做好，我们一边上架一边谈，这是一个很大的区别，我们要知道每个国家顾客的需求。

杨培锋：我们干的就是这件事情，中国客户特殊的需求和海外供应商的不匹配之间找到一个平衡点，这是东西方的企业文化导致的，中国互联网的高速发展导致很多对高效的需求膨胀，运营商接到这个需求的时候需要很灵活地去匹配服务。现在我们面临很多这样的问题，估计把这个问题放在第一点更好，就是有什么痛点和坑。其实这些做多了也能够理解，我们在任何一个国家都要尊重当地的文化，也要尊重当地公司的规则，中国速度、中国效率其实是我们能够展现给客户非常好的东西，但很多时候没法把这个强加给人家，大家可以去Negotiate。为什么最早就说我们的作用就是统一思想？因为我们要屏蔽下层的不确定，迎接上层的多样化。

举个例子，客户有了SOA要求，一家供应商满足不了，可以再找一家供应商来补充，服务可能没法4个小时SOA Respond，可以自己找一家ICT公司匹配这个需求，其实这就是一个痛点或者比较难受的地方，也是体现公司价值的地方，不同的市场需求没有所谓的好坏，怎么解决问题才是最关键的，所以我从来没有给兴来提过需求，都是Standard。

Jeffrey Tay：只能说我们遇到培峰兄这样的好伙伴，帮助我们冲淡了很多压力，但不是每天都能够遇到这样的贵人。大家都知道我们亲爱的阿里腾讯寻找资源的时候，一下子就是十七八家数据中心，四天当中就要建成，通常都是要求符合规格的质量还要谈价格。我们习惯走一段流程，就是需要确保安全性、连接性，因为中国客户是针对客户的需求，上个礼拜他们提出下个礼拜就要，所以就逼着供应商这样做。我们为了安全性和连接性，希望走一个流程确保这一点，毕竟我们是有标准的，希望从标准和安全性来讲，争取和你们收相当合理的服务费。对于中国企业来说可以出海做点服务性的东西，当然还有很多朋友，不过成本怎么考虑？毕竟当地的衣食住行还是有一定的成本。接下来我们想讨论的就是新一轮出海服务竞争格局不断变化，如何高效高质量地为客户提供服务。

李海峰：我们面对的问题差不多，都是来自最终用户的需求，可能我们明天就要开售了，也是花了一个星期部署，所以压力应该差不多。这个问题是客观存在的，我们要做的就是把中间的那一层做得厚实一点，好处就是中国互联网都在OIO，我们选择的方式其实差别不大，底层都是大家必须做到，一家投资多家使用，这样平摊了风险，至少从2015年到现在发展规模越来越大，其实还是比较良性的状态。

李飞虎：既作为采购也作为运营，中国企业发展很快，不能把速度拉慢。作为供应服务提供商、资源整合运营商，我们要比他们更多地保证他们的需求。比如我最喜欢的客户是OTT，我也喜欢政府的客户，这是两个最主要的客户群，不会等到他们有需求我们才去，往往会把各种资源整合集成放在口袋里面，应集的时候还是有些自有资源。“双十一”我们会告诉客户有什么资源，因为你的数据会比他更全面，也会比他更有心去关注。以前我就建议企业走的第一步一定要放在新加坡，他们的老板坚持他们的数据要放在另一端，虽然我很尊重他，但我也预计他一两年后就要非常惨败在那个地方。要是用心服务一个客户的话，你得比客户自己更多地关注和研究他的需求下一步会是什么，那个爆发点会是什么，这是你最关心的客户，要是普通客户的话给你提的需求是你完全不具备的，那么就要仔细地、慢慢地谈，因为不是你的核心客户，如果是你的客户的话，做子女的应该主动想到父母需要什么，可能父母说不要，但总是会接受的。

Jeffrey Tay：腾讯和阿里毕竟累计了很多年，兴来怎么去应付接下来更高的要求？

（编辑：应用网_阳江站长网）

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