沃尔沃钦培吉：未来汽车趋势肯定是汽车电动化

在2020广州国际车展上，我们与沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉进行了访谈，就沃尔沃的电气化产品战略以及刚刚在车展上市的XC40 RECHARGE车型进行了沟通。以下为专访实录：

问：第一个问题，XC40 RECHARGE的定价是出于何种考虑？第二，继首款纯电动车型上市后，沃尔沃接下来在电气化领域有着怎样的产品规划？ 

所谓定价策略，一般都有一套成熟的体系。像纯电的定价，倒不是一个特别会考虑的问题，因为纯电车型以后也会走像燃油车一样的市场，有豪华品牌、中级品牌和比较低端的品牌，进而形成区隔。所以这次我们宣布定价时，主要讲的是电动车使用便利性和客户服务的便利性，这比定价更关键一些。

说到电气化产品规划，其实沃尔沃是豪华品牌里第一个宣布全面电气化战略的，我们的全面电气化战略是分几步走的，这两年我们的产品正逐步推向轻混，就是把所有燃油车全部换成48V轻混动力，今年我们已经完成了所有90系的轻混切换，明年我们会对主力的60系——XC60和X60完成轻混。至于纯电，我们现在先上这款XC40 RECHARGE。所以我们全面电气化战略是分三个阶层来推进的，轻混、混动和纯电都在有序地分布推进。

传统主机厂都有一样的问题，是不是我们一夜之间要跃迁到所谓的“纯电时代”？沃尔沃在这方面有自己的规划，始终是在一步一步地看。我们在技术和体系方面做好了充分的储备，如果市场发展的快我们可以随时提速，但如果市场和我们预期一样，我们就会按照既定的节奏前进。

问：那明年我们还会有哪些纯电车型推出？

明年我们会推出纯电车型，同时也会对XC60、X60进行轻混切换，到那个时候除了XC40，因为有纯电，我们所有的车型都是混动版了，传统的燃油车在沃尔沃体系里面几乎是没有了。

问：未来，官方直售的新模式只会在一些新能源车型上采用，还是会逐步向更多的产品去推开？

我们的官方直售模式是比较前端的，如你所说，其实行业里传统主机厂用这个模式的好像还真没有。从9月26号启动盲订以来，我们55天收获了2,558个盲订订单，这个成绩高于预期，因此官方直售模式是比较成功的，所以接下来我们会逐步考虑是不是把其他的一些车型纳入进来。

官方直售模式并不是直售和经销商模式之争的问题，我们要做的更多是标准化，大家对经销商渠道本身没有什么反感，你反感的是它的服务标准不规范。但如果我尽可能把流程标准化，那这200多家4S店其实是我们的触点，这反而是传统主机厂的一个优势条件，所以官方直售的模式必须进行强制性规范。

即便以后有更多的车型采用官方直售的模式，传统的经销商模式也不会消亡，它还是会在我们的利益链条上分配，比如以后如果全部To C的软件上线，比如说用户对试驾是否满意，我们是可以通过这个评价。

(问：类似于大众点评？)

对，就是类似这种，用户可以一句话点评交车是否满意、售后进厂是否满意等。To C端的考核建立以后，我们就避免了和经销商的猫鼠游戏，所以我并不在意以后是全部产品采用官方直售还是部分产品采用官方直售，我们最终目的是规范化，让客户购买所有的产品实现线上线下一口价。　　

不能说价格体系可控，但官方直售肯定是一口价，这是直售的一个标准，而且服务礼包也是一口价，整个服务流程都是我们自己控制的。

问：现在直售团队的人员大概是怎么分布的？

我们全国重点规划了5-6个中心城市，未来会继续在这方面加大投入，因为这种战略性项目，无法通过短期的损益来评判，战略性的创新都要付出一些代价。

问：官方直售模式是厂商直接跟客户产生关系，未来除了从销售这个层面，会不会考虑私域流量等方面？

这个其实是一套完整的体系，在直售团队内部，我一直开玩笑，说直售团队就是一面镜子，可以影射所有的销售、售后、CRM市场的工作效率，直售团队出来以后再也不能拖延，任何反应要迅速，而且团队之间要打通。

我们本来就有一个阵地是“沃世界”小程序，明年可能会转成APP。但其实光有一个阵地是没有意义的，因为后台体现的是整个公司对C端客户反应的快速性和重视程度，现在我们公司内部所有的部门，都在通过直售团队摆脱之前相对比较滞缓的反应，变得更加高效。直售团队是真的站在消费者的利益角度去考虑问题的，因为他们面临的压力不是经销商的缓冲，而是C端客户的抱怨或者要求，这些都会直接反馈到我们所有的部门，通过这种模式打通了公司部门间的壁垒，我觉得是挺好的。

问：目前经销商和市场端对于盲订的反馈如何？

之前我们拿官方直售做试点的车型并不是XC40 RECHARGE，而是拿了一款燃油车做测试，当然也是在组建这个团队的磨合。当时我们发现订单大部分占比是经销商端，但这次XC40 RECHARGE绝大部分盲订订单来自于线上，经销商变成了一个辅助的手段。

未来，我们会选择50家核心经销商作为官方直售模式线下交付和试驾的服务商，很多经销商都觉得这是一个趋势。现在经销商端的变化也很明显，我们的直售顾问和其他销售顾问有明显的区别，因为是我们直接管理的，他的产品培训会更厉害、顾客的满意度也非常高。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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