灰度认知社曹升：商业增长三大战场的底层逻辑

闪送在众包物流上能走出一条路出来，还真是不容易，确实是有它的独特的方法。 众包物流用一个个均价相对高的订单累积成一个月的收入。比如每天接3件，一个月下来接着90件。90天给你带来的收入，假设说6000元，已经可以保证骑手一个月的生活质量。

你不要去干其他事，到我这来干，我能保证你基本生活质量，而且比其他地方收入可能还略高一点。在这方面做价格的跨时空交换，这是一个金融战场。 心智战场怎么样？

燃眉之急是大家愿意去付费的，但是随着时间的推移。年轻人还希望他们再代买一些东西，这就进入另外一个需求，传情达意。

传情达意是必须要做的，一方面是客户本身的需求： 我今天很忙，你去某某店里帮我拿一束花，再帮我拿个蛋糕送给我的女朋友。

客户已经下单，你到那边去买。以前是代送，现在是代买。

闪送做得越大，竞争对手就变得越来越庞大。现在的对手是谁呢？可能是天猫、京东、还可能是美团。

为什么这么说呢？ 你会发现他们在卖一些生鲜东西的时候，有可能下面就挂一个标记：如果你买我的东西，我们给你一个小时送回家，你晚上回家之后就可以做成菜。

人家是卖东西的，现在也开始送东西。你那是代送，变成代买之后，如果你不带导购，在竞争维度上还是处于被动局面。 所以，闪送从解决燃眉之急往传情达意走之后，就必然要向导购方向走。这就是它在心智战场上一级一级的提升。

目前我们看到闪送做传情达意方面还没有形成规模，它也注册了一个叫闪购的商标商标，倾向已经很明显。

守是守不住了，必须要跟竞争对手展开竞争。

这两天我看见滴滴在杭州也开始推代买菜。跑腿业务可以带来很多种玩法，几大巨头都进场了。

心智战场燃眉之急、传情达意，然后闪送把以前的次日达变成一小时送达。这属于在产品战场上开发一个增量市场。 这是闪送的三个战场。

五、增长三战场小结

增长五步法跟增长三战场是高度相关的，只不过维度不一样。

我们今天讲的内容可能大家在外面应该很少能听到。

一般人讲心智战场都是抢占用户心智，偏营销和广告的。

营销和广告的对产品本身的改造是很难的，几乎参与不了产品本身的研发。它只能在产品的包装盒、门店的环境等外在形式上下功夫，连工业设计都参与不了。 我们再来回顾一下三个战场：

产品战场是从产品到商品。

产品是基于功能的，卖方的视角：我有100种功能，我会做100种菜。可是消费者他就会买我100种菜吗？那肯定不会，消费者有自己的需求。

商品是用来交易的，交易的东西一定是基于客户需求的。你想吃哪个菜，我不能硬拿刀去逼着你买我的100种菜。客户想买的菜才是商品。

为什么很多人产品好不好卖，就这一点上跳不过去。

从产品到商品，就要从卖方跳到买方。其实从某种意义上讲，客户其实并不需要购买你的产品，因为你的产品很多都不在客户的需求范围之内。客户需要解决他的问题，就会出现很多替代品。

心智战场是要从品牌到品类。我们每个人宣传自己的品牌，可能会说我品牌特别好，品牌特别强大，我们每年打多少广告。这种认知是错误的。打广告多的就一定是行业领军企业吗？多少亿往里面砸。

品牌是我们自己希望消费者对我们认知或者主张上有一个市场区隔，我是什么，我不是什么，我做什么，我不做什么。但这还是卖方视角。

什么是买方视角呢？买方视角是客户怎么决策的？

我做鱼香肉丝最好，我做红烧鱼最好。客户决策的时候说的是，我们是去吃烧烤，还是去吃火锅。你看这才是客户决策路径。

如果你不在客户决策路径里面，你就糟糕了。品类是客户决策路径，你那的流量就大量被拦截。这就是在心智战场干的事情，所谓抢占用户心智，其实从品牌到品类的惊险一跳。

我再说一遍，品类不是行业细分市场，而是客户决策决策路径。

品牌是自己的，品类更多的是社会化的事情。像华为手机，像闪送的燃眉之急、传情达意一样，都是社会化属性。 金融战场是从价格到价值。有很多价格，当期价格除了卖东西之外，能不能跟跨时空的另外一个价格进行置换。

比如饿了么拿一个不存在的广告位，跑去跟别克4S店做一个置换。

我不是卖广告位给你，而是帮着你达到你的目的。你本来原本成本是A，现在你跟我一起合作成本是B，你自己算自己的账，B比A小，而且效率还高，你付钱给我是很正常的。我们一起进行商业合作。

这就是金融战场，把两个本来没有关系的价格之间做一个跨时空的交换，形成价值。

从这个角度上来讲，我们很多企业只经营产品，不经营用户心智。传统企业往往喜欢打打广告来占领心智。

互联网企业擅长做用户运营，用增长黑客策略，做流量型产品和工具型产品把客户拉过来。所以，互联网跟传统企业在心智战场的表现是不一样的。

有些企业自己不赚钱，找投资人去融资，然后做大。从某种程度上来讲，这也是金融战场。

做得好的企业，一定是在产品战场、心智战场、金融战场三个方面都有建树的。能不能看到这三个战场，取决于企业家的认知与格局。 山高人为峰。一个企业家认知高度，决定了一个企业成长的高度。

关于作者：曹升 灰度认知社创始人，客户同理心导师。擅长从客户视角透视传统产业+互联网的增长逻辑与战略机会，帮助客户打造品类第一。服务美团、滴滴、百度、360等互联网头部企业以及众多品类第一客户，给客户提供痛点轻咨询、品类第一打造和CEO智囊三大解决方案。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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