40万亿零售市场SaaS刚起步，慧策会是下一个独角兽吗 | 爱分析调研

凭借产品优势，未来目标是快速实现规模化

仅成立几年，慧策就实现盈利，并拥有健康的现金流，规模化扩张上较为稳健。随着产品体系打磨完善，面对尚未充分渗透的中长尾客群的增量市场，慧策逐步开启了规模化战略。

作为一家ToB企业，要实现规模化增长，规模化的获客能力不可或缺，这需要成熟销售体系的支撑。而在这方面，慧策此前一直存在相对的短板。由于销售团队规模和销售体系不够成熟，慧策对腰部及以下客群的覆盖能力并不强。用慧策创始人&CEO肖彬的话来说，之前慧策在获客方面有些“靠天吃饭”，缺乏一套体系化策略。例如，通过百度推广的渠道获客，关键词的转化率很容易遇到瓶颈，获客成本快速走高，难以实现获客规模化。

2019年上半年，出于业务发展的需要，慧策补充弹药，进行了首次融资，并在销售体系建设方面重点发力。随后，在销售团队建设方面具备丰富经验的前美团事业部高管加入慧策团队，担任COO，并全面负责公司销售团队和运营、培训体系的搭建。这使得慧策的销售团队迅速地规模化、体系化。

目前，慧策的销售团队规模已扩展至600余人，在全国范围内的50余所城市设立了分支机构。在销售团队的管理方面，也引入了更成熟的支持、培训、考核体系，在针对不同客群的销售线索获取、线索转化、客户转介绍等方面，打法更加有策略性。

例如，面对中小客户，主动寻找纺织业、鞋服业、小型生产工厂密集的产业带，派遣专门的销售小组进行地推式覆盖。在客户转介绍方面，也建立起一套更为有效的方法。

肖彬表示，基于较为成熟的产品体系和2019年在销售体系建设上打下的基础，慧策预计将在2020年迎来业绩的进一步规模化增长。

未来战略：做零售流通领域国际一流云平台

在业务层面，慧策一直定位在零售流通领域的SaaS服务商，不涉及生产制造。未来，随着商家覆盖规模的增长，慧策也将在供应链金融、物流仓储等方面进行B2B业务的探索，给商家在产业链协同方面带来更多的价值，同时，融合零售领域的优质服务商，构建零售服务生态。

另外，肖彬认为，中国本土的零售SaaS服务商经过激烈的市场竞争和零售客户需求的锤炼，在产品功能、服务模式等方面都很有竞争力，具备广阔的出海机会。目前，慧策已经建立了一支国际化产品的团队，对出海进行深入探索。

近期，爱分析对慧策创始人&CEO肖彬进行了访谈，就慧策的业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

产品体系、销售体系不断完善细化

爱分析：流通领域的ERP与生产型ERP有哪些区别？

肖彬：生产型ERP管理设备和生产流程，相对来说定制程度更高。

流通型ERP就负责流通环节，比如品牌商如何批发到一级分销商、二级分销商、经销商，最终流通到终端用户。流通环节基本上可以通过组件化的方式做成标准化产品，通过标准化产品适应不同发展阶段的客户需求，这样才能实现规模化。

爱分析：相较于企业自研SaaS系统，第三方SaaS为何是企业的必然选择？

肖彬：除了金融业和其他高度涉密的行业，企业自研SaaS并不经济。第一是人力成本很高，第二是缺乏产品经验的团队，会不断“踩坑”，很难交付出稳定、完善的产品。另外，SaaS服务商多围绕行业属性提炼共性需求，所以客户体量越大的第三方SaaS针对来自不同客户的多样需求，能够更加全面完整地设计出稳定的和满足需求场景的产品。而且研发成本可以分摊，因此投入产出更加经济。

爱分析：“后电商”时代，零售SaaS产品市场的增长驱动力体现在哪里？

肖彬：我并不认为电商SaaS在目前已经有非常高的渗透率，会比想象的要低。

举个例子，我们有一家厨房油瓶品类的客户，月订单量在4000多单。据客户介绍，和他们同等量级的商家有几十家，而只有三家拥有系统。他们作为第四个商家，采购了我们的产品。这说明SaaS系统根本就没有很高的覆盖率。所以我认为电商SaaS依然是一个增量市场，很多商家现在还在用打单发货的工具。

我们所处一个非常大的赛道，中国零售总额有38万亿，我认为很快就会突破40万亿。赛道里面现在基础设施还比较差，信息化、数字化程度较低，在线化协同程度就更低了。原来开源节流的开源很容易，因为有人口红利，现在人口红利已经见底了，那么怎么去做节流？节流就需要精细化运营，提升竞争力，让成本更有竞争优势。这需要科学决策。比如说库存周转率提升了，成本就意味着降低，因为资金使用率提升。原来需要100万进货，现在只需要10万进货，就比别人更有竞争力。

爱分析：慧策目前的客群结构是怎样的？

肖彬：主要是从头部到腰部的客户，可能大家会觉得我们以头部客户为主，但实际上我们现在8条产品线，ERP产品线又分了4款产品。这样的原因是我们要通过不同的产品去覆盖不同付费能力的客户。比如我们的“E快帮”ERP产品就可适应月单量在500单以下的小型客户。这些客户的诉求主要是灵活，效率稍微提高一点就好了，因为它单量没那么大。

到了标准版和企业版ERP，就要把效率做到更高。因为客户的单量是居中的，比如说500单到3000单。这时我们不仅解决效率问题，很多客户已经有管理的需求了。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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