掌上明珠:全屋定制客单价达4~5万,2022年定制业务占比50% | 成品转定制急先锋
专注成品家具30年,掌上明珠转定制起于一念:做全屋家居整体解决方案服务提供商。 供给侧的一切战略源于需求侧的变化,随着精装房的占比越来越大,全屋定制拎包入住在未来会变得越来越重要。掌上明珠看到了定制大势,并持续战略投入。2017年8月,掌上明珠引进前端酷家乐云设计平台,酷家乐自此成为其定制路上的亲密合作伙伴。 12月25日,酷+大会智能制造专场,掌上明珠副总经理王占强出席“周忠论坛”,作为成品转定制的代表分享了关于“无品类不定制”的观点。在大会前一天,掌上明珠全屋定制业务负责人陈韬,在酷家乐杭州总部做了一场培训,几十家有意向转定制的家居企业前往取经,现场发问不断。成品转定制的经验,全世界都想知道。 究竟这家成品巨头的定制之路走到了什么阶段?有什么经验可以给到更多成品转定制的企业?本文将给出答案。 掌上明珠.成品转定制急先锋 数据速览 目前定制业务销量占比大概为20%,明年目标是把定制业务占比提升至30%,后年升至50%。 以前只做成品的时候,平均客单价是8000,现在平均客单价是3万。全屋定制的客户平均客单价还会到4~5万。 基于C端思维 渐进式战略转型 “我们现在整个行业尽量要往C端去靠,有一个C端的思维。其实消费者需要的并不是什么品类,对他来说问题就是我的家需要一个什么样的解决方案。这个方案包括了成品、定制,包括了橱柜、软装等等。我觉得随着消费需求的一些升级,去深挖,看客户有什么需求,慢慢的我们也会去衍生更多的品类。这是企业增长的一个目标和方向。”掌上明珠副总经理王占强表示。 掌上明珠副总经理王占强 基于C端的需求,B端品牌商再看自己有哪些品类能为客户服务,在自身能力范围之内做一站式的拎包入住的服务。掌上明珠正是基于消费市场的需求、基于几十年家具行业积淀,切入定制赛道。 对掌上明珠来说,定制业务已经从子品牌时期的“多一份生意”、事业部时期的“多一个能力”,发展为如今的战略需求。 目前,掌上明珠的定制业务销量占比大概为20%,明年集团将加大力度发展定制业务,将占比提升至30%,后年至50%。 在掌上明珠的认知中,成品和定制的关系是“你中有我我中有你”,终局是定制成品化、成品定制化。 定制业务逻辑和路径 那些痛点和踩过的坑 掌上明珠定制业务的核心策略,格外突出简单,简单意味着快速可复制。 一方面,通过产品研发让业务从销售、设计、下单到生产、安装,全流程变简单。 另一方面,通过货和场的设计降低对人的依赖。 从前端设计营销到中端下单、后端生产,掌上明珠的定制业务走过哪些坑?营销、供应链、研发,都有过。 首先,制定标准没有形成共识,没有形成体系。“这是很致命的,”掌上明珠全屋定制业务负责人陈韬表示,此前产品上线,每年在渠道样品上投入了大量费用,但随着产品的调整,店面样品也要调整,成本非常高。产品没有搞清楚哪些设计能做,哪些设计不能做。到后面才意识到这是顶层设计的问题。 其次,现在定制企业有全局观、有战略思维的人才还是很缺,要做信息化的企业很多,但能形成体系化概念的企业很少。“我们交过学费之后,对标准和流程十分重视,没有这两者,信息化很难落地,酷家乐作为软件服务商这方面都很完善,我们边用边改,线下流程先跑通,再考虑上系统的事情。” 另外,企业的发展离不开优秀的设计师,掌上明珠挖掘很多设计人才后,整个体系才开始慢慢往轨道上走。 (编辑:应用网_阳江站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |