慧亚黄金荣：除了病毒，这次疫情还能为我们带来什么？

总结一下，营销线上化对品牌企业来说，重点是提升自己生产营销内容的能力，不是技术。技术一定有专业机构来提供，每个品牌厂商除了能够生产家居产品，还要成为广告公司、影视公司、公关公司。并且这些能力请第三方公司也代替不了的，等这一波下来，企业与企业之间就会再次拉开距离，有一些企业将会像当年非典时的“TATA们”一样逆势崛起。

③ 家居厂商要精耕细作做招商，经销商资源将更加稀缺

家居厂商不能再走过去“流水线模式”招商路子了，让经销商来了又走，应该精耕细作。疫情一定会“洗掉”一部分经销商，新开店的经销商的数量比以前将进一步减少，经销商加盟的决策也将更加谨慎。对于意向经销商我们不能太心急，要慢慢聊，慢慢养。

开年慧亚网站的自然流量还不太大的时候，我们将过去一年留存的经销商信息重新翻出来，在这里面“淘”有意向的，这就是为什么我们慧亚早在正月初九还在疫情期间，就可以给厂家提供很多意向经销商推荐的原因。我们也更加重视过去加的几十万经销商微信粉丝的需求开发。

以上等等的做法就是准备将困难考虑得充分一些，多找可能性。

厂家要做好“准经销商”的微信运营体系。这里特别建议一下要让所有的招商经理用公司分配的微信号，要给他们发手机补贴电话费，如果微信不是公司分配的，当员工离职将造成很大隐性损失，企业每一条经销商信息的获取都在慧亚等平台付了推广费用的，都是成本！

如果你加的微信多，对营销推广的便利性将会超过你的想象。比如微信已经上线了“腾讯直播”，腾讯直播就是直接面向微信端的，微信粉丝足够多才玩得起来。

2月22日我们慧亚协助行业某个知名门窗品牌做了一次微信群的招商会，从蓄客到各种准备也就花费了几天时间，硬性成本几乎为零，会议花了两个多小时，最终达成的意向签约是11家。

虽然意向签约到真正开店还存在不确定性，但是这种方式相比较于其他方式是非常划算的，这样的线上招商会可以反复做，无论是大品牌还是小品牌都可以操作。关键是要会用微信蓄客、养客，还需要将自己的品牌卖点梳理好并且在执行中一以贯之。

通过这样分析，大家还可以感受到我们经常说的增强品牌的运营能力、提升运营的线上化水平，这些并不是所有都是高难度、高投入，主要还是老板自己得深刻了解趋势，从小事情一点一点地做。我觉得中小品牌往后的竞争机会也就在这，不需要大资本投入也可以建立好品牌。但话又说回来，意识的改变又是最难的。

 家居经销商借机逆势转型升级 

企业要做的还有很多，而经销商可以做的也不少。

经销商是家居产业链里最重要的一环，同时经销商也是比较弱势的群体，行业对经销商的实际支持和赋能比较有限，90%的经销商正处于孤立无援的处境（这点品牌方可能不认可）。我估计很多经销商对这次疫情的影响是没有评估能力的，以为只是延迟开店了而已。

其实这次疫情对经销商的影响也非常大，有一部分经销商可能会就此永久关门。不是因为卖场不能开市而关门，是因为本来经营意识和能力就不行，之前的生意就不好，这么一波下来就直接给了个了断。经销商接下来应该认真思考一下，怎样让自己的店面和公司来一次转型和升级。需要从这几个方面考虑转型升级：

① 业务聚焦。

能力聚焦通过我身边熟悉的一些经销商做了解，很多都做了多个项目的生意，有做家居还做餐饮，在家居领域又做橱柜还做地板和墙纸。我不能说这样完全是错误的，毕竟很多经销商多品牌经营是非常成功的。但是要量力而行，如果已经发现自己有吃不消的感觉就应该停下来，砍掉自己不赚钱、不擅长的品类和生意，节省成本支出。

这样说还有一个原因，未来市场和消费者对专业的要求越来越高。

一门生意咋一看觉得比较简单，不就是装个柜子吗？没什么难度，但是真的要将一个服务琢磨透还是非常不容易的。

我自己家里过去一年多时间也经历了装修，所有的品类我都经手了，所有的麻烦事我都走过一遍。从一个消费者的角度觉得服务商还是欠缺专业，不是产品不专业就是设计不专业，或者服务不专业。基本都缺乏一个跟业主可以说得明白的服务流程，项目的第一责任人是谁？遇到什么情况由谁来解决？项目已经进入到哪个阶段了？每个工艺可能出现的效果偏差是怎样的等等。

我就拿一个看似非常小的事情来说：建业主服务群应该怎么样才体现专业？

在设计开工或者合同签订的时间节点就需要跟业主建一个服务群，一是体现专业，另外也让业主有被重视的感受。首先命好名字：“品牌+XXX雅宅定制服务群-VIP88号客户”，群里的成员包括我方业务员、设计师、门店老板；业主方的户主、家庭相关成员、对方的室内设计师等。然后说明建群的目的，介绍相关的项目负责人。

以上是建群的流程，建群后群里的沟通内容除了一些具体的项目问题外，还需要将每一个阶段的进度在群里汇报，不能等业主问的时候再回复。比如什么时间开始设计了？什么时间开始生产了？什么时间开始发货了？今天安装到了哪个阶段，并且拍照上传。你看仅仅说建群这件事情都有很多注意的问题，但当你这么做了你让业主付的3万、5万费用的分量感是不是一下子就出来了？而定制服务还有那么多环节，所以做到真正的专业是不容易的。未来的竞争是专业的竞争，不是看谁便宜的竞争。当做到专业了无论是对消费者还是与异业或者装修公司合作都更有优势。要专业就要主业聚焦，不做多，而是要做少、做出深度。疫情后的市场在专业性方面的考验将更大，因为家居消费将更加注重体验和口碑。

② 做社群营销，打造私域流量

客户能从哪里来，也决定了市场份额能做多大。

因为这次疫情将改变消费者的消费习惯，也就说近一年时间甚至更长时间，线下自然流量将几乎为零，这种情况我们门店的流量将从哪里来呢？那只有从线上来，但是线上也有两条路：公域流量和私域流量。

公域流量是从类似天猫、京东这些平台获得流量，或者说别人卖给你、分发给你的，并不是你能长期拥有的流量。很显然公域流量并不适合我们家居经销商，一是我们没有足够的钱去购买这些流量，即便有钱但我们只做区域市场，也没有必要上这么的大平台。

对家居经销商来说，适合我们的还是私域流量。私域流量是属于自己的流量，但私域流量的源头可能也来自公域，比如以前店面引流来的，小区做了推广来的客流，还包括各种其他广告形式来的。

建立私域流量主要分为几个步骤：吸粉、养粉、转化、裂变，私域流量的重要载体是微信体系，包括微信号、朋友圈、微信群。

同时我自己还总结了家居门店私域流量的解决方案是：微信社群+好工具+好内容。

吸粉简单说就是加微信号，每个店面可以各种不同的来路。但是关键要用公司的微信进行工作，避免店员离职导致粉丝和客户资源浪费。另外需要将加微信作为店面的一个考核指标之一，前期多奖励，加一个准客户微信奖励多少钱，这个奖金一定给得值得。

老客户、新客户、询过价格的、甚至已经跟别家成交了的客户都可以加进来。有人疑问，跟别人成交了还加进来干嘛呢？如果你社群做得好，这个客户还可以二次消费，也可以跟你转介绍，还可以跟下游商家去交换流量。

▲慧亚社群内容服务

再说养粉其实主要的途径就是要做好内容，好内容包括什么？包括高质量的装修资讯、案例展示等等，还包括你个人有趣的地方。目的是让受众感觉到你很专业还很有趣，不会拉黑你、不会退你的群，喜欢关注你，这些都需要内容。客观来说，如果要将内容做好，还需要得到厂商的支持，毕竟经销商身单力薄能力有限。

关于转化我觉得对我们线下经销商的挑战不算太大，这是经销商们在终端长期练就的基本功，只是得说明如果要高效率的客户转化，那是需要依靠新的线上工具的，比如直播带货等。

至于裂变，本来我们家居产品是低频的消费品类，粉丝的裂变是有难度的。但是我们换个角度来思考，虽然我的粉丝和用户裂变的效率低，但我们的客单值高，如果一个客户能转介绍一个客单值非常大的那效益还是不错的。我们就想怎么可以让用户推荐和转介绍，那就需要有粉丝或者用户的基数。

另外一方面是需要有线上的裂变工具，口口相传比较困难，如果有营销系统和工具记录数据就方便很多，这个问题在下文介绍的经销商变革的第三方面：线上工具使用进行说明。在裂变方面恒大卖房子现在也这么做的，大家可以参照一下。

▲恒大线上卖房，3天售出47000多套

③ 线上工具的使用是这一次经销商转型升级的重要途径

家居行业营销效率还比较低，其重要的问题体现就是营销没有线上化。这两年市面上有些互联网公司推出了一些家居门店的营销小程序和APP，但还是难见到非常切合这个行业的解决方案。

这里面我个人有两个看法，一是系统开发的理念要符合我上面说的一个重要原则，厂家提供的不应该是管理经销商的系统，而是服务经销商的系统，如果是管理经销商这就注定玩不起来，谁都不希望被管理。

另外一方面家居产业的上下游更需要建立的是“营销供应链”或者叫“内容链”，而不应该老盯在“产品供应链”或者叫“物流链”上面。因为经销商端其实并不缺供货商，而是缺营销服务商。关于这个问题，希望以后还有机会专门与行业专家进行讨论。

对疫情后经销商的转型和升级，主要是要建立自己的私域流量做社群运营，要将客户开拓和客户服务建立在微信之上，不是建立在实体店面之上，每一个微信都是一个最小的经营单位。

还需要借助线上工具，要建立自己的微店系统、客户引流系统、客户管理系统。同时社群运营和线上系统都将涉及一个共同的部分就是“营销内容”，经销商自己要做内容，同时更需要依靠厂商品牌方为所属经销商提供营销内容的赋能。

这里就跟上面说到的厂家需要提升运营能力形成了闭环，也正是未来的竞争力所在。

 写在最后的话 

我要给每一家企业和每一位老板两个建议（无论你是厂商还是经销商）。

第一个建议：等这次疫情控制住了，等你企业的开工都安排稳妥了，找你的团队成员一起做一次应对这次疫情的复盘。

其实这篇文章就是一个复盘的执行逻辑结构，对疫情本身的分析，对社会的影响，优秀企业或者同行的优秀表现解读，企业本身的影响和机会，以及经销商的影响和机会。

第二个建议：不降低2020年的预定年度销售目标，但达成方案可以调整。

我们家居行业跟餐饮、旅游等行业不一样，市场蛋糕不会因为疫情减少多少，只是消费会滞后了些。这个挑战当然是比较大的，但是市场正处于转型，如果最终能够达成目标，我们得到的将不仅仅是销售和利润，更重要的是企业逆势升级，获得了新的竞争能力。

以上的内容是引导大家做一些思考和分析，我总体想说的意思是我们还有很多机会和空间，我们可以找到很多解决方案。有的问题本来就存在，也需要思考解决，现在只是被放大了。

这次疫情一定让市场和社会将做出很多改变，各行各业一定有些企业将倒闭，但也有一些企业将变得更加强大。

每一个成功企业在发展中都遇到过自己的劫，过了这个劫企业就蜕变了，比如2003年非典时期的阿里巴巴，还比如2019年中美贸易战中的华为。而2020年的新冠疫情对我们来说也是一个“劫”，通过这个劫来打磨我们的团队，验证和强化我们的企业文化，升级我们的业务能力。

好好复盘一下，千万别“浪费”了这次疫情！

（编辑：应用网_阳江站长网）

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