一个社区团购的农村样本

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农村市场确实极具魅力，但也充满陷阱。在某个村镇建立起的头部优势，换一个村镇就不一定能带过来，村落之间的人口、文化、经济和交通情况等也会影响到团购的推广。

作者 | 铁林

编辑 | 柳胖胖

7米宽的县道是通向湖南天华村唯一的一条公路，在反复途经小树林、荒地以及外观相似的两层楼房以后，我们终于抵达袁宇家门前。

41岁的村民袁宇在村子的道路一侧开了一家小商店，临近天华村村委会，如果不去镇上，这就是距离天华村村民最近的日货小店。但现在，店里卖得最好的商品只剩下槟榔和饮料。

图为袁宇

因为村民有了新的购物方式，而袁宇的注意力也不在店里。

她习惯坐在收银台后方，方便给手机充电，接收微信发来的最新消息。消息里写着一些门店店主的名字和电话，袁宇把名单摘抄到名册上，挨个给名单上的人打电话。她要向这些名单上的人解释什么是社区团购，团长要怎么做，如何完成注册申请。

本地店长的拓展竞争已经十分激烈，袁宇的目标是外省市，收银台上两本厚厚的名册分别记录着福建和山西的店长信息。

社区团购改变了整个天华村村民的购物方式，提前一天在微信群下单，次日即可送到村民家门口的自提点。与之形成对比的是，原来在电商平台下单一件商品，天华村村民只能到五公里外的镇中心取。

现在的袁宇不仅仅是一个路边小商店的店主，她还是兴盛优选的团长和“开发”，除了充当一个自提点，还要负责开发其他城市的门店店主，让他们成为平台的团长。

店里的生意严重受到电商和团购的冲击，但袁宇说服自己和其他店主的话术是：“影响生意没办法，现在都是这个趋势，你不做，人家也做了。”

01

最后一公里：团长与团长的竞争

袁宇一直很后悔的是，没有更早一步成为兴盛优选的开发。早两年，家里人反对她去外地，总觉得外边不安全，“现在的话，就阻止不了我，有钱赚不赚，是不是有点傻？”

兴盛优选每进入一个区域，都需要袁宇这样的开发深入到当地做地推拓展新团长。这家公司认为，袁宇这样的店主更能明白其他店主的考量和顾虑，并且他们在同一个话语体系内，更容易取得对方的信任。

平台给到“开发”的报酬是返点，新团长未来订单产生的收益，都会有一部分固定分配给开发。 按照袁宇自己的估算，等到今年年底，她就可以什么都不做，每个月从兴盛优选拿到上万元的固定工资，远高于当地的平均水平，新浪财经刚刚公布的北京市月薪中位数不过才6906元。

虽然没有透露现在每个月可以做到多少收入，但袁宇给了互联网斗兽场（ID：internet-war）一个标准更高的参考，“前期我没去开发，他们（开发）都是9万多块钱一个月这样。”

做了开发以后，只做团长的生意已经无法再吸引她，她发展了自己的姑嫂张慧加入兴盛优选做团长。因为两家相熟，原来在袁宇家下单的不少客人，都转移到了张慧家。

紧邻兴盛优选总部所在的湖南长沙，天华村最不缺的就是团长。

以天华村村委会、桃花垄等点为中心，平台上至少提供了附近一公里内21个团长的信息。根据长沙晚报报道，天华村下辖24个村民小组，全村1128户，人口3167人。

天华村某团长在兴盛优选采购的商品

假设一个团长可以向一个百人群提供服务，那按照天华村团长的数量，至少可以向2000户人家提供服务，是天华村实际户口数量的2倍。

为了留住自己的客户，团长必须尽可能向村民提供优质服务。

12月3日上午9点30，天华村还在下雨。张慧起了大早，冒雨开车前往村子附近的兴盛优选仓库，这是不少团长的习惯，与其等着平台派送，不如自己赶早去取。

平台派送总有先后，有时候一拖就过了饭点，好多人下单的蔬菜还等着在中午前上桌，只能早不能晚。一整个上午，张慧都开着车在村子里给客户送货上门，说是客户，实际上都是相熟的邻居。

图为张慧

天华村几乎没有年轻人，挣钱只能去外面。留在家里的不是中年人，就是老年人。

老年人不懂怎么看手机，但他们认识团长。买牛仔裤、珊瑚绒的睡衣、电器，所有不懂的，都可以找到团长代为下单。张慧处理了不少类似的订单，从下订单到试穿，不满意再退换货，服务贯穿整个购买流程。

在张慧看来，社区团购能够在农村普及，很大的因素是因为退货方便，大家买东西没有后顾之忧。天华村是一个依然有大量的交易通过现金完成的地方，在网上购买看不见摸不着的蔬菜和水果，其实违背了大部分中老年人的习惯，想促成下单，一是靠团长，二是靠退货服务。

和开发相比，团长的提成比较透明，一个订单扣十个点，按照张慧目前一个月500-600的订单量，客单均价以10元计算，张慧一个月的提成约在500-600元。

张慧还是个新手，而娴熟的团长，单日的订单量就可以突破四五百单。村里更资深的团长展示了最近两年他在兴盛优选上的收入，总计16万，月均6700元。

02

团购的流行：被兴盛包围的天华村

资深团长李靖（化名）应该是最早在村里做团购的店长，他在天华村拥有一家芙蓉兴盛的加盟店。

天华村的芙蓉兴盛

一个说法是，兴盛优选的团购业务在湖南的崛起，依靠的基础就是创始人岳立华在长沙密集分布的芙蓉兴盛便利店。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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