什么商业模式适合中国SaaS?
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大企业在过去之所以难以接受，主要是和它的体制有关。因为大企业IT投入预算是项目制，很少每年做订阅SaaS服务费的预算习惯。另外，大企业云化进程很慢，在上云前要进行很多研究与论证，因为这涉及到公司的数据与业务安全，所以比小公司要谨慎许多。 不过，现在我们已经看到，开始有部分中大型客户选择SaaS产品，例如在营销、人力资源等功能型SaaS方面。 原因其实也很简单，因为现在很多企业的高管，CEO或CIO等，都已经是70后、80后，甚至是90后。他们更容易、也更愿意接受新的技术方向。像金融领域的银行客户，他们虽然目前还不会在核心系统使用SaaS，但在前端靠近用户、靠近服务的地方，它就有机会拥抱。这是一个过程。 “从投资机构角度来说，像阿里腾讯这些巨头，其实在整个企业级市场的策略，我个人认为还是偏向他们以往做流量，做平台的策略，提供工具与资源给小企业使用。而面向大客户时，他们会选择和合作伙伴来共同服务，而并非自己亲自做。因为他们更重视生态的建设，而并非某个具体业务的执行。所以SaaS创业公司也还是有机会的。”高申表示。 但同时高申强调，创业公司需要在垂直行业型SaaS上进行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，否则极有可能就会面对来自钉钉、企业微信等巨头的直接竞争而失败。 三问 SaaS最基本的商业模式就是付费订阅，这是Salesforce的成功之道。但很多SaaS公司却也因为订阅费这一单薄的收入来源而失败。适合中国SaaS的商业模式究竟应该是怎样的? 我们必须承认，Salesforce的成功，就是因为其打破了传统软件的产品与商业模式。订阅服务费支撑着贝尼奥夫和他Salesforce的一路崛起。数据显示，2019财年，Salesforce总收入为132.82亿美元，其中订阅费收入为124.13亿美元，占比高达93.46%。 但是，中国的SaaS产品，却因为前文叙述的原因，无法仅仅依靠收取订阅服务费，支撑自己做大做强。 所以在这一点上，梧桐树资本此前更偏好投资一些垂直行业型SaaS，而并非单纯的功能型SaaS。这其中除了由于功能型SaaS有可能会直接面对巨头竞争之外，更多的取舍原因是在于商业模式上面。 高申认为，仅仅依靠订阅服务费，无法在中国的市场环境下支撑一家SaaS公司的成长，它需要依靠SaaS所带来的基于数据所产生的其他商业化机会，也就是除订阅费之外，能不能为客户提供其他增值服务。 所以从这一点来看，对比功能型SaaS和行业型SaaS，例如同样都是1000家企业数据，功能型SaaS是分散在各个行业之中，而垂直行业型SaaS的数据则覆盖整个行业甚至产业链上下游，那么很显然是垂直行业SaaS的数据更有价值。 “如果你能够获得某个细分行业上下游的数据时，那么数据所带来的价值就是巨大的。当然这需要建立在保证数据安全，以及不侵犯客户数据隐私、不能非法使用数据等等安全保障的基础上。”高申表示。 另外，如果我们从LTV(life time value，生命周期价值)这个指标的角度来看，一个SaaS产品，需要在客户生命周期中获得尽可能多的收益。所以小微企业的LTV很低，因为它的付费能力和存活率都非常低。这也就是为什么如今越来越多的SaaS厂商一开始服务小微企业，而最后都转变成服务中大型企业的原因。 【凡本网注明来源非中国IDC圈的作品，均转载自其它媒体，目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。】 延伸阅读：
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