哪些准备姿势，能让手游在出海赛道上跑得更快更稳？

　　前阵子，葡萄君拜访了一家Top 5出海游戏厂商的CEO，在对谈过程中，不免向其讨教了成功方法论。

　　‘其实没别的，就是比别人准备了更多的子弹。’在这位CEO看来，出海市场的未来不可预测，因此他们会强调前期蓄力的重要性，‘我们会花很多时间去做测试，去修建护城河，去深耕细作，去focus做好准备。’

　　他说，成功的出海案例无不是如此；而‘未雨绸缪’和‘磨刀不误砍柴’的道理，我们也确实能在任何一场出海经验交流会上听到。

　　关键问题是，要做的准备功夫众多，该从何处抓起是好？尤其是对于入门级玩家而言，又能够依循哪些攻略从而避免踩坑呢？

　　不久之前，Facebook曾分享过一份‘手游全球发布指南’。在这份指南中，Facebook基于对海外用户兴趣偏好、行为习惯等方面的精确捕捉，向手游厂商提供了一些具备可操作性的策略建议。而这些策略主要针对了试发行与全球发布初期两个阶段的工作。因此，在某种程度上，这份指南能够帮助入门级玩家度过迷茫期。

　　那么，本文将结合Facebook分享的策略，从‘发行’与‘营销’的角度出发，说一说在手游出海这场赛跑中，可以选择哪种准备姿势？以及做好哪些准备动作？

　　试发行：手游出海的重要准备阶段

　　Facebook目前是全球最重要游戏平台之一，其用户月活高达22.3亿，按照官方说法，现在每个月有10亿人通过自家平台触达海外商户。而根据Facebook的经验，‘试发行’对于一款手游获得长期成功至关重要，做好‘试发行’能够为出海手游的最大化营收奠定良好基础。

　　在Facebook上推广移动游戏时，营销支出和营收将会呈现上图所示的趋势

　　按照葡萄君的理解，试发行其实就是在为手游的全球发行做好相关准备，厂商可以借由小规模的推广和运营，在直面全球用户之前，发现并解决所有问题。具体来说，试发行就是检验游戏在技术与内容方面的完善程度；定位目标用户是谁，他们在哪里；以及进一步优化变现方式与营销方案。

　　在Facebook看来，在手游试发行与全球发布之间，通常由技术试发、存留试发和变现试发等三个阶段组成。可以说，手游出海的准备功夫，在很大程度上落地于试发行阶段的三项测试。

　　试发行与全球发布之间的三个测试阶段

　　那么，在试发行到全球发布之间的三个测试阶段里，出海厂商该做好哪些准备工作呢？

　　在试发行阶段里，要做好哪些事情？

　　概括来说，在三个试发阶段里，厂商所做的准备功夫，不外乎查缺补漏、优化迭代。而在Facebook给出的建议当中，它还给出海厂商带来了一些可供参考的投放地点、关键性指标，由此明确可以努力的方向。

　　下面我们针对上述三个阶段进行逐一讲解。

　　① 技术试发阶段：修补游戏漏洞，确保运行顺畅

　　具体而言，选择一个较小的市场进行技术试发，对游戏功能进行全面测试。这么做的意义，自然是为了确保游戏能够在目标平台上顺利运行。

　　具体测试的范围包括：

　　确保核心卖点（hooks）运作正常； 解决游戏中的漏洞； 对服务器进行压力试验，确保确保游戏不会在压力下崩溃

　　技术试发时，对于玩家质量的要求，不如对玩家数量的要求来的强烈，因此Facebook建议厂商们在寻找试发行区域时，应当选择投放成本相对较低的国家，从而累计尽可能多的安装数量。例如，菲律宾、印度和东欧国家等，目前是CPI（每安装正本）相对较低的发行区域。

　　在技术试发阶段，可以确立的关键绩效指标（KPI）包括：

　　以安装量大于2000次为目标； 累积足够多的安装人数，确保游戏的每一个环节都有玩家体验过

　　如果厂商选择了Facebook平台进行发布，那么还有一些Tips也比较关键，包括：

　　确保设置正确的币值和价格； 在单一平台上设置每个应用事件（MMP或Facebook SDK选择一个，切勿重复）； 设置其他非购买性事件來建立自定义受众； 和代理商团队一起复查所有设置

　　总体而言，技术试发是为了确保游戏能够运行顺畅并减少负面评价。

　　② 留存试发：测试玩家黏性，提高留存率

　　到了留存试发阶段，厂商首要考虑的问题，应该是如何令游戏对玩家具有更强烈的吸引力。换句话来说，便是需要关注游戏的核心循环机制与玩家的粘性。

　　在Facebook看来，玩家的黏性是决定用户终身价值的重要因素。因此，留存试发阶段旨在测试玩家的游戏推进速度以及重返游戏的频率，了解用户流失的原因并对症下药，从而提高留存率及玩家黏性——这对于以玩家对战元素为主的游戏来说，是不可忽视的。

　　进行留存试发时，Facebook建议应选择地理位置较为孤立的国家，其中又以美国和其他TI市场为优先，例如北欧、澳大利亚/新西兰、荷兰、爱尔兰和加拿大等。如果资金不足，厂商也可以像技术试发阶段一样，选择用户获取成本较低的区域，来测试留存数据。

　　这一阶段的KPI包括：

　　以安装量大于5000次为目标； 第一天、第七天和第二十八天的玩家存留率； 单日用户活跃量目标； 应用的运行状况及崩溃率：这是防止早期玩家流失的重要因素，也是减少发布时差评的关键

　　③ 变现试发：累积数据，助力营收最大化

　　经过上述两个阶段之后，厂商应该可以检验出游戏的技术表现与留存表现，而接下来要做的，便是测试应用内购的性能，调整支付选项和商品价位。当然，游戏内所展示的广告必须引起重视。

　　此外，厂商还可以利用变现试发累积足够多的数据，构建并调整用户终身价值模型。如果变现试发未能达标，开发商也可以当机立断撤回游戏，避免投入更多资金进行全球发布。

　　那么在此阶段该如何选择测试投放区域呢？Facebook建议厂商可以选取在变现行为方面具有代表性的一级市场，比如北欧、澳大利亚/新西兰、荷兰、爱尔兰及加拿大等。

　　在这一阶段，Facebook推荐的KPI包括：

　　以安装量大于10000次为目标； 平均每用户收入，以及平均每付费用户收入； 转化率； 预测用户终身价值； 预注册

　　在三个试发阶段之外，Facebook表示厂商还应该根据主推市场的语言，添加首选语言进行营销，提高定位精准度。

　　当试发阶段的所有关键指标都能达标之后，可以说，厂商已经为手游的全球发布打好了坚实的基础。

　　迈向全球的过程中，还能采取哪些准备动作？

　　在完成了试发行之后，厂商就将带着手游进入全球赛道，开始正式起跑。而在这个阶段内，如何起步、加速、冲刺也关乎着手游的长线运营。

　　说起来，这里头其实也有对应的策略性动作，比如如何分配发布预算，如何进一步定位目标用户等等。对此，Facebook从策略营销角度出发，也给厂商提供了一些经验之谈。

　　① 分配好推广预算

（编辑：应用网_阳江站长网）

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