网易互客王东：高效获客转化 助力中小企业赢在数字时代

我们现在很多的企业没把服务管理理念贯穿到客户的全生命周期中，也没有任何的工具去记录用户在我们这里所有的行为数据，所以这个时候我们对于用户是没有任何数据资产的，更谈不上个性化的服务。当一个客户来咨询我们的时候，我们不知道这个客户是不是我们服务的，我们过去到底是怎么服务他的，我们都不知道，所以这样企业很难维护客户的忠诚度。

企业对于老用户也没有分层运营，也不知道哪些用户是高价值的，只能派出专人投入大量的精力去做全量的服务和维护。所以，最忠诚的客户没有给我们产生口碑的传播。我们前段时间帮国内的汽车厂商做了一次调研，发现它跟另外一家汽车厂商最大的区别就是它的用户买了车之后很少会进行二次推荐。虽然这家汽车厂商每年的销售额跟别人差不多，但是别人是通过老用户不断的口碑传播获客的，所以别人的营销费用可能只有它的一半都不到。

网易互客的5个解决之道

对于中小企业面临的困境，我们充分地认知了环境的改变以及所面临的具体问题之后，我们应该要怎么做？网易互客提出了五个解决方案：

1、全渠道获客。

一个企业必须利用各种营销途径去触达客户，尽量去建立跟客户在各个营销平台上的触点。可以通过网易互客，把内容以各种形式分发到各个平台，把各个平台获取到的获客线索汇集上来，对客户进行去重，实现在一个平台上跟各个客户的互动，不但可以获得更多的客户线索，同时可以为我们的销售提供更丰富的客户画像。

2、内容营销

什么是内容营销？为什么大多数人做内容营销没有效果？我认为内容营销最成功的一个案例是《舌尖上的中国》的章丘铁锅。章丘铁锅有一句很有名的广告语，是多少次锤炼多少次火候形成的这口锅，这样的内容营销造就了一锅难求的局面。我相信不管在央视或是任何地方打广告你都无法带来这样的效果。

为什么用户愿意去相信这种内容营销？因为这家企业真的用心去策划它的内容，它把用户拉入产品的整个生产制造场景之中，用户在沉浸式的体验中感受了这个产品的价值，以及这个品牌的理念，从而对品牌形成了信任，从而促进了购买行为。

网易互客通过大数据的形式，把内容精准送达到客户的手里，同时网易互客可以通过内容营销，来捕捉精准客户。我们通过文章，可以捕捉到客户阅读的动态，甚至客户读到我们文章的哪一版块，文档的哪一页，他对哪一块产品感兴趣，我们都能捕捉到。

3、销售的SOP（标准操作程序）管理

销售的日常管理过程中会存在一个「销售黑匣」，大多数的企业主尤其是中小企业主，对整个公司的销售过程是一摸黑的，他并不知道这个销售是怎么成交一个客户的。最早很多企业主只关心每个月成交多少客户，收了多少钱，大家只关注结果；后来大家意识提升了，开始关注源头，每个月有多少线索。但是始终不知道在这个销售的环节过程中是怎么发生的。

我们提出的销售SOP的理念，就是把销售拆分成各个阶段，把整个销售过程细分，在每一个阶段给它匹配对应的销售策略，跟客户的社交互动策略、话术策略。这些策略和话术都是我们这个公司的销售团队在实战过程中摸索出来的。  

我们希望通过这个销售模型，来不断让我们的销售效率提升，让所有的销售都能够高度地标准化，这样销售效率才能够快速提升。在线教育行业就是一个销售高度标准化的场景，上图左边就是网易互客提供的高标准化销售SOP，企业只需要按照摸索出来的话术执行就好，以此保证整个团队的动作效率是最高的。

4、私域流量

我碰到很多人说我有公众号、我有短视频，但其实我们想一下，到底什么才是私域流量？

网易互客是基于企业微信做的私域流量，我们目前在给很多的门店提供私域运营的方案。私域运营其实不是一个很复杂的事情，把它讲简单一点，就是把在公域里的流量通过各种方式转化到企业微信里。

比如每个店面每天进来十个客人，通过加企业微信让他进入到企业微信里面，这个流量在之前是被忽视的。对于这家企业来说，它要把所有的客户全部可触达化。私域流量比公域流量好的点在于，它能够让我们的客户跟销售之间建立一对一的服务关系，或者是一个销售对应一个社群的营销关系。销售还可以根据客户的属性、客户的标签、画像，给他提供个性化的服务。

我举个最典型的例子，比如说像我的小孩配眼镜，对于青少年来说半年可能就要配一次眼镜。这家眼镜门店因为记录了我的信息，到快半年的时候销售就会发一个微信给我，「您的小孩要换眼镜了」，同时要告诉我青少年半年不换眼镜的危害，我立马跑到这个店里把眼镜换掉。这就是私域流量的效果。

5、重视老客户。

数据证明一个老客户可以影响25个新客户，产生8个潜在购买。

很多企业会说我很重视老客户，但其实这些企业没有建立一套老客户营销裂变的激励机制。这套玩法在电商行业非常流行。大家都知道淘宝、京东以及网易严选，都有这样的营销裂变工具。其实不管是SaaS行业或者线下消费行业，我们都应该利用老客户去进行营销和口碑传播，而这个过程需要我们要建立一个比较高效的、有激励效果的营销裂变机制。而网易互客则将这套工具和玩法植入在了产品设计中。

网易互客的客户实践案例

网易互客是网易旗下赋能销售获客转化的一站式SCRM产品，我们通过一站式的工具，帮助企业获取客户、运营客户，进而转化客户。我们通过销售的标准化、数据化、智能化，帮助企业提高销售效率，进而实现规模化的增长。

我这里介绍两个客户的案例，我们不仅提供了工具层面的功能满足，同时附带了整个营销解决方案。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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