四大宽能力！元年云典型案例入选艾瑞SaaS行业报告

SaaS模式进入中国已有十几年，虽然行业整体发展水平还处于美国市场十年前的阶段，但是有些赛道的头部厂商已经进入扩张期，拥有了比较完整的商业模式和技术优势。对于尚处于探索期的SaaS厂商，正确判断发展现状和行业阶段，制定适当的企业策略成为重要问题。接下来的这一部分，将目前中国创业型SaaS厂商的发展分为四阶段，并分别为其提供发展策略的建议。

初创期厂商策略

直击业务痛点，以提升PMF为产品评价标准

对于初创期的SaaS厂商，首先应该考虑的是如何做出一款还不错的产品。这里“还不错的产品”的评价标准是产品是否具有较高的PMF（ProductMarketFit），即产品与市场匹配度，这也是影响产品续约率的重要因素。目前行业内对于较高PMF的数值没有具体定论，但是可概括为：每月有达到行业普遍规模的销售额，以及拥有一定数量的稳定续费用户，从而最终实现客户的营收能够覆盖拓展新客户的成本。除了产品策略，市场和商业模式也是重要的考量因素。

成长期厂商策略

通过市场与品牌策略占据认知空间，提升留存率

对于成长期的SaaS厂商，市场策略是关注的重点，思考的是“如何将产品卖给更多的人”。这一阶段的厂商已经有了功能和服务对象明确的SaaS产品，下一步便是如何找到更多的需求用户，并短时间内让其感受到产品价值。这里可借鉴美国SaaS厂商（如Slack）的增长经验，如将营销聚焦在非具体业务，而是SaaS产品的集成功能上，获得流量倾斜。在B端企业较高获客成本下，是用户留存率不断的下滑，而维持一个相对较稳定的留存率变成为厂商市场营销的核心诉求。成长期的厂商需要寻找有强烈需求的目标用户，以及获取此类用户的共同渠道，才能完成从PMF支撑向用户支撑增长的转变。

扩张期厂商策略

进一步丰富产品矩阵，以网络效应构建护城河

进入扩张期的创业型SaaS厂商，通常已有较高的客户留存率和续约率，最初的商业模式得到了市场验证，并且在行业内已拥有一定的口碑和影响力，下一步是如何突破中国SaaS行业厂商营收的天花板。SaaS厂商基本的用户增长逻辑是通过帮助客户解决实际应用中的问题获得用户粘性，而扩张期厂商可通过产品矩阵深化服务能力，并以不牺牲客单价为前提辐射更多新用户，实现教育市场、激活需求的目的。

发展aPaaS平台，提升SaaS产品的可扩展性和开发效率

发展aPaaS（Application Platform as a Service）平台是扩张期厂商的一个技术策略，是指通过将业务或应用模块抽象和沉淀为通用能力，并以一个相对标准化的形式输出，支持SaaS厂商、企业用户和第三方开发者以较低成本进行二次开发和自主开发。aPaaS平台的产生既帮助厂商解决企业强定制化需求带来的研发成本上升和效率下降的问题，又为企业用户提供了自主迭代产品开发空间，创造更大的价值链。但是并不是所有厂商都需要、都有能力做aPaaS平台，既需要SaaS厂商有一定的业务和技术沉淀，也需要行业内客户存在共性需求，才能抽象出核心模型构建aPaaS平台。

企业级SaaS行业投资人视角

前期看团队的能力和眼界，后期看跨界能力和天花板高度

投资人通常可分为两类：VC（VentureCapital）风险投资和PE（PrivateEquity）私募股权投资。VC投资创业型SaaS厂商通常关注两方面，一方面是创业者的视角和行业认知，因为SaaS的本质还是软件，所以输出的应该是行业的最佳实践经验，即是否拥有“非对称认知”。另一方面是能否找到从0到1的增量市场，或是有较多机会的蓝海市场。PE投资更偏后期，主要看厂商的数据指标和商业模式。目前有一些已经被行业内普遍认可的判断标准，如获客成本能否在12个月内收回（CAC小于12倍的MRR）， LTV/CAC是否满足略大于3这种比较理想的情况，以及通过公司的增速+利润率作出是否值得投资、是否可给高估值的判断。在进行厂商估值时，会通过判断企业经营状况预测行业天花板的高度，以及投资对象厂商做到天花板的概率得到厂商的价值量级，因此能够跨界开拓相邻市场的团队，可能会更受投资人青睐。

61页艾瑞SaaS报告，独家整理，关注“元年云”公众号即可查看。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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