如果雷军和董明珠“斗直播”

在掌握核心科技上，董明珠有优势，不过她也有向雷军取经的部分。近年，格力聚焦生活家居门类，建设智慧家居，力求实现多元发展。这一点就有点参考小米致力于打造 " 全生态链 "，从手机、到出行的平衡车，到家居的体重秤、空调再到小米背包等，涵盖吃喝住行方方面面。

借着产品优势，在 8 月 16 日的直播间，雷军的带货品类也自然不愁丰富度。5000 台小米至尊纪念版手机，体重秤以及小米家居电灯、驱蚊器，以及 40000 个原价 9.9 元现价 1 元 10 节包邮的彩虹电池，8 万盒 1 元秒杀的小米 " 巨能写 " 笔，8000 个原价 229 元现价 99 元的小米手环。

当然也有高价值的产品。比如，10 台售价达 49999 元的小米透明电视，1000 台售价 19999 元的 98 英寸 Redmi 电视。

与之相比，董明珠直播时，主力产品主要覆盖空调、空气净化器、生活电器、冰洗等多个品类的家电，价位大都在数千元不等。

就目前直播带货的套路而言，选品策略还是至关重要的。既要有高价值产品，也有相对低价值策略。低价产品负责活跃气氛，引客倒流，而高价值产品则负责利润。

从这个意义上，小米品类更多，更丰富，可选择的组合打法更多，雷军略胜一筹。

不过，这个也要考虑垂类行业的品牌和垄断程度。据奥维云网市场数据，2019 年度格力电器占据中国家用空调线下市场份额 TOP1，零售额占比 36.83%。

而手机方面，2015 年时，小米在国内的市场份额占比约 15%，略胜华为、苹果一筹，高居第一。而到了 2020 年第一季度，小米的市场份额已经下跌至 10.6%。

在用户产品认知上，格力品牌可能更具优势，而小米面临着多个行业巨头的竞争，会让用户产生更多的 " 选择成本 "。

经销商 " 偷塔 "，董明珠直播的秘密武器

对于直播首秀，雷军颇有成就感，并表示未来会考虑办第二场。他告诉众多米粉：" 如果你觉得好用，在朋友圈贴出来，如果不好用，更要贴出来，这样我就有理由骂员工了。"

一位直播电商领域的媒体人说，如果雷军和董明珠 PK 直播卖货，" 整体来看，雷军会更适合直播这个场景 "，雷军强在网络好感度更好，产品线更丰富，而且价格会更低一些。

但他同时表示，董明珠强在下面有强大的供应链，以及分销商或者经销商体系。

据润米咨询创始人刘润在其个人媒体撰文披露，董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。

经销商引流、直播间转化构成了董明珠独特的直播卖货体系。董明珠此前曾说，自己不愿意直播带货的原因在于 " 不愿意让格力五六十万线下门店的销售人员失业 "，从门店销售人员的数量，可以看到格力构建的经销商体系有多大。

这股力量有多大？我们看一下董明珠近来的直播带货表现。

图源：微博 @董明珠自媒体

自 4 月底的初次直播试水之后，董明珠更是走向了 " 全国巡回直播 " 的行列，把直播开成演唱会，成绩也不菲，目前已经进行了两站。7 月 10 日，" 新零售全国巡回直播 " 第一站赣州站销售总额 50.8 亿元。8 月 1 日，第二站洛阳，销售总额 101.2 亿元。

而根据格力电器公布的第一季度报告，该季度，格力电器实现营收 203.95 亿元。按此计算，董明珠的一场直播，实现了格力电器一个季度一半的营收。

而据凤凰网时尚、WeMedia、新腕儿等联合发布的《7 月直播电商主播 GMV 月榜 top50》，整个 7 月， 淘宝直播、抖音、快手带货直播行业 top50 主播共计创造了 94.88 亿元的 GMV，不敌格力的一场 " 直播演唱会 "。

董明珠一个人压住了全网，大姐始终还是大姐。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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