谢新天：喜德瑞的一片新天地

其次，先行一步，布局工程渠道。近年来，随着国家北方“煤改气”政策的推动，国内壁挂炉得到了爆发式的增长，产能得到迅速的扩充，从2016年的160万台迅速扩增到了2017年的650万台，北方“煤改气”工程项目一时成为了行业关注的焦点，这对于主攻零售渠道的进口品牌而言，显然打个猝手不及。在很多进口品牌还在不屑这块市场或还在思考要不要介入的纠结中，喜德瑞已然快速跟进，2017年开始布局工程渠道，2019年正式发力，做了大量的工作，组建了单独的渠道销售团队。“通过3年的有效布局，我认为到了2020年，是喜德瑞工程渠道到了开花结果的时候了。”善于判断形势，先行一步，这是谢新天的特点，也是喜德瑞的特点。

2.喜德瑞是世界的，我们正在“本土化”

相较博世、A.O.史密斯、三星等带有明显国家标签来说，喜德瑞是没法界定的。作为世界三大暖通集团公司之一的喜德瑞集团成立于2009年。截至目前，其旗下已拥有了英国BAXI、德国伯爵、法国厦贝、法国德地氏等20余个品牌，且几乎都超过百年品牌历史，其中德地氏拥有336年的品牌历史，最年轻的德国伯爵，2019年也刚刚过完它的100周岁生日，堪称“百年企业收割机”。

通常在谈及喜德瑞时，我们无法一下准确说出它是哪个国家的。“喜德瑞它就是世界的。你可以理解为它就是一个财团，而非家族企业，采取的就是‘去中心化的运作方式’，可以充分放权，各地公司均可以因地制宜地开拓市场，进行‘本土化’。”谢新天认为，对于消费者来说，这些品牌本来就存在，喜德瑞需要做的就是帮助它实现更好的发展。

目前，在喜德瑞中国的旗下，已引入了英国BAXI、德国伯爵、法国厦贝、法国德地氏四个超级品牌。在供暖行业，大多都是以单品牌在运作市场，很显然喜德瑞中国这种多品牌同时运作的情况是非常罕见的。

“单品牌运作好，还是多品牌运作好，这是很难去简单界定的。”操盘了喜德瑞中国9年的谢新天已经完全习惯了这种“去中心化”的管理模式，并运用到喜德瑞中国的具体运作中。谢新天认为，多品牌的运作优势，胜于渠道开拓，通过多品牌的市场渗透，很容易找到合适的渠道切入，只要打通了一家，其他品牌就会快速跟进。

事实上，在谢新天操盘喜德瑞中国的这9年时间，喜德瑞的渠道网点发展非常迅猛，截至目前，已经完成开发了上千家渠道。但谢新天也深谙多品牌运作的缺点，那就是不可避免地会稀释一些投放的资源。目前公司采取的策略是“以战养战”，进行多品牌合作。

针对喜德瑞中国多品牌运作的特点，依据品牌发展的需求，谢新天接手后，做了几项重要举措：

首先，构建喜德瑞的品牌矩阵。作为喜德瑞中国的先锋战队，英国BAXI目前占有率、影响力均居首位，主要针对高端的民用市场；而法国厦贝定位为小康型，主要针对民用及煤改气市场；德地氏主针对大型商用锅炉；德国伯爵则走奢侈品路线，兼顾民用和商用。通过品牌矩阵，做了品牌区隔，通过清晰的产品战略定位，开拓属于各自的市场。

其次，调整渠道结构，让品牌渠道下沉。近年来，为迎合一站式采购的消费趋势，很多超级线下体验店纷纷出现了。谢新天的做法是，短期内，不会对四大品牌的渠道进行融合或考虑线下的综合体验店，“容易戴大帽子，形成市场垄断，不利于品牌的渠道下沉”。当然谢新天也不否认，在喜德瑞的渠道中，也曾出现过BAXI+伯爵的结合模式，但实践证明，那只能是个案。

其三，进行产品扩容。现实是，单一产品已不能完全支撑一个品牌和一个经销商的发展了，越来越多的企业和经销商开始引入相关品牌产品。近几年，暖通向舒适家居发展，集成商向服务商发展，建材向泛家居发展，已成了不争的事实。喜德瑞也适时做出了产品的调整，对产品进行扩容。

2020年3月，喜德瑞旗下品牌英国BAXI，增加了净水产品，德地氏也开始介入了管道等上游配件的研发制造，接下来，喜德瑞还将还会引进空气源热泵及两联供产品。“产品的扩充和丰满，这一定是一个集团公司最终走的一条路，喜德瑞中国经过了这些的市场开拓后，已经到了开枝散叶的时候了。”谢新天认为，将产品扩容，这一定是一个集团企业正在走的一条路。

其四，加速品牌“本土化”。能将喜德瑞中国从4个销售人员，通过9年时间，做到了5个亿，谢新天及喜德瑞无疑是成功的。但不少的公开场合，谢新天还透露了一些小遗憾，认为“喜德瑞与同行其他外资品牌相比，其在中国的‘本土化’晚了好几年。”但这个小遗憾，正在快速消除。

2019年，喜德瑞斥资上亿在浙江嘉兴投资建厂，如果没有疫情的影响，2020年4月份将正式投产。“这是目前，行业里在生产工艺的系统集成做得最完善的工厂，从硬件到软件，喜德瑞都做到了优人一步。” 谢新天表示，“与其他品牌的本土化还有一些区别，喜德瑞的本土化，不仅会实现制造的本土化，同时还将在技术、设计上实现本土化。”

他坦言，喜德瑞会将世界上最好的技术引入到中国，真正将这些技术实现国产化的突破。比如针对行业里“真假冷凝”的争议。谢新天表示会将喜德瑞全球最先进的冷凝技术，实现本土化的技术融入，让国产的冷凝技术真正落地。

2018年嘉兴工厂奠基仪式

“2017年到任的喜德瑞集团CEO，非常看好中国市场，在新冠疫情刚刚爆发时，就第一时间了解中国的情况，并及时从欧洲总部寄来防疫物资。”谢新天认为，作为一个跨国型公司，欧洲总部“漂洋过海”关怀，充分体现了喜德瑞集团对于中国市场的重视，也很好地再次佐证了“去中心化的运营方式”，喜德瑞中国的本土化来得太有意义。

3.唯有男儿多壮志 敢叫日月换新天

谢新天取了个好名字，据说，他的名字由来正是其父母查毛选时的特别收获，暗含“敢叫日月换新天”之意。而熟悉谢新天的人都清楚，他是真的名副其实。

谢新天是山东人，身上自带一股“闯”劲。1992年大学毕业后，踏入社会近30年，单从履历来看，不可谓不精彩。在他的职业生涯里，明显地呈现了三段式，即前十年，历练遍了全球最好的跨国公司，并在世界上最好的商业学院——中欧商学院学习深造，为他后期的市场营销、品牌运作奠定了坚实的理论和实践基础。

中间十年，二进阿里斯顿，两度将阿里斯顿推向了壁挂炉的领导地位；现在的十年，乃至更长，谢新天正在借助喜德瑞来实现自己“企业家精神”的理想。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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