营销案例

?为客户着想一分，意外收获十分 案例简介： 11月上旬的一天，一客户持异地结算通卡来网点办理取现5万元，有着职业敏感性柜员首先查询了客户结算通卡的签约区间和结算通卡的账户状态，惊奇的发现客户卡中有100多万的余额。于是柜员从为客户节省手续费着手，引导客户开新卡，设法将客户资金转移过来。 柜员：“先生，您这张结算通卡是异地卡，取现5万元需缴纳50元的手续费，您不如首先将资金转到本地建行卡，再进行取现，这样可以节省50元的转账费用。” 客户：“这样啊，可是我没有本地的建行卡。” 柜员：“先生，您可以在我们这里办理一张呀，很方便的。” 客户：“那你就帮我办一张吧。” 柜员：“先生，办理一张卡大约需要5分钟，您可以看一下我们最近热推的聚财通业务和速盈理财产品，这是宣传折页。您了解一下。” 客户：“好的。” 柜员：“先生，您账户里的资金最近要支取吗？这么大笔的资金放在活期账户里，未免有些可惜，您可以签约我们的聚财通业务，只要卡里始终保持1万元以上，就可以享受十几倍于活期利息的收益” 客户：“卡里的钱暂时倒是用不到，你们聚财通业务至少要保持三个月，这个时间恐怕有些长，一个月以后我可能会支取一部分。

这个速盈倒是挺方便的，你们能保持4.0%的收益吗？” 柜员：“我们建行速盈产品最近一直保持着4.0%以上的七日年化收益率，而且采用T+1交易模式，方便快捷，今日赎回，下一个交易日资金就会到账的。我们的理财经理可以带您在网上实时查询速盈产品的收益率。” 在柜员详细介绍后，客户被打动，经过理财经理的再次介绍后，客户欣然同意投资速盈。在开好新卡后，客户将80万资金转入新卡账户，并投资速盈50万。最终，客户道谢离去。 案例分析： 1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从侧面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。 2、团队服务配合至关重要。柜员成功营销速盈产品，但并不方面指导客户进行投资，最终是在理财经理的帮助下完成了资金的转移和速盈产品的投资。 案例启示： 案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示： （一）、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。

（二）、短时高效团队配合，是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再好的服务也难产生信任，且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断，大都是由于柜员一人无法完成，这样的失败走失的不仅是客户，还有客户对银行的初始印象。因此营销案例库，团队配合在整体营销中的作用关乎所有，不可小觑。 本文来自香当网

（编辑：应用网_阳江站长网）

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