信任营销——让客户信任你的完美沟通技巧
发布时间:2023-01-10 12:48:21 所属栏目:经营推广 来源:
导读: 营销中很流行一句话:“我们卖的不是产品,而是信任。”不同于传统的营销理念,卖信任是一种关系营销。营销领域里的关系,正是信任,更确切地说,是让客户信任营销人员。虽然营销人员丢单的原因各有不
营销中很流行一句话:“我们卖的不是产品,而是信任。”不同于传统的营销理念,卖信任是一种关系营销。营销领域里的关系,正是信任,更确切地说,是让客户信任营销人员。虽然营销人员丢单的原因各有不同,但是成功的营销都是一致的:赢得客户的信任。 赢得客户的信任,不仅是与客户做朋友那么简单,也不只是推出优质的产品服务而已。而向营销人员一层一层地揭开“卖信任”的神秘面纱,正是我们撰写本书的目的。本书从十个方面进行详解,告诉营销人员营销沟通,怎样一步一步赢得客户的信任,从推销自己的产品服务,升级为卖信任。 一、建立信任感的重要性。一次完整的营销过程,营销人员应该用80%的时间建立客户的信任感,而用剩余20%的时间与客户成交。因为在营销界,有一条金科玉律——“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍然愿意同他们的朋友做生意。” 以美国苹果公司为例,自iPhone4横空出世,彻底颠覆人们对手机的认识后,苹果公司在世界各地发展出了一大批果粉。作为世界上最赚钱的公司之一,在智能手机行业,苹果公司的利润占比达到了惊人的92%。可以说,苹果公司卖的不是iPhone、iPad,也不是iWatch、iMac,而是果粉们对苹果的信任。因为信任,所以果粉们对苹果产品趋之若鹜;因为信任,所以果粉们可以无条件支持苹果公司发布的新产品;因为信任,所以当人们提到苹果公司时,想到的不仅是颠覆传统认知的iPhone,而是苹果公司沉甸甸的品牌价值。 二、做生意与做买卖的区别。其区别在于做生意需要营销人员向客户投入感情进行经营。在营销界有一句话:“谈钱伤感情”,因此,营销人员经营与客户的关系,应该基于感情,而不是利益。 传统的营销观念认为,客户选择一件产品,主要考虑其实用价值、价格、送货速度等客观因素。然而根据盖洛普的调查,在金融服务领域,完全投入感情的客户对业务份额的贡献率比那些主动减少感情投入的客户高出33%;在制造业领域,这个差额高达37%;而在货运领域,这方面的差额达到了24%。 在确凿的数据面前,营销人员应该认真考虑一下与客户之间的感情问题。在心理学上有一个堪德拉油灯法则,讲的是一个人所感知到光线的明暗与距离呈2倍反比。将油灯法则延伸到营销领域,当营销人员与客户在认知、看待事物的方式上差异越小,则营销人员与客户之间的距离越近,收到的效果会越好。所谓拥有共同认知,便是知己。营销人员应该寻求自己与客户的共通点,包括共同的爱好、共同的价值观、共同的朋友等,拉近与客户的距离。 三、是营销人员应该学会换位思考,设身处地为客户着想。“忘记你的客户吧,这里只有你的朋友”,客户需要的只是朋友间的随意感。因此,营销人员不能急于推销自己的产品,而应该以一个朋友的角度出发,通过一些朋友间的聊天话题,营造出轻松愉快的氛围,让客户卸下防备,敞开心扉。 面对客户的疑虑、拖延,营销人员应该时刻从客户的位置考虑问题,挖掘客户的难言之隐,为客户找出不适合的理由。营销人员不能为了实现销售目的,采取做一锤子买卖的做法,急于向客户推销产品,甚至为此不惜一切代价。 四、营销人员应该如何对客户做出承诺。仅占美国人口3%的犹太人之所以能操纵美国70%以上的财富,是因为他们深入骨髓的契约精神。犹太人坚持“一开始的拒绝总比最后的拒绝来得容易”。 同样,营销人员也必须坚持“谨慎许诺”的原则,“宁愿失去一次交易成功的机会,也不能失去最基本的信誉”。如果一旦发现无法兑现曾经对客户许下的承诺,营销人员应该在第一时间向客户表达歉意,同时请求客户的惩罚,而不是隐瞒或者抱着侥幸心理。 五、营销人员对客户的信任。因为信任是相互的,营销人员想要获得客户的信任,首先应该给予客户充足的信任。营销人员应该发现客户中的“奶油层“,这是客户中最具价值和前景的群体,给予他们充分的信任,敢于让客户货比三家。同时,如果发现自己的产品服务无法满足客户的需要,营销人员有必要把客户介绍到同行那里。可能一笔小的损失会带来一个一生对你忠诚的客户。 六、从专业知识角度讲述营销人员必须把自己打造成专家内行,以简洁易懂的方式,向客户进行产品讲解。营销人员应该以专业能力,包括个人的经验、阅历、对问题的理解和解决能力等建立起客户的信任。在营销人员必须掌握的专业能力中,最核心的要素是对客户业务的理解力,而不是对产品的掌握程度。因此,营销人员要学会倾听客户的“抱怨”,从中发现为客户提供帮助的机会。 七、营销人员应该在客户面前塑造自己的专业形象。是从衣着、语言、眼神、手势、精神等外在形象方面讲述,营销人员应该以一个专业的外形出现在客户面前。因为,客户在与营销人员见面的前30秒就决定买不买东西了。 八、通过“卖面子”,让客户为自己的面子买单,经营老客户,不断扩展熟人商圈。例如互联网知识型社群罗辑思维通过会员募集活动,短短6小时入账160万。会员们要的并不是实际的权益,而是秉持“供养社群”与“价值认同”的理念,自愿支付会员费。 九、营销人员为客户提供私人定制。具体的方法是:通过大数据等技术,预见客户的需求。通过数字化和量化,企业为营销人员的服务制定标准。另一方面,营销人员应该主动为客户分忧,赢得客户的好感。只有通过开诚布公地与客户交谈,对客户的原因刨根问底,营销人员才可以挖掘客户的真实需求。同时,面临危机时,营销人员也要主动向客户坦诚自己的失误。 十、营销人员能够迅速获得陌生人信任的6个法则。例如通过杯子的距离查看营销人员与客户之间距离的杯子法则,从潜意识里说服客户信任营销人员的巧妙法则,以及让客户二选一的双重束缚法则等。 营销领域的信任有四层境界。第一层是营销人员赢得客户的喜欢,这是浅度信任阶段。第二层是营销人员赢得客户的相信,这是中度信任阶段。第三层是营销人员让客户感到离不开,这是深度信任阶段。第四层是营销人员让组织间谁都离不开谁,这是终极信任阶段。营销人员与客户建立信任关系,应该从这四个层次着眼,以耐心和诚心,一点一滴地向客户“卖信任”。 (编辑:应用网_阳江站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |
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