市场营销的四个模型、五个风险、六个法则、七个案例、八大绝学
发布时间：2022-11-17 14:40:39 所属栏目：经营推广 来源：
导读： 你的客户群体将是另一个你需要管理和防控的风险来源。你在营销中对于效果的描述，最好有详细客观的实践数据作为支撑，不要对效果进行夸大。需要记住，消费者可以塑造一个品牌，也可以毁掉一个品牌。对于消费品企
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你的客户群体将是另一个你需要管理和防控的风险来源。你在营销中对于效果的描述，最好有详细客观的实践数据作为支撑，不要对效果进行夸大。需要记住，消费者可以塑造一个品牌，也可以毁掉一个品牌。对于消费品企业，由于更有可能成为消费者投诉的目标，所以更需要对应对潜在的集体诉讼提前采取预防措施和制定解决方案。 5大数据“安全和隐私”洪流 大数据浪潮和营销新技术的碰撞，使企业获得了更多更具体的关于客户和他们行为历史的数据。这些信息为市场营销人员分析客户，进行更有效和个性化的营销提供了技术支撑。但是伴随越来越多的企业开始享受大数据的福利，企业也可能触及到用户以及舆论对保护信息安全和个人隐私的敏感神经。数据推动时代发展是大势所趋，企业营销中如何保障既能利用用户数据，又规避用户隐私风险呢?对于市场营销人员，我们需要具备很强的消费者信息安全保护意识，并了解用户在信息安全上的诉求点，在数据的收集和分析方面具备法律意识和专业知识，在营销实践中，企业也需要向客户传递他们是如何保障数据安全、合理透明使用数据的，并且在数据上给予用户充分的知情权和选择权。 市场营销的六个法则 法则一：二八法则 1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是“二八法则”。是说在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。其反应了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。比如： 20%的客户创造了80%的销售额或利润。20%的商品产生了80%的销售额。 20%炒股者赚的钱是80%的炒股者亏的钱。 20%拥有80%的财富80%拥有20%的财富。 20%用脖子以上赚钱80%用脖子以下赚钱。 20%正面思考问题80%负面思考问题。 20%是在问题中找答案80%在答案中找问题。 20%放眼长远80%只看眼前。 20%把握机会80%错失机会。 20%首先改变自己80%希望改变别人。 ······· 同时还延生出了：二八管理法则：企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率;二八决策法则：抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应;二八融资法则：管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率;二八营销法则：经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身等等。 总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。同时，遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。 法则二：RFM模型 RFM模型的含义是：最近一次消费(recency，他们最近一次购买的时间是什么?)，消费频率(frequency，他们多久消费一次?)，消费金额(monetary value，他们消费了多少钱?)。在客户关系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型常被被广泛提及。RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。 RFM强调以客户的行为来区分客户。它较为动态地显示了一个客户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据，同时，如果与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过改善三项指标的状况，从而为更多的营销决策提供支持。有一种简单衡量RFM模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1到5(1为最低，5为最高)，然后给每个客户打分。15分的客户就是最佳客户，而3分的客户估计无利可图。 这个法则经过了时间的考验，因为无论企业做什么，客户都是不一样的。因此企业需根据RFM模型的原理，了解客户差异，并以此为主轴进行企业流程重建，才能创新业绩与利润。否则，无法在市场上立足。 法则三：“四四二”法则 这条法则由直销大师艾德?梅尔(ed mayer)提出，并在20世纪60年代广泛采用。他说明了营销活动效果的影响因素，具体如下： 40%的成功取决于营销对象; 40%取决于报价或产品; 20%取决于营销创意; 大部分的成功销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果企业能找到对产品最感兴趣的人，那么成功销售的机率就很高。这其中，创新很重要，不管是产品还是营销创意都要做的很出色，同时营销活动具有针对性是关键，这也是为什么大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行深入研究的原因。企业一定要明确谁是企业的客户，是否能对他们进行营销，以及是否能找到他们使用的科技手段(适当的营销途径)。然后在恰当的时间，向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键，准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。但是，“四四二”法则也不是适合所有的情况。 法则四：AIDA法则 AIDA法则也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 AIDA代表引起注意(attention)、激发兴趣(interest)、刺激购买欲(desire)和促成购买(action)。在具体执行中它包含四个阶段：一、集中顾客的注意力;二、引起顾客的兴趣和认同;三、激发顾客的购买欲望;四、促使顾客采取购买行动。 企业在应用是，应该用创意的信息吸引潜在客户的注意力，当潜在客户开始关注企业提供的产品和服务时，就因此产生了兴趣。然后让客户相信其提供的产品和服务是最佳的，符合客户需求的，是最适合客户的，成功刺激客户的购买欲望，最后再以各种手段促成客户购买。 法则五：Customer Experience Designers（顾客体验设计） 利用顾客数据和洞察创造上佳的顾客体验。这类公司（包括金融服务、航空、酒店、零售商等）往往围绕顾客服务建立自己的商业模型。通过创新与顾客的互动方式，在多个触点上引发顾客的赞叹（wow），这些公司希望保持与顾客的持续对话，培育忠诚顾客群体。 法则五：Demand Generators（需求创造） （往往见于零售商）努力促进在线流量，努力提升各渠道的销售转化率，从而实现营销效率的最大化，增加钱包份额。数字营销战略的各要素（网站设计、SEO、手机App、社群互动等）都背用于促进销售和顾客忠诚度。尽管Demand Generators也需要通过内容来促进互动，但他们的核心目的还是提升流量和效率，而非营造深切的、情感化的品牌体验。 市场营销的七个经典案例 一、打1折 估计大家都喜欢去买打折的商品，因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。一般都是打7、8折很常见，5折就很少见了。但是，今天要说的这个却是打1折!大家是不是很好奇呢?我们一起来看看吧! 据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。他们是这么实行的。首先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗?那我们看下面—— 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。 那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢? 见过打折促销的，却是没见过如此“打1折”的神奇策略的，我们在佩服商家的聪明生意经的同时，也感受到网络营销的强大奇迹! 二、一件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢 ? 意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。 这真是“新”上创新的创意! 三、明亏暗赚 日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。 那么，他这样做的秘密在哪里呢? 原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。 这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意! 四、“限客进门”销售法 意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童营销市场，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，菲尔又开设了20多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进店看一看。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只提供各种左撇子专用商品，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，反而都起到了促进销售的效果。 五、别具一格的“垃圾”信 在美国，经常能收到一些印有“重要!”，“紧急，请马上回信!”、“紧急，×月× 日前答复!”字样的信件。这些看似重要的信件只是推销产品的广告和订单，被称为“垃圾信”。这些“垃圾信”五花八门，为了能引起消费者和读者的注意，发信者别出心裁。信的形式设计得很精致，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”，信封上标有老鹰标记，寄信地址是“联邦调查局”，印有黑体大字“拘票通知”，但仔细一看就会发现一行小字：“领取现金或奖品通知”，打开信封里面竟是“某某邀请函”。有的凭信件可买到优惠商品，有的录像带可试看15天，甚至连牛排都可以用干冰邮寄，让消费者难以推却。 六、化整为零出奇效 1945年战败的德国一片荒凉，一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机，卖收音机!”可由于当时在联军占领下的德国，已禁止制造收音机，即使卖收音机也违法的。后来，这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好，一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。这一做法果然奏效，一年内卖掉了数十万组，它奠定了德国最大电子公司的基础。 七、一元销售术 美国人卡尔开了家小店，开始时生意萧条，后来他经过精心计算做出决定，只要顾客拿出一美元，便可以购买店里的任意一件商品。于是招来了大批顾客，销售量超过了附近几家大的百货公司。后来他改行经营绸布店，又在经营方式上出新，决定凡在该店购买10美元商品，可获赠白券一张，积5张白券可兑换蓝券一张，积5张蓝券可兑换红券一张，一张红券可以任意挑选店中的一件商品。这种“卡尔销售术”，使他成为百万富翁。 市场营销的八大绝学 绝学第一式：福利营销 释义：深挖顾客和品牌均关注的公益热点，引爆共鸣。 TOMS鞋的创始人Blake Mycoskie是美国"The Amazing Race"的参赛者，由于节目原因去了阿根廷，而当他看到阿根廷的农夫，世世代代都穿一种叫Alpargata的鞋子。回美国后, 就决定开始卖这样的鞋子。 与传统的“买一送一”促销不同的是，Blake决定要“取之于社会，用之于社会”。当消费者每购买一双正品TOMS鞋，他们就会捐出一双鞋给阿根廷、南非的儿童，帮助他们的生活。每一双正品的TOMS鞋盒都会附上一组Code，可以让购买者自行决定要将另一双鞋捐赠给哪一位需要的儿童。 这种行动也是得到了社会正面的回应，造成世界的风潮。对品牌而言，TOMS鞋也以此建立了强大的客户跟踪和回馈。 绝学第二式：关系营销 释义：将重点放在与消费者建立关系上，而不要总试图向消费者推销产品。这样，真心爱你品牌的人，也会花更多的钱在你的品牌上。 这句话对于很多传统零售商而言，再正确不过。Walgreens（美国沃尔格林公司）是上世纪初创建于美国的一家药店连锁销售机构。目前，沃尔格林公司已经看到了从他们的采购渠道（存储、网络端、移动端等）上消费的顾客，比进店购买的客户高了六倍。 除此之外，沃尔格林非但在医药零售方面有众多的创新和突破，它也参与发明了饮料机，是它将即食食品引进门店为白领解决就餐问题，发明了奶昔，让药店更贴近消费者的日常生活。 绝学第三式：线下营销 释义：寻找新的整合线下营销的新方法，创造更多的客户体验。 在可口可乐125周年庆时，推出了一款卖萌求拥抱的自动售货机，你需要做的只是去给可口可乐的拥抱贩卖机一个拥抱，然后接受它的爱和一罐免费的可乐。这个非常简单却吸引人的想法使人们振奋精神并给他们的脸上带来欢乐。 可口可乐在邀请用户线下体验的同时，将可口可乐的品牌与人们渴望幸福的核心情感相关联，从而做到一举多得。 绝学第四式：数字营销 释义：使用各种数字设备，如智能手机、电脑、PC、数字广告牌等，以通知客户和业务伙伴有关您的产品。 「英国等你来命名」活动是由国家旅游委在中国国内举行的一次营销活动，大家可以通过网站和社交媒体参与命名活动，为遍布英国的 101 处景点、地标建筑和名胜来取名。 在活动网站上可了解 101 个美景趣事的历史渊源和文化趣闻、听原名发音，并提交中文名、点「赞」和分享。获得「赞」最多的名字将赢得大奖。如果命名足够响亮，英国旅游局就会将其更新在电子地图、辞典、百科说明，被合作伙伴及命名地的负责人官方认可和采用。 同时，一系列活动在线视频在线发布，以尝试为英国取名的普通中国消费者为主角。由英国旅游局与英国签证与移民局（UKVI）共同署名的「非凡英 国」(GREAT) 系列活动品牌海报和户外营销活动也同时启动，向我们者介绍这些还没有响亮中文名的美景趣事，并鼓励和激发大家参与提交命名、投票互动。 绝学第五式：稀缺营销 释义：在适当的情况下，用稀缺性来吸引你的目标受众。 劳斯莱斯在前几年推出的幻影龙珍藏版，虽然稀缺但是依然很快就销售一空了。虽然这款汽车的成本是高于其他豪华车，稀缺性驱使的欲望和价格。>>>> 绝学第六式：口碑营销 释义：通过消费者的口口相传，为你的公司、产品树立真实良好的口碑。 提及口碑营销，小米肯定是佼佼者。 小米《参与感》一书中提及小米成功的三个战术：开放参与节点、设计活动方式、扩散口碑事件。 其中，“扩散口碑事件”先筛选出第一批对产品最大的认同者，小范围发酵参与感，把基于互动产生的内容做成话题做成可传播的事件，让口碑产生裂变，影响十万人百万人更多地参与，同时也放大了已参与用户的成就感，让参与感形成螺旋扩散的风暴效应。而扩散的途径，一般有两种，一是在开放的产品内部就植入了鼓励让用户分享的机制，二是官方从和用户互动的过程中，发现话题来做专题的深度事件传播。 以上都是简简单单的干货哈！有什么问题可以留言，有需要资源请持续关注我们。 （编辑：应用网_阳江站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
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