没IP、没被上线验证，海外千万月流水，发行商分享游戏发行的出海生存法则

　　入行十年，深耕游戏海外发行的王超，在选择与发行产品上，一直拥有超乎常人的慧眼与能力。

　　玩文字MUD、在国产第一款网游《万王之王》里打经济、《魔兽世界》中担任公会会长，王超是国内最早接触网游的高端玩家。2010年，王超进入游戏行业。在端页游与手游的时代交接点上，他经历了从0到1的手游商业模式的探索，也成为最先尝到手游出海甜头的老游戏人。

　　比如，在手游时代早期，王超协助昆仑万维、智明星通打下了手游出海的第一座流水千万的“山头”。

　　制定方案、包装名字、上线运营，亲力亲为后，《风云三国》《忘仙》《大掌门》《比武招亲》《逆天OL》等多款产品，在韩国、中国港澳台等地拿到畅销榜前位，部分产品更在手游时代初期拿到了月流水千万的成绩。

　　后来，王超接下了腾讯的橄榄枝，协助腾讯最早期的出海产品《Monster Castle》制定全球发行方案，打破了一个工位一个螺丝钉的制度，跟着市场、运营、渠道多个部门碰方案。短期历练再回北京，在指游方寸，王超挑了《侠物语》《三国志大战》这两款没经过国内市场数据验证的产品，凭经验优化后，仅经历了7天测试就发往了中国港澳台地区。

　　之后，就有了我们看到的，两款产品均在港澳台地区名列畅销榜前十。如今，被其他头部游戏厂商签下的《侠物语》《三国志大战》依旧在海外畅销着。

　　作为资深的海外发行，王超运用了怎样寻找、选择、优化产品的流程与逻辑？

　　近日，龙虎报有幸找到了王超，请他回顾了入行十年来的发行项目历程与就业心得。不论你是刚刚踏入海外发行领域的新人、还是海外发行的“老江湖”，或许都能在他的解读中，获得一些共鸣与激励。

　　发行怎样看产品？ 精品游戏是一个后置定义

　　提及选择产品的逻辑，王超首先提及了一个问题：大家都说想做精品游戏、去做精品游戏，但真的是有经典IP、有“明星”团队就是精品游戏了吗？

　　2013年到2015年，王超进入智明星通担任发行总监。他独立拉起一条中国港澳台地区的发行线做《比武招亲》，拿游戏、制定方案、包装名字、上线运营都亲历亲为，最后《比武招亲》在台湾地区流水峰值达到了1500万。同时，王超也恰好经历了公司爆款之一《列王的纷争》（COK）的诞生。

　　Q版卡牌手游《比武招亲》由广州游爱网络研发，智明星通于2013年在台湾地区发行。据王超回顾，这款产品为公司带来人民币超过千万元的利润

　　回顾起来，“蛮荒时代”、白手起家，这些产品并没有IP等等天赋加成，这让王超更加坚信，精品游戏并非是产品上线前得出的结论。它需要后期实践，更需要成绩决定，精品游戏是一个后置定义。

　　“甚至是《COK》，当时上线的时候并没有受万众瞩目，是通过长时间数据收集、修改后，一波爆发式投入后，一下打开了游戏市场。”王超谈到。

　　那么，如果精品游戏是后置定义，发行如何选择没有被市场验证过的游戏产品？

　　在这里，王超分享了他的方法论：如果选择产品的主要标准是利润，那就把影响利润的产品付费率、ARPU值做反向拆分，找到玩家的需求是什么。

　　比如，如果想获取到玩家注意，首先要看产品美术风格是否符合当季流行趋势、游戏题材、玩法是否有代入感。

　　“包括二次元类游戏的美术风格也会有所细分，是否采用了当季盛行的元素。”王超谈到，“有时候玩家玩了两年的3D游戏，看到一款特别出众的2D游戏，就会去玩。”

　　而到了玩法层面，王超认为发行选择产品更要考虑产品玩法的可塑性，这是一个“养羊”问题

　　作为娱乐文化产业里的一份子，游戏与影视、文学、动漫相同，拥有娱乐性，因此玩游戏也应该是令人快乐的事情，虽然大家说这是做游戏的初衷，但条件复杂，很少有人能真真正正站在玩家角度思考问题。

　　王超认为其中逻辑这相当于选择“直接杀羊”还是“养羊再杀”，看游戏是否有可靠性，就是看“养羊”的空间性。

　　“只有玩家快乐了，才会愿意玩、心甘情愿付费，支持产品长线发展。”王超说，“如果你是‘爱马仕’，你可以说爱买不买，但在游戏行业目前还不能说哪家企业就是爱马仕。因此做游戏也不能有‘爱玩不玩’的心态。”

　　因此，在选择玩法是否有可塑性上，王超更会看产品玩法的兼容和平衡性，即便是一款硬核游戏，也要顾及现实生活情况，针对不同性别、不同消费类型、不同素质玩家的部分需求，做出平均化。

　　王超认为，既然穷人与富人的矛盾短时间内解决不了，只能尽可能去平衡两个阶层之间的关系，其中比较好用秤砣之一就是时间。王超觉得《魔兽世界》里有句话说得特别好：

　　“时间就是金钱。”

　　“我们可以利用金钱与时间化成幅度，幅度可能不需要特别大，但多少需要根据产品数值、玩家成长空间等等方面见仁见智、特别把控。”

　　“不是月LTV1块钱的产品，就一定做不了”

　　虽然有了独立拉起团队、跑通出海项目的经历，但王超还在试着“折腾”自己。

　　在智明星通参与了《天天飞车》欧美地区的海外发行后，“根”在京城的王超接过了腾讯互娱伸来的“橄榄枝”，南下深圳加入腾讯，参与腾讯首款自主海外发行产品《Monster Castle》的运营工作、离开前还协助《王者荣耀》制定全球发行的计划。

　　虽然职位上单纯负责运营工作，市场与运营部门的会议王超都有参加。回顾在腾讯互娱工作的那段日子，王超感叹道，腾讯做游戏真的是“下血本”。虽然刚刚组建海外发行团队，但延续下来的细分与流程化水准很高，甚至做社群都有独立团队负责，每个出海的地区都有本土人员对接本地化。同时，腾讯还是在提出方案中，增强全盘逻辑性、严谨性、提高解决问题能力的沃土。

　　此外，王超在腾讯互娱就职时，他也曾分享过一套完整的根据LTV等数据看产品的流程心得。

　　比如拿到产品后，王超首先会对产品的单用户成本进行预估，之后可能会找广告代理商，询问同类风格的图片，市场成本、点击率、转化率情况，如果误差在30%以内，可以考虑接受。

　　具体来说，考虑到Apple或Google30%的渠道分成，粗略地计算，发行商获得的收益约50%，因此问题就成了发行商选择怎样分成较好一些。

　　“我看LTV的方法可能跟别人不一样，别人可能看LTV有多少钱，但我一直有个观点：不是说月LTV 1元钱的游戏都做不了，如果可以0.5元买一个用户，我一样能挣钱。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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