SaaS：小企业向左、大企业向右

比如名创优品，加盟商负责资金和部分费用，其他所有环节包括人员招聘、门店营运和商品配送都由名创优品完成。还有康师傅的深度分销，经销商提供资金和商品配送，销售工作包括销售人员招聘、培训等都全部由康师傅完成。

代运营的做法最大化的降低了客户的门槛。如果做好了，很容易快速规模化，但是对SaaS公司的运营能力却提出了非常高的要求。

我的一个朋友就购买了某餐饮SaaS公司的公众号代运营服务，但是代运营的质量却差强人意：“一篇文章的阅读量不过100多人而已，基本没什么用”。这样的代运营当然是没有效果的。

第二种，提供线上咨询服务

以某提供拓客引流SaaS工具的厂商为例。虽然是提供SaaS工具，但是附带了各种远程服务，帮助客户用出效果，从而提高续约率。目前，该企业宣称已经累计帮助引流超过1亿的精准客源。

某SaaS公司线上服务列表

分析这家SaaS公司的微信公众号，发现它的案例、方案都是以教育行业为主的。可见，深耕教育行业拓客引流，既是它的经营策略，也是它的核心竞争力。

第三种，提供可复制成功案例

这是最浅层的一种做法。但遗憾的是，很多SaaS公司做得也并不出色。

查看各SaaS公司的公众号，里面充斥着大量的功能介绍文章、客户成功访谈、营销活动介绍等等，就是缺乏对成功案例的深入解读，缺乏对成功方法的复盘，也缺乏对上线过程中遇到问题的应对分析。

因此，小客户市场不好做，本质上还是SaaS公司不懂客户和行业、不愿意深入运营一线，没有主动帮助客户克服上线过程中遇到的困难。

结尾

大客户小客户，企业特点不同，应用SaaS的难点也不一样。

做大客户，考验的是行业产品能力，以及单兵服务的能力，这一向是软件企业的专长；然而做小客户，考验的是行业运营能力，以及标准化服务的体系能力。这就对SaaS公司提出了更高的要求。

我认为，深耕某一行业或少数行业，是SaaS公司未来非常重要的运营策略。因为只有深耕少数行业，才可能具备深厚的运营能力。而一旦具备了深厚的运营能力，SaaS公司就给自己打开了另一个更大的市场空间。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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