万字长文丨2020年，中国家居业会好吗?靠什么变好?
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彻底认知到轻，会让你无论对产品、风格，还是商业互动层面都意识到，简单和简洁的才是最有力量的。这样的认知会让你意识到厚重的古典风格、欧式美式，充满套路的报价单，眼花缭乱的折扣优惠，对品牌赋予过度的意义和深沉，已经不再成为社会的主流，更不会被年轻人所接受。 聪明不再重要，要有“变傻”的能力 正如前面我所提到，以前别人都很傻，聪明人就能赚到钱，现在大家都很聪明，你只有傻一点才行。这件观点值得再次强调一遍。 傻主要包含了两方面的涵义：真诚和开放 真诚意味着简单、朴实、不设套路 开放意味着谦虚、接受、学会倾听 只有同时拥有真诚和开放的心态，你才能真正和80、90后进行沟通和倾听，否则便是鸡同鸭讲，否则在对方眼里，你就是老于世故和套路满满的油腻中年。 当下的消费者，无论从财富、情商、智商、见识、阅历还是审美可能都远远超过家居业一线导购、店长、代理商老板，甚至厂商高管。设置过多的心计和套路，完全是在给自己添堵，这从来都不是商业的本来面目。 你应该可以发现，真正优秀的人往往持续学习、保持开放和低调，刻意舍弃“过度聪明”。这样的人无论从事什么行业，无论如何位高权重，交往起来都如沐春风。这样的人，是我们家居人值得学习的榜样。 我们赚钱，靠的是记住浅显的， 而不是掌握深奥的。 我们从来不去试图成为非常聪明的人， 而是持续的试图别变成蠢货， 久而久之， 我们这种人便能获得非常大的优势。 ——查理·芒格《穷查理宝典》 把自己的位置摆正，让自己“傻”一点，反而会迎来很多机会。而本质上，“变傻”正是轻文明时代的重要变化之一。 打通下沉市场的毛细血管渠道下沉，中国家居业已经至少喊了有7、8年。如今，当下行业龙头企业，无不受益于当年及时、迅速的渠道下沉，即从一二线重点城市，杀向五六线城市，迅速布局，强力招商和扩张。 路，是建好了! 路况和服务呢? 路标清晰完善吗?餐厅加油站和厕所有吗? 路面是否平整?车速能否拉起来? 实际上，中国绝大多数“知名家居品牌”在五六线七八线的口碑和服务，绝对可以说是：德不配位，但也潜力无限! 这不仅仅涉及到各地经销商的能力和门店的设计、服务，更涉及到企业的物流配送、安装、售后和投诉反馈。品牌的形成不仅仅靠单一的广告和自以为“完美”的产品，更需要日积夜累的口碑传播。这可能也是为什么家居品牌很难形成“消费者品牌”的一个重要原因——尽管消费的低频次特征经常成为背锅侠。 在长期的未来，上有敌军打击(地产商、精装房、外贸下滑、经济不景)，下有追兵抄底(拎包入住、电商、抖音、设计师截留)，每一个企业在现有渠道的基础之上，都要深耕渠道服务和管理，打通最末端的毛细血管，让新鲜的血液能够真正的流畅起来，才会具备真正的竞争力和活力。 未来的家居消费市场 装修和产品、设计和服务 整改和换新、施工和卖货 将会越来越明显的混杂在一起 躲不掉，也逃不脱，这就是必须打通末端毛细血管的核心原因和逻辑。在终端向消费者提供完美的服务，终究还是需要靠品牌企业。装修公司本质上都是资源整合，很难形成自己的核心价值，因而也很难控制好末端的施工人员、服务包括设计和产品。而产品类的品牌公司反而可以，因为他们具备精细的管理优势、强势的品牌力、标准化的产品和规模化的单量，因而具备对施工工人的再一次教育和管理的能力。深耕下沉市场，做好：需求挖掘、设计、方案式解决能力、配送安装、售后服务、城市服务中心，成为能够形成口碑、争取更多订单的核心能力。这不仅仅需要经销商的努力，更需要企业总部的支持和配套。 做大客单值，同时做低单价随着流量成本的迅速提高，大客单值和低单价成为必要。以前一个获客成本是500元，你的客单价1万元;现在一个获客成本是10000元，你的客单价就要变成3万元，否则没法活。这是这两年很多企业提出“单店增长”的原因，也是很多大企业不得不跨界、整合、做大家居、把产品线拉长的原因。未来流量成本只会更贵，因为中国人口趋势在逐步的老龄化和向下走，而卖场还在增加、渠道还在继续碎片化、各类成本的逐年增加。但是前面也说了，大家追求的是便宜有好货，所以在做大客单价的同时，必须还要是低单价，两者共存。这意味着你需要向顾客提供更多的产品、更多的服务，尽力延展放大你的订单范围，而其中每一产品的单价又是“令人愉悦”的。 幸运的是大部分客户的确是有这个需求的，只是你能否满足? 顾客什么都想让你做 你不得不做 不做， 顾客可能什么都不买了 不要过多关注差异化战略大师迈克尔·波特1980年提出企业的三种竞争战略：总成本领先战略，差异化战略和聚焦战略。在中国家居业的过去的几十年来，大多数使用的是差异化战略，基于渠道的复杂化、物流的不发达和信息鸿沟的存在，差异化成为最有效的企业战略。大家都做传统而普通的欧美，做令人耳目一新的新古典就会很受欢迎(当年的卡瑞奇、长实家具)。大家都在红星居然开店，努力开独立店就会形成一定的竞争壁垒(美克美家、迪信家具、全友家居、曲美家居)。大家都还在传统零售渠道死扛，及时开拓工程渠道、地产渠道的会取得先发优势。然后在未来，这样很难。因为产品、风格、渠道、服务模式都在趋同。 从消费者需求看，产品和风格越来越同质化，新中式、轻奢和当现代三种风格的界限越来越模糊;渠道模式和探索也都在趋同，你第一时间想开拓的，还有很多人在和你一起冲。 不要过多关注差异化 因为你根本就没有能力差异化 （编辑：应用网_阳江站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
