Trax：当我们在讨论“零售AI”的时候，我们在讨论什么

现在我们可以通过利用固定摄像头、机器人、手机APP,看到卖场里面的真实情况,无论是大店还是小店,每个店发生的情况都可以及时反馈。如果缺货或者产品没有放在比较好的位置,第一时间系统会得到信息,发给区域销售负责人,发给总部负责人,就可以及时获得改进。

新技术的好处是能够让决策的颗粒度更细,决策更快,从单季单月变成每周甚至每天。当你的决策更快,获得的增长机会就更快。

　　复杂的小店通过自动场景分割和识别实现及时洞察

除了高大上的卖场之外,中国存在着300万家小店,在这些小店要实现图片识别技术的运用会遇上很多的干扰因素。比如冰柜后面还有很多地堆。Trax现在采集的照片里面,可以通过自动化技术分割场景,用一张照片就可以确认哪些是冰柜,哪些是地堆陈列,图片在完成自动分割之后,后台系统就会根据分割场景做自动数据统计:主货架投入是什么样的,地堆里面的投入是什么样的。

通过利用这些技术,就能够快速发现市场上的机会和执行上的差异。更重要的是通过这些创新技术和市场洞察,实现精细化管理。如果以前我们只会看静态指标,只关注卖场里面是否有卖产品的话,现在进入精细化管理时代,通过细颗粒度数据搜集,还能捕捉更多的动态指标。

　　从静态指标到动态指标,提高店内相对竞争力

举个例子,大家买牛奶的时候可能会主要看价格和生产日期,如果卖场里面同时放着蒙牛和伊利的牛奶,而两个产品的日期相差了一天,那你可能会买更新鲜的。就是这些动态指标的变化,决定了快消品在这个店里面的优劣势。

而快消品是饱腹型消费需求,一个月一个人就能喝一箱牛奶,买两箱肯定是喝不完的。消费者选择了A品牌,也就意味着B品牌丧失了销售机会。所以动态的指标变化反馈,能够让我们的零售企业更快速地进行决策。当发现竞争对手在卖场里面做了特价促销,那我们也必须要赶紧做一些策略,保证竞争力是对等的,这就是“货”里要做的事情。

Trax曾做过一个乳制品的客户研究,消费者去商店买东西,有计划购买和冲动购买的比例,计划性购买乳制品的数量是49%,冲动购买是51%。因此,我们提到要第一时间看到货架的真相的原因就在这里。

计划性购买牛奶,但是一定是想买某个品牌吗?比如计划购买49%里面,计划到品类的比例是70%,计划到品牌是22%,说明消费者买牛奶只是想买牛奶,具体品牌随便。具体到指定品牌的只占到了22%。

所以要寻找能够左右消费者动作的具体方式,也就是刚才提到的动态指标。在卖场里面,如果能捕捉到陈列促销员和POSM价格指标,并反馈给品牌,就可以优化实际执行,在单个卖场里面的ROI就会提升。市场上肯定是谁先关注这些,谁就会在终端竞争里面获得先机。

还有一个值得注意的是产品创新。中国现在每年大概有几万个新单品会推向市场,但是新产品的成功率却只有6%不到。也就是说新产品实际成功率是很低的。尼尔森之前做过一个研究,连续两年双数数增长的品牌里面,增长动因是什么?我们看到,每增长一百亿的销售额,只有7%来自于新产品,其中34%来自于媒介投放和品牌沟通,59%是来自于卓越的执行力,包括店内的促销陈列,借助新兴渠道的下沉。这些贡献了市场绝大部分销售总额。鉴于如今中国消费品绝大部分销售仍旧集中在线下市场,因此,把控好线下,才能够稳固基石,如果同时做好线上,就可以让我们获得更高的增长。

　　打通数据闭环,完善整体通路

如果把Trax的黄金门店地图和之前企业内部沉淀的店铺地址做匹配,你会发现大概20%地址会是无效店铺,这些店铺或关闭或停业,还有一些是虚报的。由于依靠企业本身的力量很难去对店铺地址实现一周、一个月的快速更新,因此新技术实现应用之后,不仅能快速聚焦人力资源配置,而且对于零售企业的单店管理能力实现了大幅度提升。

当有了黄金店铺的数据,再加上店内执行“货”的属性,就可以通过闭环的零售数据体系完成数字化门店、发掘市场空白。全盘把控精细化执行,将动态指标做出优劣势分析,及时调整价格策略,这样在全盘运营上可以掌控主动性。

让业务团队、营销团队同时看到透明化的数据也是企业能够打通上下游,确保执行正确的重要环节。在Trax的平台里,每一个销售代表的执行数据都会被记录,当数据合格时,销售代表会获得一些奖励的推送,例如积分,这些积分可以和薪资达成正相关,一线人员也能更清晰地去了解自己的工作情况。而如果数据没有达到预期时,Trax平台会第一时间发一个预警信息,来帮助销售代表们改善执行。通过以预警驱动每个产业动作和商业动作,就能更及时地改善销售结果。

数据的打通不仅让管理层能看到一线的执行情况,更是能让前线的每个销售代表都能够呼唤公司的资源和炮火。比如某品牌在山东区域和其他品牌打价格战,需要公司的支持,决策层要及时了解真实市场的情况是什么样的,就能够及时的合理调配资源。

当有一套完整的信息在系统的各个模块里面流通,才能真正形成PDCA(Plan,Do,Check,Action)这样一个闭环,最后实现的是让所有的企业都获得一双店眼,这双眼睛可以看到所有覆盖的渠道以及潜在渠道里面发生的事情,释放每一个店铺每一个货架的潜力。

　　结语:

零售企业只有做出创新性的变革才能够适应消费需求升级的要求,当我们讨论零售AI的时候,探讨的不仅是技术的变革,也是零售企业即将迎来的经营模式、企业服务、市场洞察的全面升级。以创新技术赋能零售业高效运营智慧大脑,AI技术与零售业的深度融合也将推动零售业走向更多元未来。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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