有赞冷面：有赞赋能商家实现50%增长的背后逻辑

8月18日,由有赞主办的“增长新引擎·有赞连锁峰会”上,有赞商家运营负责人冷面发表演讲,分析了当下连锁品牌痛点,并系统性介绍了“有赞连锁”的核心能力。

本文为冷面演讲速记整理,内容有删改:

冷面:各位商家朋友大家下午好,我是冷面,有赞的商家运营负责人。

　　有赞在帮助商家持续做的三件事

有赞是一个特别关注商家经营趋势的公司,很早以前我们就意识到中国新零售的机会,服务商有机会帮商家私有化顾客资产、做互联网营销和销售、全渠道统一经营。回顾这些年,有赞帮助商家的无外乎三件事:社交电商、门店新零售、品牌数字化。

社交电商:自媒体商家、淘系卖家入微、品牌商入微、公众号、微信小程序、销售员、拼团等。

门店新零售: 门店商家用有赞做门店新零售,包括网上开店、线上营销、引流到店、到店自提、同城配送等进场电商。

品牌数字化:去年整个零售品消费总额是40万亿,75%在线下,25%在线上。所以如果有赞仅仅帮助商家做社交电商和门店新零售的探索是不够的,我们需要帮助品牌商把传统的线下零售渠道那75%的生意插上互联网的翅膀,利用互联网让整个生意产生增量,这是有赞正在推进的事情。

　　品牌商的三个“新”难题

从品牌商的视角,大家特别关注三个点:新客、新店、新品,在这个地方大家都会遇到问题是:

一、如何找到更多的新客户;

二、新店盈利周期越来越长,成功率越来越低,不是所有店可以盈亏平衡,最后赚钱;

三、品牌新品推广难度增加,很难出爆款,以及新品开发的投入产出比越来越低,业绩贡献度越来越低。

可不可以通过社交平台让终端门店在网上找到增量?是品牌商在思考的问题。

　　连锁品牌数字化核心架构

有赞连锁这个产品到底提供了什么产品能力和价值?我们打算用一个模型来解释。

整张图可以分两条线:

第一视角看橘色线,我们如何做营销赋能。从终端门店的视角来看品牌数字化涉及五件事情:1.门店数字化、2.导购数字化 、 3.直播货架、 4.营销数字化、5.会员数字化。

第二视角看蓝线,我们如何做管理赋能。要做管理赋能,产品必须满足品牌商连锁渠道多级管理架构的模式,设置总部运营中台、合伙人系统、云店管理系统,以及数据化决策系统。

　　多级架构:明确各级职责,提高管理效率

多级架构让每一层级分工清晰,总部的运营中台系统,合伙人层级系统,门店的管理系统,导购的管理系统,通过这样的层级,明确了各级职责,提高了管理效率,并满足了多角色的利益分配。

　　总部运营中台:提供强弱管控能力,满足品牌商业务需求

为什么有赞能快速帮助大家去做连锁多级架构,原因在于这么多年有赞微商城在行业里有极好的口碑,我们把这个产品做了升级,升级完后有赞连锁就可以给每一个品牌商的总部提供一个强大的运营中台,拥有店铺管理、商品管理、订单管理、营销、客户、资金等能力。

下一张图便于让大家理解有赞连锁是如何帮助总部做管控的。有赞连锁给品牌商提供了强弱管控的配置能力,在每一个节点上都可以做强弱管控,这个强弱管控是结合目前的业务现状来设置的。

比如,如果门店运营能力很差,那可以让总部统一来做装修,把装修赋能到各个门店;如果门店运营能力还行,就应该允许每一个门店独立装修,做到千店千面。

同理,商品库存、订单处理、资金处理,包括促销管理,是总部统一还是每一个门店有独立自主权限,都基于品牌的管控策略。你是直营模式或者近似直营模式可以做强管控,如果是加盟模式可以做弱管控的配置。

　　合伙人:独立后台,真正赋能,信息透明,管理自主

有赞连锁在合伙人这一层要解决两个问题:

第一,让合伙人这一层做到信息透明,有哪些信息是他必须知道的,这个订单哪里来的,这个客户归属谁,这笔资金怎么进来,这笔资金怎么分,这需要做到信息透明,要看到每个店的数据,作为区域的加盟商就有这些诉求。

第二,让合伙人管理自主。比如,合伙人旗下的门店装修他来规范,整个资金的分配不是总部一刀切,合伙人也有自主权。总部把这样的管理自主权限交给合伙人的层级,给合伙人提供合伙人的管理后台。

　　门店数字化:24小时云店+线上线上人货场结合

门店数字化分两层:24小时云店+线上线上人货场结合。

第一,如何让门店“触网”,有赞连锁提供的解决方案是让每个门店有24小时不打烊的店,且这个店可以做到千店千面。但正因为开了一个云店,没有铺货到店里的货可以卖了,通过这样的模式可以扩大SKU,让导购有更多货可以卖,这是我们看到第一层门店数字化,必须先有个网店。

第二,还有一部分品牌,不仅在网上有店,连门店管理系统也可以完全使用有赞连锁,实现一体化经营,这里包含了整个门店的硬件软件,线上线下也结合,这是更深度的门店数字化。

　　导购数字化:激励更多人帮你卖货

2014年,有赞做了销售员营销裂变系统,商家可以设置一套销售员的推广体系去招募你的老粉丝、客户等成为你的销售员。销售员可通过朋友圈和社群营销在线上获客、线上成交。

在有赞连锁模式中,我们把销售员做了升级,做到总部的总控,门店的分控,在每一层大家需要做的事情不一样、总部需要设定好所有的规则,做好归属查询,查询每一个客户、每一个商品、每一笔订单,每一笔佣金归属哪一个门店,哪一个导购。

再有,如何让导购、老客愿意做销售员。这里有赞连锁产品在解决几个问题:

第一,动力问题,你需要有激励、佣金;

第二,能力问题,你需要提供很多推广的素材,让销售员来傻瓜式的推广。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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