酷家乐X新中源袁高生：市场需求是家居设计发展永恒的航向标

袁高生：我在建材行业也快十五六年的时间了，最早的陶瓷展厅是不需要设计的，那是个极其粗放的时代，市场上是供不应求的，所以那个时候终端门店不需要有太多花样。再到2000年的时候，展厅设计几乎是一模一样的，很多是从欧洲照搬过来，基本上都是罗马柱，各种的贴金、贴银非常复杂。再到2013年左右，终端门店开始走现代、极简风格。每个时间段门店的变化其实反应了国内消费者意识的变化，他会直接影响终端门店的设计走向，我们行业始终会根据市场的需求在走。

至于未来的终端门店会不会被设计公司、装饰公司干掉，我认为不会。未来消费者他会更具象自己想要的东西，但他们是需要服务的，未来门店的经营形态会慢慢从经营一个产品到一个大型的服务商的方向转变。未来会出现家居行业的巨头，它只生产最核心的产品，其他产品全部是整合。我们新中源目前也在往这个方向推进，除了我们原有的品类外，其他产品寻找最专业的合作伙伴，然后经销商会变成我所有产品的服务商。

骆春媛：经袁总打造的专卖店非常的多，那么您认为评估一家好的专卖店的的关键要素是什么？您在帮终端经销商打造专卖店的过程当中，怎么通过您的专业去帮他体现跟其他竞品之间的差异化？

袁高生：门店的本质是销售，一个店面设计得再漂亮，他不卖货是不行的，或者纯粹追求卖货不讲究点艺术感，那也不行。好的专卖店需要在两者之间找到平衡点，它既兼具视觉形象的，同时又能服务于销售。

在差异化打造的过程中，首先我们需要去了解周边其他竞品的情况，第二就是需要去挖掘当地的特色，融入当地的文化符号。比如：我们在做深圳店的时候，我们在深圳城市文化中提炼了很多符号，比如艺术、青春、开放融入到展厅的设计中，同时在大部分保持最核心的品牌调性。既要符合当地的审美，又要达到品牌的调性，两者之间都不能违背，打造差异化的过程也是厂家和经销商求同存异的过程。

新中源深圳展厅

门店团队协调配合创造效益最大化

骆春媛：新中源一直都非常的重视终端的设计营销，就像袁总说的，设计是必需品而不是奢侈品。您认为目前终端门店去实现设计的难点是什么？

袁高生：大部分经销商在设计方面，还有可以提升空间的。在大部分经销商的理解中，设计师就是简单画个图，其实不是，设计营销板块需要系统性地去理解，在销售建材之前要先用设计占领消费者的心智。

门店人员可以先通过几张图片来预判消费者的喜好，再从案例库里筛选2-3款相同风格的方案，通过设计去描述产品，这样对于终端客户的切中率就非常高了，这时候更多是一个顾问的角色，帮消费者去挖掘自身的喜好、习惯等，然后通过设计的语言去把订单促成和做大，这样能将设计师的价值发挥的更加淋漓尽致，门店的设计师并不仅仅只是画图这么简单。

骆春媛：就像刚您说的通过设计去导入产品，其实国内很多厂家都做了设计方案库，并且每个都有一套标准的产品讲解模板，您觉得这种标准化的东西在设计营销上的推动作用怎么样？

袁高生：我们做的模板，不管是设计方案还是导购的话术，它的目的就是能让终端人员有一个参考的标准，导购可以通过对这个标准的感悟、对消费者偏好的感知进行二次启发。但模板它仅仅只是一个框架，它体现出来的更多是一种方法论，但这种方法不一定适合对所有的人去讲，所以模板这个事情我觉得需要从两方面去看，对于厂家来说必须要做的，但终端不能机械性的套模板，只是模板能够起到一个很好的指导性。

骆春媛：对于导购型设计师和设计师型导购，您怎么看待终端门店设计师的定位？您觉得门店的设计团队怎么配置能够达到经济效益最大化？

袁高生：很难找到两者都非常出色的设计师，设计专业很强同时沟通能力也很好的也有，但少。门店直面消费者更多是看团队的相互配合，比如他是专注在设计领域的，那他主要负责设计这个板块，全面发挥他的优势，我可以搭配一个沟通能力更强的人去配合他。但除了发挥优势之外，我们也注重培养他的短板，引导他去跟客户沟通，毕竟能把两者结合肯定能做到效益最大化。

新中源江西高安展厅

【未来寄语】骆春媛：2019年新中源与酷家乐达成合作，袁总您对于酷家乐未来在新中源设计营销板块发挥的作用有什么样的期待？

袁高生：我们不希望把酷家乐仅仅当做一个设计软件，作为工具来说它的更新迭代是很快的，我们更希望酷家乐能够帮助把资源、生态打通，实现平台上的商家、产品资源共享。就像新中源在做大家居的项目，我们也不仅仅是卖单一的瓷砖，未来也会整合产业链的产品和生态，如果能够通过酷家乐的平台，便捷地检索到每个产品的环节，从不同的维度把消费者、经销商、厂家链接起来，发挥平台效应的最大化。

（编辑：应用网_阳江站长网）

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