“产品+服务”打造出海战略，青云欲在印尼复制成功经验

12月25日，青云正式宣布出海战略，第一站是印尼雅加达，青云提供的不仅仅是公有云服务，还有私有云产品，青云的出海战略是“产品+服务”，而印尼是青云覆盖整个东南亚市场提供产品和服务的“桥头堡”。

这是青云响应国家的倡议，跟着国家一起向“一带一路”的沿线国家输出整体全维云能力的举措，也是青云在看到国内互联网金融、电商等众多企业出海东南亚取得不错业绩之后的应对。据了解，青云很早之前就在筹备出海，最早是2014年开放位于香港的亚太1区，到2018年开放同样位于香港的亚太2区，都是青云为出海所做的准备工作。此次进入印尼市场则是青云出海战略的正式启动。

青云QingCloud运营副总裁林源表示：“‘一带一路’的沿线国家大都是发展中国家，虽然发展中国家的经济不是特别发达，但是经济增速很快。“一带一路”的沿线国家目前都在拥抱数字经济，有强烈的云或者IT需求，是一个很大的增量市场。国内很多企业很早就开始出海，也验证了东南亚确实是一个很大的增量市场。“

为什么是印尼

据介绍，青云选择在印尼实施出海的第一步已经做了大量前期调研，认为现在的印尼特别像两三年前的中国，而青云在中国云计算市场的成功经验将很有可能复制到印尼。

第一，印尼的消费能力在快速增长。基于这些背景，印尼的消费互联网正在大规模上涨，同时也催生了很多服务，包括电商、共享出行、旅游等。消费能力的增长会推动消费互联网的增长，这些客户里就有很多潜在的公有云需求。

第二，印尼的IT市场跟几年前的中国很像。从2014年开始，大规模的企业投入互联网创业的浪潮，这也催生出他们对IT和CT的需求。另外，印尼的金融科技发展很快，同样也存在很多金融科技对“云”的需求。互联网金融作为青云强势的业务领域，也正是青云在东南亚发展的突破点。

印尼虽然有很大的市场增量，但IT人才相对匮乏，国内增量的市场只能寻求外界的帮助，最好的选择肯定是兄弟国家（中国），对于青云来说，这是一个很好的机会，为增量市场（印尼）提供服务。

“我们落地雅加达大区不仅覆盖印尼本身，而是覆盖整个东南亚市场。这是青云为什么选择出海第一站选择印尼雅加达的一个很重要的原因。”

服务三类客户

青云落地东南亚后主要面对三类客户市场：

第一类，中国出海东南亚的企业，比如互金、电商等，这些客户主要以采用青云的公有云服务和网络服务为主。

第二类，在东南亚有分支机构的中国企业。这一类客户也会有云的需求，可能是私有云，也可能是公有云，更重要的是对网络的需求，用网络连接分支机构。目前青云在海外也落地了一些这种类型的客户，用SD-WAN帮他们做国内总部和海外分支机构的互联。

第三类，在东南亚本地或者印尼本地支柱型的企业客户，包括金融、政府、能源、制造业等，这类客户的需求是以私有云产品为主。在中国也是一样的，产品和服务需要“两条腿”走，不同客户需求点是不一样的。

“产品+服务”的发展策略

从青云的前期调研来看，东南亚的云计算市场主要有两块。一是云服务（公有云）市场，这个领域的厂商已经很多了。在这个领域，青云将主打最擅长的行业，像互联网金融出海、跨境电商出海等企业。二是私有云产品的售卖，这是青云的重点，预计可能会超过在当地服务的销售额。  

“在印尼本地有大量企业有上云的需求，当地支柱型行业，类似于国内正在做数字化转型的那些传统行业。这部分行业客户对于IT的需求更高，份额更大，同时会更稳定。互联网企业在不同的政策下可能会出现波峰波谷，抖动会比较厉害。传统企业对产品和服务有巨大且稳定的需求，这是上云的第一步。所以，这部分的售卖会成为我们的重中之重。我们同竞争对手比，至少有两点优势：一是产品性价比好，二是产品本身更加成熟。” 林源表示。

从产品的角度而言，青云在国内做的是全产品的销售，包括全线产品和全线服务。在国内的销售是“两条腿”走路，一是直销，二是合作伙伴渠道销售。在国外的情况，产品上，青云最终会推出全维云的产品线。

展望在海外市场的开拓，林源谈到:“青云的出海战略与其他厂商相比，第一个很大的差异性：我们既要输出服务，也要输出产品，这会根据不同种类的客户来调整。第一步，是在东南亚和海外市场一定是售卖简单的产品、最标准化的产品。在商业层面，海外市场我们选择渠道先行、合作伙伴先行（当地的合作伙伴：诸如印尼、越南、印度的本土合作伙伴）。我们产品要做本地化，它要足够简单、足够易用，同时要依托本地合作伙伴的力量销售我们的产品。这是国内外情况的一个差异，我们在海外的投入主要是产品本地化，以及当地团队的建立。“

（编辑：应用网_阳江站长网）

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