专访|班尔奇俞丽萍：让“魔法”衣柜 重置居家生活想象

前言：

12月12日，第五届“双十二”家装年度盛典在中国上海闵行星河湾酒店盛大召开。盛典由家装下午茶策划组织，除全国家装业界精英之外，还受到了泛家装产业上下游、地产、资本、证券分析师、及行业媒体协会的广泛关注。

对于家装行业而言，2019年是个值得纪念的年份，行业站在了“增量”和“存量”的分界点上——未来十年，存量市场环境将成为常态化，这意味着“水涨船高”式的糙级增长时代结束，市场分化的节奏将会加快，而头部时代正在加速走来。在由高速度增长时代向高质量发展转变的过程当中，整个产业链条，要用怎样的变革和改革，来稳住优质的增长呢？会议现场，班尔奇副总裁俞丽萍与腾讯家居分享了她的思考与见解。

班尔奇副总裁 俞丽萍

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【腾讯家居】：班尔奇最初以“整体衣柜”理念进入中国市场，同时以定制以及板式家具的生产见长，这一模式在两年前进入顾家体系之后有没有发生改变？

【俞丽萍】：班尔奇是一家拥有17年经验的生产型企业，应该说积累了很多对定制行业的理解。在2018年的收购之后，我们正式加入顾家系。大家对顾家应该很了解，它是以活动家具和板式家具为主的、非常知名的家居企业，而班尔奇是作为定制家居加入到顾家系的。所以班尔奇在过去这两年当中，我们主要还是围绕着全屋定制，做我们的产品研发，做我们的经销商渠道服务以及配套服务。但核心来说，我们还是一家生产型的企业。我们的核心业务主要是围绕着八大空间：客厅、卧室、餐厅、厨房、阳台以及会客、书房、儿童房等等，做全屋的整体配套产品。另外还在做一些供应链产品的升级，主要还是围绕着解决现在年轻消费家庭的全屋定制家具和家居以及配套的一些生活智能，还有配套的一些收纳系统，以及科技感和智能感更强的一些产品的升级和打造，所以在全屋定制里面我们是走小众品牌的线路。

【腾讯家居】：您刚才提到的年轻家庭，它对年纪有一个限定吗，比如说80、90后？

【俞丽萍】：我们的年龄段应该会主打在28岁到45岁这个中间层的年龄段，它也是现在的主力消费段，而且我们的平均的消费客单价，基本上维持在5万到几十万居多，当然我们上百万的也能做，但基本上是这样的一个价格段的客户基数大，所以比真正的高端和奢侈我们偏轻奢一些。

【腾讯家居】：您觉得28-40岁这个年龄阶段的话，他们有没有一些偏向喜好的风格？或者现在还比较流行一个说法：好的家装它不论风格。

【俞丽萍】：这个年龄段更需要的是一种生活方式，他需要的一种是生活情调。现在厂家的工艺和生产原材料，其实大家都可以拿到，但是在产品功能方面、在产品的设计感方面，以及在产品的这种生活场景的打造方面，可能是班尔奇更注重的。我们跟香港的著名设计师陈飞杰经常聊产品的设计理念，我们会围绕着几个年轻人比较关注的点：色彩、工艺、环保、智能收纳等等展开思考再去研发我们的产品。

比如，现在的多数产品，只是单纯把衣物放在衣帽间里面，只是满足了一个基础的收纳功能，但是如何让你的收纳变得更科技？现在在韩国和德国有很多先进技术——这个技术我们预计明年会做一定的引进——比如说像现在我们叫“衣柜冰箱”，它的科技感体现在如果你穿了一件吸味道的衣物去吃了火锅，或者穿了一天的羊毛裙子皱了，通常来说我要送去干洗才能解决，可我明天还有个宴会，那么就没法穿到这件喜欢的裙子了，这个时候，你只要把衣物挂进“衣柜冰箱”它可能就能够帮你除味除皱，甚至可能还能够保持衣物原有的光泽度，它的这种科技功能是你现在无法想象的，这种产品其实在国外已经有研发，而且已经应用到生活。

【腾讯家居】：在国外已经民用商业化了是吗。

【俞丽萍】：对，但在国内可能还没有，所以我们会围绕着这种产品功能的升级和迭代，去匹配现在人的一种生活方式，像最近大家一直在讲智能来了，AI时代来了，5G时代来了，所以我们的传统家居跟科技怎么结合，可能这个也是我们在思考的一个点。

【腾讯家居】：回到全屋定制的话题上，2019年班尔奇在经销商这块是如何布局的，能不能介绍一下。

【俞丽萍】：班尔奇一路走来还是走得比较稳扎稳打的，所以我们在选择合作伙伴上面还是比较谨慎的，因为我们是属于轻奢品牌，我刚才讲到年龄段和消费层次都是偏中端、偏上一点，所以我们对于服务的要求，对于品质的前端的营销的配套，以及终端的销售能力，以及对于消费者的服务的要求会比较高一点，所以我们全国的话，现在大概有将近不到200个网点，主要还是围绕着以设计能力和终端交付能力为主的经销商配套为主，同时我们也在服务一些大型的机构，比如说像百安居、家倍得、红星美凯龙、居然之家这些卖场我们也在配套。

还有就是我们在做的一些配套的精装房的工程，在南京、杭州都有。我们今年也大力在拓的就是现在整装、家装渠道，我们的渠道还是比较多元化的，同时我们的线上和线下也是在结合的。当然我们更多的经销商的合作方式，工厂会做整体赋能，线上我们基本上互联网的平台，像天猫、拼多多，包括像大众点评，包括像一些网媒，我们其实都有合作，主要还是以线上结合线下，现在所谓的新零售的场景，在整个终端渠道布局还是比较完善的。

大家都知道，现在是一个单品类向多品类集合的一个过程，所以我们的品类也会去做精细化的运营，我们可以把每一个空间都做得非常精细化，比如说阳台空间，我们配套的可能不单单是一个阳台的阳台柜，我们配套的是你整个阳台的功能。比如说你阳台上面需要具备的是洗衣、晾晒功能，我们会有智能晾衣架，我们会有窗帘，会有门窗，以及我们的阳台上面的洗漱的功能。比如说客厅，要解决的是影音功能，以及娱乐功能，我们可能真正的，我们最近也在跟部分的品牌，现在还不方便透露，也在达成战略合作，比如说现在很流行的液晶电视，我们整体的电视柜和液晶电视将会成为一体的影音系统，它是百寸级的，这样的话你整个坐在家里面，可以享受到vip式的独立的小电影院的感觉，现在很多年轻人很宅，它其实在家里就可以享受到这种超级影音的效果，而且还不伤眼睛，效果非常好，这是客厅的空间，还有很多。

【腾讯家居】：非常期待明年班尔奇这些智能产品和解决方案的发布。说到2020年，您本身对班尔奇有哪些期待？有没有制定一些明确的短期发展目标？

【俞丽萍】：大家也知道顾家收购班尔奇之后，其实在整个集团层面是非常支持我们这个企业的，所以在整个的产品研发方面，包括我刚才讲的思路方面集团非常支持，所以一个企业要发展的更好，首先是要有强大的团队，所以我们在总部集团上面已经得到一个很大的支持了，同时在我们自身团队上面，我来班尔奇的时间其实也不长，我们现在的阵容也是比较完整的，从整个营销体系到运营体系，到生产体系，以及到我们的研发体系，都是比较完善的一个班子了，所以整个团队首先准备好了。其次，我们在整个渠道我刚才说了，我们除了线上线下经销商的渠道，我们也在完整的构建，所以明年整个业绩的扩充目标会比今年的基础上面再翻番的增长，所以我觉得我们的这种期待也是取决于我们现在对整个消费者的需求的洞察，还有我们对于产品的理解。

【腾讯家居】：最后还想补充问一下，刚才您说了，班尔奇计划在家装渠道发力，那么合作门槛的话是不是也定位为主导高端装修的家装企业？

【俞丽萍】：对，这个问题很好，就是家装公司其实全国有几十万家，非常多。我刚才讲到，其实所谓合作，就是大家是相互成长，因为班尔奇的品牌定位是偏轻奢和消费体验的，所以我们一定会挑选具有一定设计能力的，真正是对消费者的消费体验是有把握、有洞察的这批企业家。我们希望它能够跟班尔奇携手，而非单纯的去做产品组合或者是做营销组合，我们更希望在资金支持、供应链支持、和产品各方面真正的去赋能我们的装企，在整个全屋的产品功能和工艺，还有体验升级方面，大家去携手，所以在家装的选择上面我们也会比较谨慎，可能数量也不会太多，我们还是注重质量。（end）

（编辑：应用网_阳江站长网）

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